Стратегия работы с продвижением на маркетплейсах: на что смотреть CTR, CPM, ДРР?

В условиях стремительно развивающегося рынка маркетплейсов от правильно выбранной стратегии зависит успех всей команды: цели, механики работы и инструментарий специалистов выстраиваются именно вокруг общего подхода к продвижению товара. Уже давно устарел принцип демпинга — самая низкая цена на маркетплейсе не гарантирует высокий объем продаж. Более того, слишком низкая цена нередко смущает покупателей, вызывает сомнение в качестве и снижает доверие к продукту. Сегодня покупатели ориентируются не только на цену, но и на репутацию, визуальную составляющую, отзывы и удобство покупки. Поэтому грамотное построение стратегии — это залог эффективности продвижения и роста бизнеса на маркетплейсе.

Эта стратегия оптимальна для продавцов с небольшими оборотами или работающих в узких, ограниченных нишах. Основной принцип — экономия рекламы при помощи низкой ставки за 1000 показов (CPM). Селлер самостоятельно устанавливает допустимый уровень CPM и размер скидки для покупателей, чтобы стимулировать продажи в акциях и получить буст. Реклама ведется малыми бюджетами, что позволяет постепенно нарастить показатели без больших финансовых рисков. Такой подход хорошо подходит для проверки спроса или запуска новых товаров, давая пространство для экспериментов без перерасхода рекламных средств.

Когда возможности по бюджету ограничены, важным становится именно коэффициент кликабельности — CTR. Стратегия направлена на повышение вовлеченности покупателей при умеренных ставках за показы. Для этого делают акцент на качественные и броские визуальные материалы: яркие, иногда провокационные картинки и привлекательные заголовки. Такая тактика привлекает внимание и стимулирует переходы на карточку товара, что повышает эффективность расхода средств на рекламу. Здесь важно регулярно проводить анализ CTR и вносить коррективы в креативы, чтобы удерживать рекламные кампании эффективными.

ДРР (доля рекламных расходов в соотношении к выручке) — один из ключевых показателей для оценки эффективности рекламных кампаний и их рентабельности. Стратегия основана на мониторинге ДРР без слишком детального анализа мелких этапов воронки продаж. Если показатель ДРР превышает установленный порог (например, 20-30%), такие кампании стоит останавливать или корректировать, а остальные продолжать поддерживать. Это позволяет быстро реагировать на неэффективные затраты и не распылять бюджет, концентрируя усилия на прибыльных направлениях. Простота и наглядность контроля делают эту стратегию популярной среди команд, ориентированных на результат.

Для продавцов с опытом и достаточным бюджетом стратегией выбора становится продвижение в топ выдачи маркетплейса. Ключевые инструменты — А/Б тестирование обложек и описаний, максимизация CTR, высокий рейтинг товара и конкурентные ставки за показы. Получение и удержание места в топ-10 обеспечивает постоянный поток покупателей и рост продаж. Эта стратегия требует вложений, но при правильной реализации топовая карточка со временем окупает рекламные затраты, становясь прибыльным активом. Работа с отзывами и поддержка клиентского сервиса здесь также критичны — они напрямую влияют на рейтинги и конверсию.

Эта стратегия рассчитана на долгосрочные инвестиции в узнаваемость бренда и масштабирование бизнеса. Высокие ставки CPM и медийная реклама в виде баннеров на площадках маркетплейса помогают занять первые позиции и заявить о себе широкой аудитории. Зачастую это требует больших бюджетов и системной работы со всеми элементами карточки товара, включая качественный контент, отзывы и сервис. Такое продвижение не всегда сразу приносит быструю прибыль, но вкладываясь в репутацию и узнаваемость бренда, компания получает устойчивое преимущество и эффективные продажи в будущем.

Помимо перечисленных стратегий, существуют способы продвижения через блогеров, подборки и внешние каналы — наружную рекламу, телевидение и др. Однако эти методы сегодня сталкиваются с рядом ограничений: законодательством о маркировке рекламы, блокировками соцсетей и высокой стоимостью размещения. По этой причине они выходят за рамки традиционных маркетплейсных стратегий и используются скорее для комплексного маркетинга вне площадки.

А какие стратегии применяете вы? Что работает лучше всего в вашей практике? Поделитесь опытом и наблюдениями!

#marketplace #strategy