Как мы продавали электромотоциклы на Авито и уронили стоимость контакта с 525 до 197 ₽

Есть мнение, что на Авито не продаются дорогие товары — люди приходят туда за б/у техникой и скидками. Наш клиент продаёт электромотоциклы, и это покупка на несколько сотен тысяч рублей. В апреле мы взяли его кабинет в работу, и за 3 месяца собрали 900 контактов. Последний месяц обращение стоило 197 ₽ — в 2,7 раза дешевле, чем на старте. Показываю все: что тестировали, что не сработало и почему мы сократили число объявлений, а обращений стало больше.

Клиент — дилер электромотоциклов. Рейтинг магазина на Авито 5.0. Кабинет работал и до нас, в том числе весь прошлый сезон.

Задача простая на словах и сложная в деньгах: нарастить поток обращений и не разориться на каждом.

Апрель мы потратили на тесты. Переписывали тексты объявлений — сделали несколько вариантов и смотрели, какие конвертируют. Обновили картинки своими силами. Пересобрали профиль: баннеры, группы объявлений, описания.

Обращения шли, но цена кусалась — в среднем за период она держалась на уровне 525 ₽, а конверсия из просмотра в контакт была 0,8%. Люди пока только смотрели.

Это нормальный этап: без него мы бы не узнали, какие связки работают. Но оставлять так было нельзя.

Заказали профессиональный дизайн самих карточек. Первую версию картинок мы делали сами, и для товара за несколько сотен тысяч этого оказалось мало. Покупатель мотоцикла сравнивает продавцов придирчиво — визуал должен выглядеть как у бренда, а не как у перекупа.

Ввели двухнедельный цикл продвижения. Каждые две недели садились и пересматривали стратегию: какие объявления дают обращения, по какой цене, где продвижение выгорело. Бюджет перераспределяли на то, что работает и не съедает денюжки. Это скучная регулярная работа, и именно она в итоге уронила цену обращения.

Сократили число объявлений. Звучит контринтуитивно, но объявлений в работе стало меньше — 29 вместо 41. Мы убрали то, что съедало бюджет и не приносило контактов, и усилили остальное.

Цена обращения падала каждый месяц:

За последний месяц — 503 обращения, на 249% больше, чем месяцем раньше. При этом расходы за тот же месяц снизились на 47,8%, до 99 181 ₽.

С апреля по июль нам удалось получить 224 524 бонуса на Авито и потратить их на продвижение. Для клиента это прямая экономия живых денег.

Самый честный вопрос к этому кейсу. Да, электромотоциклы покупают летом, и спрос в этот период выше.

Но у нас есть с чем сравнить: кабинет работал прошлым летом, в такой же сезон, без нашей упаковки и без двухнедельного цикла. Июнь и июль этого года стали рекордными месяцами по обращениям за последние 12 месяцев — с отрывом от прошлого сезона.

И второе: сезон приводит трафик, но не заставляет людей писать продавцу. Конверсия из просмотра в контакт выросла с 0,8% до 1,3% — это уже работа текстов, визуала и упаковки, а не календаря.

Разовая настройка на Авито не работает — кабинет, который трогают раз в квартал, деградирует. Работает регулярный цикл: пересмотрели конверсию, пересчитали цену обращения, перераспределили бюджет, через две недели повторили.

И не бойтесь удалять объявления. Больше — не значит лучше: 29 сильных объявлений принесли больше обращений, чем 41 вперемешку.

А вы продвигаете дорогие товары на Авито? Расскажите в комментариях, какая у вас выходит цена обращения — интересно сравнить по нишам.