Статус клиента «находится на этапе получения боли»

Обсуждали воронку продаж с замечательным Пашей Рысковым, который выстраивает в enterprise-компаниях B2B-продажи и 4 сентября проводит практический воркшоп.

Выделили распространенный сегмент: проблема в компании существует, но её не готовы решать — не готовы платить и уделять внимание. Дело не в том, что проблема маленькая. Просто компания ещё «не наткнулась» на неё по-настоящему.

Что делать с такими клиентами?

Не дожимать. Оставляем компанию в статусе «находится на этапе получения боли», периодически приходим и проверяем, не изменилась ли ситуация. Ждём, пока уровень боли не повысится до такой степени, чтобы решать задачу, с которой мы можем помочь.

Как понять, что момент настал?

🔵Публичные события — утечки данных, кибератаки, сбои, новости в СМИ. После таких инцидентов компании начинают выделять бюджет на решение проблем.

🔵 Смена людей — пришёл новый директор по ИБ, CTO или другой ключевой человек, который видит проблему свежим взглядом.

🔵 Регулярная проверка — раз в квартал/полгода приходим и спрашиваем, как дела. Особенно актуально, когда клиент говорил «мы сами это сделаем». Вероятность, что что-то сдвинулось, близка к нулю.

Важно: если 100% клиентов подходят под статус «на этапе получения боли», скорее всего, эта боль «гомеопатического» вида. Настолько маленькая, что её не замечают.

Ещё один инструмент

Проблематизируем через образовательные мероприятия. Приглашаем на бизнес-завтраки и конференции, показываем результаты, которых клиенты недополучают, не используя ваш продукт.

Приходите на воркшоп Паши Рыскова 4 сентября, будет много практической пользы.

День знаний считаю отличным поводом купить обучение – делюсь промокодом на 25% для подписчиков: ЯЗНАЮКАЛАЕВА

Подписывайтесь на Telegram Stay hungry | Дмитрий Калаев.