Как получить инвестиции ФРИИ: модель оценки 6Т

Как получить инвестиции ФРИИ?

Часть 2, модель оценки

Итак, мы прогнали компанию через первичный фильтр. Если команда его прошла, то начинается скоринг по методике 6Т.

Она довольно известна в англоговорящем сообществе инвесторов и состоит из шести базовых пунктов: Team, TAM (Total Addressable Market), Traction, Technology, Trends и Terms.

Несмотря на то, что каждый инвестор строит собственную модель оценки, эти шесть пунктов оценивают все.

1. Team

Изучаем опыт, амбиции основателя и команды. Если люди до этого не делали что-то похожее — это негативный знак. Непонятно, почему у них должно получиться. Кроме того, важно, чтобы команда была укомплектована: есть ответственный за продажи, есть специалист по производству и технологиям. Идеально, когда у членов команды есть отраслевой опыт, они известны на рынке и уже делали бизнес соизмеримого масштаба.

В этом пункте нужно получить ответ на вопрос — может ли потенциально команда построить компанию не на 10 млн рублей, а на миллиарды (желательно долларов)? Здесь, помимо рынка, важно понимание конкурентов, их структуры и места на рынке.

Насколько быстро растет компания. Если прирост около 10% в год — это грустно, так как едва покрывает официальную инфляцию. Вполне возможно, что расти больше некуда. Понятно, что у молодой IT-компании может не быть опыта в несколько лет, тогда стоит показывать ежемесячный прирост. Идеальной формулой роста для SaaS-компании считается «два Х3 и три Х2», то есть первые два года выручка растет по 200% в год, а далее три года по 100%. Такой темп дает рост в 72 раза за 5 лет.

Например, если в первый год у компании выручка была 15 млн рублей, то через 5 лет она превысит 1 млрд рублей. Стоит отметить, что реальных компаний с таким темпом роста практически нет.

4. Technology

По сути, это то, что отличает компанию от конкурентов. Возможно ли скопировать то, что делает команда, или нет? Конечно, все инвесторы ожидают увидеть новую технологию, high-tech. Но это может быть и уникальная бизнес-модель, и специфические знания в команде.

Ниша, где работает компания, должна быть растущей. Понятно, что некоторые моменты сложно просчитать, как, например, срочное импортозамещение в 2022-2023 годах и подъём некоторых компаний на этом фоне. Но если тренд уже на излёте — это хорошо видно.

Например, к нам в 2016 году приходил стартап, который своим преимуществом называл совместимость со старыми телефонами работающими не на iOS и не на Android. Даже если в тот момент таких телефонов была значительная доля рынка, то за несколько кварталов она превратится в ноль.

6. Terms

Условия сделки. Компания может быть сколько угодно хорошая, но если основатели завышают оценку — инвесторы не придут. При этом важны не только условия, но и момент входа инвестора.

Например: самые ранние инвесторы Uber окупили свои инвестиции в десятки раз. Но фонды, подключившиеся существенно позже, после выхода компании на IPO получили на 25-30% меньше, чем инвестировали.

Применение 6Т

Модель 6Т во ФРИИ используется уже на этапе скоринга компании. Это позволяет получить обезличенную оценку. Кто бы ни проводил исследование команды по этому алгоритму, получится одинаковый результат.

Скоринговая модель задает некий уровень качества. Если команда смогла дать ответы по всем пунктам — это повод говорить о потенциале инвестиций детальнее. Финальное решение мы принимаем уже не только на основе комплексного анализа всех 6 пунктов.

Мы постоянно обновляем и дополняем эту модель, так как рынки и экономическая ситуация крайне динамичны.

Вы можете использовать эти шесть параметров, чтобы время от времени проводить самодиагностику вашей компании, даже если нет цели поднять инвестиции.

Как вам такие лонгриды?

🔥 — Продолжай

👎🏻 — Не интересно

Подписывайтесь на Telegram Stay hungry | Дмитрий Калаев.