GTM для сложных продуктов: как не слить бюджет на разработчиках

Если ваш продукт — это B2D (Business-to-Developer), где клиентами выступают сами инженеры и разработчики, забудьте про обычный таргет. Пытаться продать им базы данных или специфический софт «в лоб» почти бессмысленно, потому что техническая аудитория не переносит классический маркетинг на дух.

На эфире в клубе MFS Владимир Меркушев разобрал, как реально выстраивать стратегию продаж в этой нише. Эту тему поднял Саша Маландин (фаундер и CEO SereneDB, $2.1M инвестиций) — он как раз продолжает искать способы достучаться до технарей без слива бюджета.

Вот 4 главных инсайта:

🟢 Продукт — ваш главный маркетолог.

В B2D-сегменте продвижением занимается сам код. Если софт удобен и закрывает уникальную боль, первые пользователи сами станут адвокатами бренда. Как только комьюнити набирает критическую массу, крупные энтерпрайз-контракты начинают приходить органически.

🟢 Используйте охваты нишевых экспертов.

Отличный кейс у сервиса «Доски» от МТС Линк. Ребята находили профи в узких темах (от юристов до преподавателей) и предлагали им собирать рабочие шаблоны прямо внутри платформы. Эксперт получает удобный инструмент для своей аудитории, а сервис — приток лояльных юзеров. Вин-вин.

🟢 Реверс-инжиниринг лидеров рынка.

Изучайте опыт гигантов. Взять, например, кейс JetBrains (более 15 млн пользователей). Часть их продуктов работает абсолютно бесплатно просто на охват комьюнити, пока другие приносят основной кэш. Хотите узнать, как это устроено изнутри? Найдите комьюнити-менеджеров таких компаний в LinkedIn и вытащите их на 15-минутный созвон. Это принесет больше реальных инсайтов, чем любой платный курс.

🟢 Фаундер = технология.

В узких нишах доверие строится на личной экспертизе того, кто стоит за кодом. Лицо основателя должно стойко ассоциироваться с вашим продуктом.

Фаундеры сложных продуктов, вопрос к вам: что дало вам первых клиентов? Open Source, контент, личные продажи или всё-таки взломали таргет? Делитесь рабочими связками в комментариях

Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.