Как мы принимаем решения ч.1

Сегодня — про автоматизм человеческого поведения.

Эксперимент, о котором стоит знать каждому, кто работает с людьми (в продажах, переговорах, менеджменте), провела Эллен Лангер, гарвардский психолог, ещё в 1978 году.

Место действия — библиотека, очередь к копировальной машине. Экспериментатор подходил к людям и просил пропустить его, меняя формулировку:

— «Извините, у меня 5 страниц. Можно я воспользуюсь ксероксом?» — согласились 60%.

— «…потому что я спешу» — согласились уже 94%.

— «…потому что мне нужно сделать копии» — 93%.

Даже бессмысленная причина «…потому что мне нужно сделать копии» сработала. Почему?

Потому что мозг услышал знакомую структуру “просьба + причина” и включил автопилот. Люди реагировали не на смысл, а на форму.

Дальше Лангер решила усложнить задачу — проверить, сработает ли это при большой “услуге” (20 страниц вместо 5). И что выяснилось:

— «Можно я воспользуюсь ксероксом?» — соглашались 24%.

— «…потому что я спешу» — уже 42%. — «…потому что нужно сделать копии» — почти те же 40%.

На первый взгляд кажется, что при большом усилии человек “включит логику” и откажет. Но нет — ни хрена подобного. Разницы между “реальной” и “пустой” причиной почти нет. Главное — сам шаблон “просьба + причина”.

Вывод простой: Большинство решений люди принимают не думая, а реагируя на знакомую форму. Низкий или высокий берьер - неважно, можно использовать любую причину, т.к. результат будет, плюс-минус, одинаковый.