Главная ошибка отельеров — пытаться понравиться всем
Очень многие отельеры искренне верят:
«Сделаем хороший продукт для всех — гости сами придут».
Красивый интерьер, вежливый персонал, нормальный завтрак, всё “по стандарту” — вроде бы логично.
Но на практике формат “для всех” вообще не работает.
Когда отель не ориентирован ни на кого конкретно, он растворяется на рынке среди тех, кто чётко понимает: для кого он работает и зачем гость должен выбрать именно его.
Кейc: московский отель «для всех»
К нам с командой обратились владельцы московского отеля.
Запрос:
«Кажется, у нас всё нормально, но что-то не так. Заполняемость нестабильная, денег мало, непонятно, в чём проблема».
И это, кстати, самый частый запрос. Про сам отель сказать было особо нечего — чисто, аккуратно, стандартный номерной фонд.
Но не было идеи:
- это не бизнес-отель,
- не семейный,
- не туристический,
- просто “отель в Москве”.
Ни одна категория гостей не понимала, почему выбрать именно его, а не любой другой в этом же бюджете.
Что показало исследование
Мы с командой не гадаем — мы считаем.Смотрим трафики, сегменты, спрос, статистику.
В анамнезе у этого отеля оказалось:
- основной поток — китайские туристы и деловые группы;
- именно они приносили большую часть выручки;
- при этом отель вообще не был под них адаптирован.
Что это значило в реальности:
- неудобное размещение групп;
- питание, которое не совпадает с привычками китайских гостей;
- ни слова и ни детали в сервисе, которые бы говорили: «это место для вас».
То есть ключевая аудитория уже есть, деньги уже ходят рядом, но продукт сделан “ни для кого”.
Решение: перестать быть “для всех” и выбрать своих
Мы предложили отелю сделать то, чего все боятся:
выбрать конкретную аудиторию и сфокусироваться на ней.
То есть честно признать:
«Мы — отель для китайских туристов и групп».
Что мы поменяли:
- Систему размещения, чтобы гостям было комфортно жить именно группами.
- Питание — адаптировали под привычки китайских гостей (и это не про “рис на завтрак”, а про уважение к их культуре).
- Сервис — пересобрали сценарии общения, мелочи, которые создают ощущение заботы.
- Коммуникации — сайт, буклеты, материалы в отеле стали понятными и привычными для китайской аудитории.
- Детали “домашнего” уровня — те самые мелочи, которые создают чувство: «нас здесь ждали».
То есть мы не «украшали» отель. Мы переделали идею и сервис под конкретного гостя.
Результат фокуса
Фокус на конкретной аудитории дал очень простой и понятный эффект:
- заполняемость выросла до ~95%,
- снизились расходы на рекламу,
- оптимизировались операционные затраты.
Почему так? Потому что отель перестал быть “ещё одним вариантом на Booking”, а стал понятным решением для понятного гостя.
Прежде чем что-то советовать бизнесу, нужно знать, как он устроен изнутри, а не из презентаций.У нас с командой 17 лет собственного опыта в управлении:
- ресторанами,
- барами,
- отелями,
- международными проектами.
Мы проходили всё то же, с чем вы сталкиваетесь каждый день: провалы, кассовые разрывы, ошибки в концепциях, конфликтные гости, сложные команды. В 2015 году мы запустили первую в России компанию, которая делает комплексные аудиты ресторанов и отелей.
С тех пор помогли десяткам проектов не закрыться, а выйти в рост.
Именно поэтому наш основной продукт для предпринимателей — аудит, а не “маркетинг ради маркетинга”.
Что даёт аудит отеля на практике
Аудит — это не «мнение консультанта». Итог — пошаговая инструкция, по которой владелец может работать и видеть результат в ближайшие месяцы.
Вы получаете:
1. Понятный план изменений
- где вы находитесь сейчас;
- что именно не работает;
- что нужно изменить;
- в какой последовательности и в какие сроки.
2. Конкретные решения
- даём несколько важных управленческих и концептуальных решений;
- усиливаем то, что действительно приносит деньги;
- убираем то, что тянет бизнес вниз.
Деньги не появляются из воздуха.Они приходят, когда проект:
- понятен конкретной аудитории,
- нравится гостям,
- не противоречит вам самим как собственнику.
Тогда и прибыль растёт, и гости возвращаются.
Если ваш отель “для всех” — он уже в зоне риска
Если вы честно понимаете, что ваш отель:
- не про кого-то конкретно,
- не отличается ничем, кроме «у нас тоже неплохо»,
- и живёт на случайных гостей,
то это как раз тот момент, когда нужно не «делать SMM» и «обновить номерной фонд», а разобраться в концепции и фокусе.
Если хотите понять, что можно изменить уже сейчас, чтобы бизнес начал приносить больше прибыли — запишитесь на аудит по ссылке.
Разберёмся, кто ваши настоящие гости, где вы теряете деньги и как перестать быть “отелем для всех” и превратиться в отель, который стабильно зарабатывает.