Почему «у нас нет конкурентов» - худший ответ, который я могу услышать от стартапа
Продолжаем нашу серию. Мы уже убедились, что у проекта сильная команда и здравая финансовая модель. Но даже самый лучший корабль с полным баком топлива утонет в луже, если ему некуда плыть. Поэтому сегодня мы выходим за пределы компании и смотрим на окружение.
Ни один бизнес не может существовать в вакууме. Оценивать проект в отрыве от рыночной среды и конкурентов — это серьезная ошибка, которая может погубить даже самый инновационный продукт.
Вот как я анализирую поле битвы.
Размер имеет значение: оцениваем рынок (TAM, SAM, SOM)
Прежде всего, я хочу понять потенциал. Для этого в мире инвестиций используются три ключевые метрики, и я ожидаю, что основатели их знают.
- TAM (Total Addressable Market / Общий доступный рынок): Это максимальный доход, который можно было бы получить, если бы вы захватили 100% рынка для вашего продукта. Этот показатель говорит мне о глобальном потенциале идеи.
- SAM (Serviceable Available Market / Обслуживаемый доступный рынок): Это часть TAM, которую компания реально может обслуживать, учитывая ее продукт, географию и другие ограничения.
- SOM (Serviceable Obtainable Market / Обслуживаемый достижимый рынок): А это уже часть SAM, которую стартап может realistically захватить в ближайшем будущем с учетом своих ресурсов и конкуренции. Для меня SOM — это краткосрочная, осязаемая цель проекта.
Наличие этих расчетов показывает мне глубину исследований и помогает понять, как команда приоритизирует свои усилия.
Актуальность: решаем реальную боль или создаем "еще один продукт"?
Размер рынка — это хорошо, но растет ли он или стагнирует?. В низкорастущих отраслях, где спрос не меняется, а конкуренты давно окопались, стартапу гораздо сложнее.
Но главный вопрос, который я задаю себе на этом этапе: а есть ли вообще рыночная потребность в этом продукте?. Не решается ли здесь надуманная проблема? Я снова возвращаюсь к концепции соответствия продукта рынку и ищу подтверждения:
- Готовы ли клиенты платить за решение проблемы прямо сейчас, используя какие-то обходные пути?.
- Используют ли ранние пользователи продукт активно, без постоянных напоминаний со стороны компании?.
- Сказали бы не менее 40% опрошенных пользователей, что они были бы "очень разочарованы", если бы ваш продукт исчез?.
Если ответы отрицательные, скорее всего, продукт не решает достаточно острую проблему, и масштабировать его продажи будет слишком дорого и неэффективно.
Уникальность или смерть: отстройка от конкурентов
Теперь о самом интересном. Когда я слышу от основателя фразу "у нас нет конкурентов", для меня это огромный красный флаг. Это говорит либо о наивности, либо о недостаточном исследовании рынка.
Я ожидаю, что команда провела тщательный конкурентный анализ. Вот что он должен включать:
- Идентификацию прямых и косвенных конкурентов.
- Анализ их бизнес-моделей, цен, позиционирования и онлайн-присутствия.
- SWOT-анализ, который выявляет их сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы для вашего проекта.
Результатом этого анализа должно стать четкое
Уникальное Торговое Предложение (УТП). Чем именно вы лучше? Ценой, качеством, технологией, сервисом?. Сильное УТП — это то, что выделяет вас из толпы, как у FedEx: "Когда это абсолютно, точно должно быть доставлено за ночь".
Есть ли у проекта "ров"?
Наконец, я ищу то, что Уоррен Баффет назвал "экономическим рвом" — устойчивое конкурентное преимущество, которое защитит компанию от атак соперников в долгосрочной перспективе. Наличие такого "рва" — ключевой фактор для инвестора. Что это может быть?
- Сетевой эффект: Продукт становится ценнее по мере роста числа пользователей (примеры: соцсети, маркетплейсы вроде Amazon или Uber).
- Высокие затраты на переключение: Клиентам сложно или дорого уйти к конкуренту (примеры: банковские услуги, экосистема Apple).
- Сила бренда: Лояльность клиентов позволяет ставить премиальные цены (примеры: Nike, Coca-Cola).
- Интеллектуальная собственность: Патенты и технологии, которые нельзя скопировать (пример: алгоритмы Google).
- Преимущество в издержках: Способность производить товар или услугу дешевле конкурентов (пример: логистика Amazon).
В заключение: сильная команда и безупречные финансы ничего не стоят, если вы выходите на умирающий рынок без уникального предложения и защиты от конкурентов. Анализ рынка — это проверка вашей идеи реальностью.
Итак, команда на месте, финансы в порядке, рынок понятен. Что может пойти не так? Как показывает практика — всё. В следующей статье мы поговорим о том, что оптимисты стараются игнорировать: о рисках. Мы составим карту минного поля и обсудим важность юридической чистоты.