Фандрейзинг — это математика
Чем больше историй привлечения инвестиций попадается на глаза, тем сильнее ощущения, что крутые ребята закрывают раунды за 10-20 питчей. Это было бы правдой в мире розовых пони, но суровая действительность выглядит иначе.
На эфире в клубе MFS Роман Кумар Виас (ex-фаундер EdTech‑платформы Refocus) поделился статистикой своего последнего раунда на $1M:
- 100+ питчей — это базовый минимум
- Конверсия даже в удачном раунде — около 10%
- В Refocus было 420 питчей за год, чтобы закрыть $5 млн
Максимально наглядный пример того, что на самом деле фандрейзинг — это игра больших чисел. Так где фаундеры сворачивают не туда? Давайте разбираться.
1. Слишком ранние выводы
После первых отказов возникает ощущение, что рынок всё сказал. Хотя на самом деле данных ещё почти нет.
Первые 20-30 питчей нужны, чтобы выявить паттерны:
- одни и те же вопросы,
- одни и те же сомнения,
- одни и те же места, где инвесторы теряют интерес.
До этого момента любые решения выглядят логичными, но опираются больше на эмоции, чем на статистику.
2. Слишком большой фокус на фондах
Стартапу Романа фонды дали меньшую часть раунда. Остальное пришло от ангелов. И это вполне типичная практика на ранних стадиях.
Фонды идут через длинный процесс: интро, скрининг, обсуждения, комитеты.
Ангелы принимают решения быстрее и смотрят шире, чем просто на цифры в модели.
Это разные источники денег и разные логики принятия решений. Когда в раунде остаются только фонды, процесс почти всегда замедляется.
3. Фандрейзинг «по остаточному принципу»
Продукт, клиенты, команда — всё это понятно и важно. А фандрейзинг остаётся задачей на вечер или на выходные.
Проблема в том, что без системы чеков не будет. Списки инвесторов, аутрич, интро, апдейты, фоллоу-апы, правки питч-дека — это отдельный поток работы. Если его никто не ведёт постоянно, весь план рассыпается в труху.
Фандрейзинг — это длинная дистанция с большим количеством отказов, пауз и правок на ходу. Если после 10–15 отказов возникает желание переосмыслить презентацию продукта — значит, всё идёт по плану.
Вопрос к фаундерам, которые уже поднимали раунды или в процессе прямо сейчас: сколько питчей уже позади? После какого по счёту отказа появилось видение, что стоит исправить? Поделитесь в комментариях
Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.