Как я масштабировал e-commerce через контекстную рекламу — и получил рост продаж 2× за 2 месяца

Как я увеличил продажи e-commerce проекта в 4 раза через Яндекс.Директ и Google Ads: бюджет, стратегии, метрики, графики и конкретные результаты — реальный кейс для тех, кто хочет масштабироваться.

Ниша: массажные аппараты

Средний чек: 35 000 рублей

Гео: Россия

Товарный бизнес работает с начала 2010-х. Специализируется на нескольких категориях бытовой техники. Продажа только онлайн. Поэтому внимание уделяется продвижению через SEO и контекстную рекламу. Время от времени добавляются новые категории товаров, а некоторые «умирают».
Так вот история о том, как одна из категорий «буксовала» несколько лет, и как я все исправил.👌🏻
Контекстным продвижением этого проекта до меня занимались агентства, директологи, которых нанимали с рынка: с фриланс-бирж, по знакомству, по хорошим резюме, с сертификатами и без и как только не.
Средние обороты колебались до 3 млн. руб. в месяц.
В марте-апреле 2020 года я пришел в проект (указал стрелочкой), с первого месяца заказы, выручка пошли вверх. А через еще один месяц оборот удвоился, и стал колебаться в районе 6-8 млн. руб. в месяц.
На момент марта 2025 года — 10-12 млн. руб. в месяц.

Месячный бюджет на старте: Яндекс Директ - 300 тыс. руб., Google Ads - 100 тыс. руб.

Получил на старте ДРР (доля рекламных расходов) - 6-8%.👍🏼

⓵ На первом этапе была собрана семантика по всем названиям товара. В нее же были включены сопутствующие запросы, синонимы. Таким образом я охватил только тех, кто уже знал о существовании такой категории товаров. Но таких охватов было недостаточно.

На втором этапе к имеющимся охватам, дособрал околоцелевую семантику. Таким образом была решена задача дотянуться до тех, кто не знал о существовании такой категории товаров (специальный массажер), но имел проблему или боль, которую можно решить с помощью этого товара.

Рассортировал запросы по кластерам, чтобы запросы пользователя максимально близко соответствовали объявлениям рекламы и страницам на сайте, куда пользователь попадал.

Результат: получил целевые показы объявлений с релевантными заголовками и текстами для каждого кластера аудитории. Теперь тем кто искал массажер для ног, показывались объявления массажеров для ног, а не какие-то другие.

⓶ Для того чтобы считать эффективность рекламы, ввел в обиход понятие Лида и Сделки.

CRM на тот момент уже существовала в компании, но никто не работал с ней полноценно. Менеджеры не вели клиентов по воронке, не выставляли статусы. Не все заявки попадали в CRM.

Для достижения хороших результатов от рекламы в Яндекс.Директе настроил отслеживание всех поступающих лидов: звонки, обращения через чаты, оставленные заявки через все формы на сайте.

А для того чтобы отслеживать источники этих лидов, т.е. по каким каналам (реклама, соцсети, seo-поиск и т.д.) пользователи заходили на сайт и обращались в компанию, настроил присвоение всем лидам идентификатора Client id.

Результаты:

• все заявки по разным каналам: звонки, обращения через чаты и соцсети, заявки через формы на сайте стали попадать в CRM;

• менеджеры стали вести клиентов по воронке в CRM и стали выставлять им статусы;

• я начал считать эффективность продвижения интернет-магазина опираясь на показатели лидов, оплаченных сделок, ecom покупок;

• эти данные стали «обогащать» рекламную систему; алгоритмы лучше стали понимать профили целевых пользователей и улучшали показы на качественную аудиторию, похожую на клиентов.

⓷ Запустил рекламные кампании в Я.Директе таких типов:

○ текстово-графические на ПОИСКЕ, с динамическим ретаргетингом (с повышенным корректировками на тех, кто уже был на сайт, проявлял вовлеченность, но опять зашел в ПОИСК искать).

○ текстово-графические в РСЯ, с таргетингом по словам, ретаргетингом. Все форматы объявлений: картинки, карусели, видео.

○ Смарт-баннеры, с автоматически обновляемым фидом по ссылке, показы в группах по фильтрам: цена, модель, бренд, гео, look-alike, ретаргетинг. Такой подход позволяет (через корректировки) стимулировать показы успешных групп.

○ Динамические объявления на поиске

○ Товарная галерея на поиске

Результаты: получил большое количество показов объявлений тем кто уже был на сайте, и десятками сценариев стал их возвращать обратно в интернет-магазин завершить покупку:

• увеличил количество заказов в первые 1-2 месяца:

БЫЛО: 40-60 заказов в месяц

СТАЛО: 120-140 заказов в месяц

• увеличил продажи в первые 1-2 месяца:
БЫЛО: 2-3 млн. руб. в месяц
СТАЛО: 5-6 млн. руб. в месяц

⓸ Отдельное внимание было уделено креативам: картинкам, каруселям, видео. Картинки делал в трех форматах: квадратные, прямоугольные, вертикальные.

Для полуавтоматизации этого процесса: в ФотоШопе сделал один раз шаблон нужного размера, далее просто подкладывал нужную картинку.

Карусели — все прямоугольные.

Видео — в 3 форматах: вертикальные, прямоугольные, квадратные.

Результаты:

• получил большие охваты целевой аудитории и много трафика на сайт.

• благодаря качественной проработке креативов в разных форматах улучшил CTR в Сетях с 1,2% до 4,5%, что привело к снижению CPL (цены заявки) и снижению общего расхода рекламного бюджета на 15-20%.

✔ Увеличил продажи в 2 раза за первые 1-2 месяца и в 4 раза за 5 лет

• увеличил продажи в первые 1-2 месяца:

БЫЛО: 2-3 млн. руб. в месяц

СТАЛО: 5-6 млн. руб. в месяц

• увеличил количество заказов в первые 1-2 месяца:

БЫЛО: 40-60 заказов в месяц

СТАЛО: 120-140 заказов в месяц

• в последствии проект вырос в 4 раза за 5 лет:

БЫЛО: 2-3 млн. руб. в месяц

СТАЛО: 10-12 млн. руб. в месяц

БЫЛО: 40-60 заказов в месяц

СТАЛО: 230-270 заказов в месяц

✔ Сгенерировал за 5 лет, по самым минимальным оценкам, дополнительные 180 млн. руб. выручки (60 мес. x 3 000 000 руб.)

✔ Хорошо работают большие охваты для продвижения e-commerce проекта, а для этого нужно инвестировать деньги

✔ Применяйте охваты на тех, чьи "боли" вы сможете решить

(показывайте вашу рекламу не только тем, кто ищет молоток, но и тем кому нужно отверстие в стене)

✔ Отслеживайте все целевые конверсии и управляйте рекламой на основе этих данных