Бесплатный пилот — это не щедрость, это приговор себе

На закрытом эфире клуба MFS Стас Сучков, фаундер Evolve ($1.4M инвестиций) назвал цифру, которую большинство фаундеров не хотят слышать: 90% бесплатных B2B-пилотов не конвертируются в сделку.

И проблема не в продукте.

Проблема в том, что иногда фаундер сам убивает сделку ещё до первого демо. Когда говоришь «давай попробуешь бесплатно» — клиент слышит не щедрость. Он слышит неуверенность в ценности. Внутренний чемпион не появляется, потому что ставок нет ни у кого. Бюджет не закладывается, потому что зачем — и так дают бесплатно. В итоге пилот заканчивается, все говорят «интересно», и тишина.

Как договориться о платном? Три условия, которые разбирали на mentor hours клуба.

Первое — внутренний чемпион с skin ni the game. Без человека внутри компании, который лично заинтересован в успехе пилота, сделки не будет ни в каком формате. Задача: 1/ Найти такого чемпиона 2/ Помочь ему продать идею внутри компании, и 3/ Сохранять его союзником на всём цикле сделки.

Второе — конкретный критерий успеха пилота, зафиксированный до старта. Не «посмотрим как пойдёт», а «за 6 недель уменьшаем время на X на Y%». Это нужно обеим сторонам: фаундеру — чтобы было что показать, клиенту — чтобы было что защищать перед своим боссом.

Третье — деньги, даже символические. Даже $500–1000 за пилот меняют психологию: появляется обязательство, появляется серьёзность.

Если клиент не готов заплатить даже $500 за пилот — он никогда не купит. Согласны или есть контрпримеры?

Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.