Как вычислить сделку-зомби?
В Enterprise-продажах продукт вторичен. На первом месте — управление рисками. Если у закупщика или службы безопасности возникнет хоть одно сомнение, что вы можете «сломаться» или допустить утечку, сделку просто тихо задвинуть подальше.
Чтобы не тратить время на сделки, которые никогда не закроются, проведите простую диагностику.
Со сделкой всё в порядке, если:
🟢 Продукт либо экономит >$100k прямых костов, либо закрывает юридическую дыру, либо спасает от PR-катастрофы. Продуктам категории nice-to-have высокий приоритет никто не даст.
🟢 Вы лично общались с отделом закупок, а не просто передавали информацию через какого-то сотрудника.
🟢 У вас уже на руках SOC 2 (стандарт безопасности и отчетности) и пачка security-документов. Ждать, пока клиент их попросит — значит потерять 3-6 месяцев.
🟢 Вы знаете ЛПР, у которого физически лежат деньги на этот проект, и понимаете его лимиты.
🟢 Технари клиента официально подтвердили, что ваш продукт готов к интеграции.
🟢 Сумма контракта не триггерит «особые» уровни проверки, о которых вы не знали.
Сделка — «зомби», если:
- Весь контакт держится на одном «фанате» продукта, у которого нет права подписи.
- Вы понятия не имеете, какие требования у отдела безопасности.
- SOC 2 планируется «когда-нибудь потом».
- Вы не видели непосредственного «покупателя» спустя 2 месяца переговоров.
- После последнего живого звонка с лицом, принимающим решение, прошло более 4 недель.
Для любого стартапа, который идет в Enterprise, безопасность и понимание бюрократии важнее, чем новые фичи. Если вы не выглядите безопасными и предсказуемыми, вас не купят, даже если ваш продукт творит магию.
Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.