Что мы поняли о рынке зоотоваров, развивая франшизу по всей России

За 13 лет сеть зоомагазинов «Мокрый нос» выросла с одной точки в Новосибирске до 213 магазинов в 46 городах России — с грумингом, ветеринарным направлением и собственным заводом по производству кормов. За это время через франшизу прошли сотни предпринимателей — от новичков без опыта в рознице до владельцев уже действующего бизнеса, решивших сменить нишу.

Делимся наблюдениями, которые накопились за эти годы: что происходит с рынком зоотоваров, и какие ошибки чаще всего совершают начинающие франчайзи.

Число домашних животных в России продолжает расти — по данным ВЦИОМ, питомец есть уже в каждой второй семье. Это не разовый всплеск, а устойчивый тренд последних лет: ежегодный прирост домашних питомцев составляет около 15%.

Для розницы это означает редкую для рынка вещь — спрос, который почти не зависит от экономического цикла. В отличие от многих потребительских категорий, где люди в кризис откладывают покупки, траты на корм и здоровье питомца обычно сокращают в последнюю очередь.

Несколько лет назад типичный зоомагазин закрывал одну потребность — продажу корма и базовых аксессуаров. Сегодня выигрывают форматы, которые объединяют розницу, груминг и доступ к ветеринарным препаратам в одной точке.

Причина простая: это увеличивает частоту визитов и средний чек за счёт кросс-продаж, а для покупателя избавляет от необходимости ехать в три разных места ради одного питомца. Мы наблюдаем это на собственных данных: точки с расширенным форматом стабильно показывают более высокую выручку на квадратный метр, чем магазины с одной лишь розницей.

Развивая собственный интернет-магазин параллельно с розничной сетью, мы столкнулись с контринтуитивным фактом: для товаров с высокой частотой повторных покупок (в первую очередь корма) онлайн работает не как замена офлайн-точке, а как её продолжение — люди чаще заказывают повторно у знакомого бренда, чем ищут более дешёвый вариант у конкурента. Лояльность в этой нише формируется быстрее, чем в среднем по рознице, именно из-за эмоциональной связи с покупкой «для питомца».

Недооценка локации. Многие ориентируются на проходимость улицы в целом, а не на плотность жилой застройки в конкретном радиусе. Для зоомагазина куда важнее не центральная локация, а близость к дому — люди редко едут через весь город за кормом, зато с удовольствием заходят по пути с прогулки с собакой.

Слишком широкий или слишком узкий стартовый ассортимент. Новички либо пытаются сразу закрыть все возможные категории (от аквариумистики до товаров для экзотических животных), распыляя оборотные средства, либо, наоборот, экономят на ассортименте настолько, что покупатель не находит нужный товар и уходит к конкуренту.

Экономия на обучении персонала. В зоотоварах покупатели регулярно спрашивают совета — какой корм подойдёт при аллергии, сколько давать щенку. Продавец без базовых знаний о продукте теряет доверие покупателя быстрее, чем в большинстве других розничных ниш.

Рынок зоотоваров в России продолжает консолидироваться — крупные сети постепенно вытесняют разрозненные независимые точки, а требования покупателей к сервису растут. Судя по нашей собственной динамике, следующий логичный шаг для устойчивых игроков рынка — выход за пределы России: в ближайшее время мы планируем открытие груминг-салонов в Казахстане.

Автор — сеть зоомагазинов «Мокрый нос» (franchise.mokryinos.ru)