Волна оттока в AI: реальность или паника на ровном месте?
ARR (годовая регулярная выручка) — это священный Грааль для SaaS-компаний, основа для высоких оценок и предсказуемой прибыльности. Но в мире AI-стартапов всё не так гладко.
Недавно Growth Unhinged и ChartMogul проанализировали 3500 software-компаний, включая 200 AI-проектов, и обнаружили тревожные тренды, которые могут обернуться «апокалипсисом удержания».
Проблема «AI-туристов» и низкого удержания
Среди компаний, зарабатывающих от $250k в год, медианные показатели удержания в 2025 году выглядят так:
- Классический B2B SaaS: $82 из каждых $100 от старых клиентов остаются в компании.
- B2C SaaS: Остается $49 из $100.
- AI-стартапы: Остается всего $48 из $100. А если смотреть только на тех клиентов, кто не ушел и не уменьшил подписку — остается и вовсе $40 из $100.
AI-стартапы удерживают клиентов даже хуже, чем B2C. Трудно назвать выручку «регулярной», если 60% клиентской базы уходит каждый год.
Но есть и хорошие новости. С января по сентябрь валовое удержание выросло с 27% до 40%. Это значит, что ранние «AI-туристы» (те, кто просто зашел «поиграть») уходят, а лояльные пользователи начинают закрепляться.
Главный фактор оттока — цена
Для AI-продуктов существует критическая зависимость: чем ниже чек, тем выше отток.
- Низкий чек (менее $50 в месяц): остается всего $23 из $100 старой выручки.
- Высокий чек (более $250 в месяц): остается $70 из $100. Клиенты, которые платят много, используют продукт серьезно и интегрируют его в свои процессы.
Почему так? Пользователи с низким чеком часто воспринимают AI-продукт как триал. В отличие от стандартного freemium SaaS, где клиент платит за дополнительную ценность, AI часто требует оплаты сразу из-за высокой стоимости токенов. Это отпугивает «экспериментаторов».
Как низкое удержание «убивает» рост
Анализ показал: нет удержания — нет долгосрочного роста.
Ранние стартапы могут расти на 200%+ даже с очень низким удержанием, но они, по сути, «прожигают» свой потенциальный рынок (TAM), постоянно привлекая новых, но теряя старых клиентов.
Компании с очень низким удержанием находятся в высочайшей зоне риска: среди них в 3 раза больше тех, чьи показатели падают, чем тех, кто растет быстро.
Компании, которые достигают выручки в $5 млн в год, имеют удержание существенно выше.
Возникает вопрос: может ли AI-ниша играть по общим правилам — или пора вводить новые метрики удержания с оглядкой на стоимость токенов и процент «туристов»? Давайте обсудим в комментариях
Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.