Лестница Ханта для музыкантов: кому продавать билеты, а кому — историю
Пост из моего тг-канала «Находки музыкального маркетинга»: https://t.me/musicmarketingforus
Частая ошибка — рекламировать концерты и мерч людям, которые видят их впервые. В маркетинге есть концепция «Лестницы Ханта» — она объясняет, как человек переходит от полного незнания к готовности потратить деньги.
Если переложить эту модель на музыку, получится пять ступеней.
1. Нет потребности
Человек слушает радио по пути на работу. У него нет потребности искать новую музыку, он пассивно потребляет то, что играет фоном. Предлагать ему билеты бессмысленно.
2. Поиск новой музыки
Слушателю надоел его плейлист. Он ищет свежее звучание: изучает подборки по жанрам, подписывается на музыкальные паблики, слушает рекомендации стримингов. На этом этапе нужно попасть в поле зрения. Размещать посты в тематических сообществах, питчить треки в кураторские плейлисты. Цель — просто познакомить человека с названием проекта и его звуком.
3. Сравнение
Человек нашел несколько новых групп, подписался на них и решает, кто ему ближе. Показываем процесс. Рассказываем истории создания треков, публикуем видео с репетиций, делимся взглядами. На этом этапе слушатель выбирает не только музыку, но и людей.
4. Лояльность
Человек добавил ваши треки к себе, читает канал группы в Телеграме. Он сделал выбор в вашу пользу. С такой аудиторией формируем сообщество. Общаемся в комментариях, делимся неизданными демозаписями. Слушатель должен почувствовать себя причастным к жизни группы.
5. Готовность покупать
Это фанаты. Они ждут концертов и готовы поддержать артиста. Анонсируем выступления, выпускаем мерч, открываем краудфандинг на запись альбома.
Что в итоге
Слушателей с первой по третью ступень нужно привлекать в свои соцсети и знакомить с группой. Продавать билеты и мерч нужно тем, кто уже находится на четвертой и пятой ступенях.
Если запустить прямую рекламу концерта на аудиторию, которая вас не знает, конверсия в покупку составит 0,1–0,3%. Если предложить те же билеты лояльным подписчикам, конверсия вырастает до 1,5–3%. Продавать лояльным слушателям в десять раз эффективнее.
Это урок из базы-знаний «120 уроков системного SMM для артистов»: https://vk.com/app5748831_-233833109. Подписывайтесь, чтобы получить все.