Когда масштаб убивает прибыль: что делать?
Ты запускаешь новые SKU, нанимаешь сотрудников, увеличиваешь обороты — и вдруг понимаешь: прибыль не растёт. Или, хуже того, падает. А внутри — ощущение, что бизнес стал как гигантская воронка, которая втягивает время, деньги и энергию. Без отдачи.
Вот в чём подвох:
Масштаб без системы — не рост, это хаос в квадрате.
Сегодня разберём, почему деньги утекают даже при росте, и как перестать множить проблемы, Чтобы масштабировать не головную боль — а прибыль.
Где утекают деньги?
3 ловушки, в которые попадает почти каждый растущий бизнес:
1. Эффект разбавления
Добавляешь больше товаров, но контроль маржи теряется. Кажется, что продажи растут, но ты не замечаешь, как тянут вниз десятки «мёртвых» SKU. И чем шире ассортимент — тем сложнее понять, что действительно зарабатывает, а что просто создаёт иллюзию роста.
2. Инфляция управления
С каждым новым сотрудником система становится всё менее управляемой. Ты мечтаешь о делегировании, но получаешь больше ошибок, больше пояснений, больше нестыковок. Особенно если нет чётких метрик и ответственности.
3. Скрытые утечки
Ошибки логистов. Неучтённые возвраты. Персонал, который не приносит выручку. Под капотом бизнеса начинается медленная коррозия. Не видно — пока не поздно.
Как оценить команду: жёстко, но честно
Золотое правило:
Каждый сотрудник должен приносить как минимум Х6 от своей зарплаты — в выручке.Иначе он тебя разоряет. Не напрямую — через медленные, но системные потери. Менеджер WB с окладом 80 000 ₽ должен приносить минимум 480 000 ₽ выручки в месяц, чтобы обеспечить 96 000 ₽ чистой прибыли при норме 20%. Логист с зарплатой 45 000 ₽ — не менее 270 000 ₽ выручки и 54 000 ₽ прибыли соответственно.
Как проверить себя:
1. Выгрузи затраты на зарплаты и налоги по каждому сотруднику за последние 3 месяца.
2. Раздели на ту выручку, которую этот сотрудник принёс.
3. Получилось меньше Х6? Увольнять — не обязательно. Но точно нужно оптимизировать.
Как навести порядок?
Чек-лист: "Стоп-утечки"
SKU
Удалить всё, что даёт маржу <15%. Даже если "престижно", "брендово" или "для ассортимента". Деньги не знают жалости — только логику.
Команда
Внедри KPI: каждый сотрудник должен приносить не меньше Х6 от своей зарплаты в чистой прибыли. Это чёткий ориентир, который убирает эмоции из решений.
Логистика
Автоматизируй учёт остатков. Любая ручная ошибка = прямая потеря. Работай по системе — не по памяти.
Финансы
Раз в неделю делай план-фактный анализ: продажи, маржа, операционная прибыль. Не по ощущениям — по цифрам. Хаос начинается там, где заканчивается аналитика.
Что делать прямо сейчас: антикризисный алгоритм
- Заморозь найм. Пока не поймёшь, как зарабатывает каждый текущий сотрудник — новых добавлять опасно.
- Проведи аудит 10 самых убыточных товаров. Удали, без сожалений.
- Введи правило: "никаких новых SKU без теста маржинальности". Минимум — рентабельность, максимум — окупаемость логистики.
Твоя задача — стать устойчивее.
Самый главный секрет масштабирования.
Система — это когда ты заранее видишь, где будут пробки, и не решаешь их в момент кризиса.
Как? Через моделирование роста.
Простой пример: У тебя есть финансовая модель на 6 месяцев вперёд. В ней:
— план по выручке,
— прогноз по закупке и остаткам,
— структура команды и их эффективность,
— сценарии «что если» при росте на 20/40/60%.
И ты видишь:
— где будет кассовый разрыв,
— когда нужно нанимать,
— какие SKU точно не тянуть дальше.
Масштаб в первую очередь заключается в ясности.
Пока ты не управляешь цифрами, ими управляет кто-то другой. Иногда это твои сотрудники. Иногда — рынок. А чаще всего — хаос. Именно поэтому системный подход — не роскошь. Это условие выживания.
Настоящий рост это когда умножается только нужное.
Сохрани, если было полезно.