Сколько греть B2B-аудиторию? Ответ: плюс-минус бесконечно
Сколько раз вы думали: «надо побыстрее выйти на рынок, а с привлечением по ходу разберёмся»? Такой подход уже давно не работает — об этом на эфире в клубе MFS рассказал Артём Гладких, фаундер стартапа по автоматизации B2B-продаж Signum.ai.
В чём проблема? Цикл сделки не просто долгий, он бесконечный.
Раньше всё было относительно просто: запускаешь Google Ads, ведёшь на страницу «Запросить демо», и лиды идут пачками. Сейчас этот подход почти мёртв. Клиенты стали думать очень долго, бюджеты подрезаются, и решение о покупке принимается мучительно.
🟢 Прогрев начинается и не заканчивается
Самый главный инсайт: в B2B у вас ограниченное количество потенциальных клиентов, и вам надо постоянно быть у них на радаре. Вам нужно стать для них источником информации, а не просто продавцом. Потребность сменить подрядчика или купить новый тул возникает, может быть, раз в год, и вы не угадаете этот момент.
Вместо того, чтобы сразу продавать, используйте аутрич для первого контакта. Начинайте не с типичных сейлзовых заходов (на них уже никто не отвечает), а с идеи "давайте обменяемся опытом" или "я нашёл для вас инсайт". После такого нетворкинг-звонка вы приземляете лидов в свою рассылку.
🟢 Рассылка — это часть продукта, а не спам
После того, как вы получили контакт, начинается самое важное: не надо сразу слать «купи-купи». Просто постоянно отправляем что-то полезное: например, инсайты или тренды.
Рассылка должна давать реальную пользу, пока клиент сам не будет готов купить. И это единственный рабочий подход, чтобы не сливать деньги. Клиент должен сам прийти к мысли:
"Они столько пользы мне дали бесплатно, что я, пожалуй, куплю их продукт".
Вообще эти советы подходят для B2B-стартапов с высоким LTV и длинным циклом сделки. Но логика близка любому продукту: готовим сани летом, а прогрев — между тестами гипотезы и разработкой MVP. Так к запуску продукта у вас уже будет тёплая база, с которой можно работать — и заключать первые сделки.
Кто уже пробовал такой подход, как прошло? Поделитесь в комментариях
Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.