Почему известным людям задают меньше вопросов — и чем это заканчивается
В истории Долина–Лурье меня задевает не только позиция суда. Больше всего цепляет одна фраза из текста владельца агентства WW: Публичным людям принято задавать меньше вопросов. Излишнее любопытство ведет к потере доверия. Серьезно? Сделка больше чем на миллион долларов, и лучшая стратегия — поменьше спрашивать, чтобы никого не раздражать? В нормальной практике сделок уровня HNW все устроено наоборот. Как должно быть у публичного человека Если у человека высокий статус и большие деньги в сделке, у него: -есть адвокат или юрист, который включается не для галочки, -этот юрист обязан отвечать на неудобные вопросы и предоставлять документы, - агент, брокер, банк и нотариус прекрасно понимают: это нормальный уровень защиты, а не каприз звезды. Сделка на миллион плюс — это не про не лезть в личное. Это про холодную голову и четко собранную конструкцию, где каждый понимает, что подписывает и какие риски берет. А что мы видим в кейсе Лурье Снаружи картинка идеальная: -публичный продавец, -покупательница с юристом, -известное агентство, -банк, нотариус, регистрация, деньги. Все отработали по своим регламентам. Брокер получил вознаграждение и оставил свою часть. Агентство красиво вернуло свою комиссию — по-человечески, благородно. Банк и нотариус сделали все как положено. И только покупатель остается в точке, где можно потерять и квартиру, и деньги. Юридически это укладывается в закон. Человечески — выглядит как провал системы. И тут у меня, как у аудитора сделок, один и тот же вопрос, который мне сейчас пишут в личку: ладно суд, ладно продавец — но где в этот момент был юрист покупательницы и что именно он защищал?
Публичность не отменяет неудобных вопросов Вот эта установка таких клиентов лучше не тревожить деталями на самом деле означает следующее: -все боятся испортить отношения лишним вопросом, -все хотят, чтобы звезде было комфортно, поэтому вместо серьезного HNW-подхода включают режим лишь бы все прошло тихо. В результате: -у публичного продавца всегда есть возможность сказать я жертва, -у агентств и брокеров есть аргумент мы сделали свою работу, -а покупатель — тот самый человек, который может однажды проснуться без всего. И формально все будут правы. Что я делаю по-другому Я не верю в модель меньше вопросов — больше доверия. Я работаю в другой логике: -чем больше сумма, тем больше вопросов нужно задать до сделки. Моя роль как аудитора: задавать те вопросы, которые вы сами боитесь или не умеете задать,проверять то, что обычно не трогают, чтобы не портить атмосферу, заранее видеть сценарии, где вы рискуете оказаться в положении Лурье — когда вокруг все сделали свою работу, а защищать ваши интересы по сути некому. Публичность, статус, известная фамилия — это не повод выключать вопросы. Это повод усиливать защиту и смотреть на сделку как на юридически сложный объект, а не обычную покупку. Если вы заходите в сделку от 150 000 долларов за рубежом и чувствуете, что вопросов больше, чем ответов, это как раз тот момент, когда договор стоит показать не агенту, а аудитору.
Берегите свои деньги и нервы,
Работаю с покупателями, которым важно не только красиво купить, но и сохранить свое.