Форс-мажор на маркетплейсе может обнулить весь товар за день. Разбираем, как выстроить бизнес так, чтобы не зависеть от одной площадки

Этим летом множество селлеров потеряли доступ к своим товарам на складах маркетплейсов. Это форс-мажор, и селлеры в большинстве своем сейчас заняты попытками выбить компенсации и справиться с последствиями.
Но для нас это ещё одно напоминание о том, о чём я, как директор перформанс-агентства, говорю клиентам регулярно: если весь бизнес завязан на одну площадку, решения за вас принимает не рынок и не вы, а алгоритм чужой компании.

- изменение алгоритма ранжирования — карточка вылетает из топа без предупреждения;

- рост комиссии или тарифов на хранение — экономика ломается задним числом;

- блокировка личного кабинета — на разбирательство уходят недели;

- утрата или порча товара на складе — из-за пожара, потопа, ошибки логистики.

Два вопроса, на которые стоит ответить себе честно.

Какая доля оборота завязана на одну площадку? Если больше половины — ваш бизнес живёт по правилам площадки, а не по своим.

Какой процент товара лежит на одном складе одного оператора? При любом сбое в чужой инфраструктуре вы не управляете ни доступом к остаткам, ни сроками восстановления, ни тем, возместят ли ущерб.

Если ответ на оба вопроса «почти всё» — у вас не собственный бизнес, а филиал маркетплейса.

Маркетплейс знает вашего клиента, а вы — нет. Вы платите за каждую продажу, но не получаете ни контакта, ни истории обращений, ни возможности написать повторно. По сути, вы арендуете доступ к собственным покупателям — и теряете его вместе с любой блокировкой или изменением правил площадки.

Мы наблюдали похожую логику в работе с одним из клиентов — интернет-магазином парфюмерии. Компания продавала через маркетплейсы, и рост оборота там упирался в потолок: чем больше денег уходило на внутреннюю рекламу площадки, тем меньше оставалось прибыли. Классическая ловушка — ты платишь за каждый клик и каждую продажу заново, потому что своей аудитории у тебя нет.

Мы перестроили стратегию: снизили зависимость от рекламы внутри маркетплейса и выстроили дополнительный канал продаж через Яндекс. Директ. Результат — рост выручки в 2,08 раза при снижении доли рекламных расходов до ~8%. И это не маркетплейс стал работать хуже, он просто перестал быть единственным источником продаж, и экономика перестала зависеть от одной площадки.

Резко уходить с маркетплейса полностью не нужно — для многих это по-прежнему рабочий канал. Но ни один сбой площадки не должен обнулять бизнес целиком.

• Резервное плечо в логистике. FBS, сторонний фулфилмент или склад на второй площадке — чтобы потеря одного склада не останавливала продажи полностью.

• Минимум два канала продаж. Распределение оборота между площадками и каналами вместо ставки на что-то одно.

• Собственная копия данных. Не полагаться только на личный кабинет площадки — свежая выгрузка остатков и продаж экономит недели, если что-то случится с доступом.

• Прямой канал продаж. Сайт, соцсети, собственная база клиентов — то, что продолжает работать, даже когда площадка встала.

Маркетплейс — один из каналов, а не фундамент вашего бизнеса. Чем больше у вас прямого контакта с покупателем, тем меньше любой сбой способен вам навредить.

Подробнее про выстраивание прямого канала продаж можно почитать на нашем сайте.
А если хотите понять, насколько ваш бизнес зависим от одной площадки и что с этим можно сделать конкретно в вашей нише — пишите в комментарии или оставляйте заявку на сайте, посчитаем вашу зависимость и накидаем план диверсификации.