Дмитрий Южанин
Руководитель B2B-агентства для оптовиков «Сделано». Помогаем привлекать клиентов с оптимизаций по выставленным счетам и продажам. https://m-done.ru/
Мы работаем с разными компаниями.
Есть много оптовых компаний. Есть небольшие производства.
Но статья именно про промышленников и тех кто поставляет для них оборудование.
Да. Сейчас как раз общаемся с одним клиентом.
В прошлом году работали с ними. Потом сезон закончился и поставили всё на стоп. А сейчас они вернулись, чтобы готовиться к новому сезону.
С мероприятиями есть большая проблема — они не проходят постоянно :)
А заявки хочется получать регулярно.
Да и стоимость участия и расходов на выставках спокойно доходит до 10+ млн руб.
Просто маркетологи из B2C часто с этого и начинают свои предложения. А это очень рискованный инструмент. Поэтому если четкого понимания нет, то лучше его не использовать.
Да. Тут цель именно догреть клиента, либо стимулировать повторные продажи.
Опять же помним про длинный цикл в принятии решений и часто регулярное возникновение потребности.
Поэтому контакт с людьми нужно держать постоянно
В B2B вижу что регулярно от туда идут продажи. Все же работа тех же закупщиков отличается от обычных людей :)
У аутрича две ключевых проблемы:
— поиск релевантных контактов
— быстрое выгорание базы.
Поэтому инструмент хороший, но как дополняющий к остальным.
Во первых, если у продукта реально есть сильное преимущество для этого клиента, то терпят и хамство. Но таких продуктов со временем становиться всё меньше.
Полностью на личных связях строить коммуникацию очень рискованно. Так потом менеджер уходит и с ним уходят его клиенты.
Поэтому лучше в целом строить достойный уровень сервиса во всей компании. Тем более в B2B часто общаются не только с менеджером, но и с другими сотрудниками в компании. И они тоже должны поддерживать нужный уровень сервиса
Базово акции конечно работают. На стороне клиента ведь тоже люди :)
Но на старте их использовать опасно. Часто потом по повторным продажам видно, что такие люди просто ходят где дешевле. Гораздо выгоднее находить тех, что будет цеплять что-то другое кроме цены. И тогда акции могут быть не ценовыми. :)
Чтобы подробнее рассказать про каждый инструмент, нужно как минимум еще одну статью писать по каждому :)
Всё и сразу не уместить :)
По Аутричу — если есть хороший оффер и четкое понимание как найти целевую ЦА, то тогда он очень хорошо окупается. Чаще всего проблема в том что база потенциальных клиентов быстро кончается.
По Емейлам — точно базу покупать не стоит. Начинать с контактов в CRM
А если задачи из серии проанализировать инфу в инете или что-то по мелочи на тильде сделать и т.д., то можно брать студена за условные 30-40к?
Иногда «умные» алгоритмы Яндекса выдают очень забавные результаты.
В некоторых ситуациях конкретные позиции приходится убирать :)
Смотря про какой инструмент говорить.
Для сбора статистики используем Колтач.
Для дробления фидов сделали ТЗ для программистов. И мы в админке можем хоть по позициям выбирать, что в какой фид будет попадать.
На старте можно фид вручную делать
Еще и подбор нужного размера фида нужен
Там есть возможность загрузить несколько фото своего товара и дообучить модель. Выходит очень классные результаты.
Сейчас в целом в яндексе с бюджетами меньше 100 тыс сложно добиться стабильного результата.
Но в целом от 60 тыс можно пробовать.
Точных данных нет. Яндекс не раскрывает информацию.
Но по нашим наблюдениям, он смотрит где есть больше всего запросов и данных.
РСЯ тоже часть не используют.
В целом раньше классические поисковые кампании работали в B2B лучше всего. Поэтому по инерции с ними продолжают работать
У себя в ТГ будем еще больше про это рассказывать :)
Тут только ручной анализ рекламной выдачи помогает. И частично закрывает вопрос сервисы типа keyso
А так ручками смотрим кто и как рекламируется и что используют. Еще по UTM меткам иногда видно какой тип рекламной кампании используется
А чем трекаете такие переходы?
Интересный кейс. А ведете на приветственный пост или выдаёте доступ через бота?
Жесть. Хорошо что написал. Будет полезно при планировании своего отпуска
В целом многие бизнеса имеют слабую оцифровку. На старте это не является критичным, особенно в Б2Б. И предприниматели чаще про действия, чем про аналитику. Поэтому они и доходят до своих первых результатов. Но при масштабировании это начинает мешать.
И в Б2Б с аналитикой в целом сложнее из-за более длинных циклов продаж и нескольких точек касания
Тут уже всё зависит от стратегии бизнеса.
Классно когда в компании могут оперативно изменять предложение. Но тут вопрос был в наличии позиций на складах в конкретных регионах. Это заморозка большого капитала. Поэтому тут было не выгодно этим заниматься.
Да и пока этого хорошего предложения нет, то заливать направление деньгами бессмысленно. Всё равно продаж будет минимум и это не даст роста доли рынка.
С захватом рынка есть смысл работать в краткосрочный минус если:
1. Ясно как на масштабе это принесет прибыль или позволит дороже продаться.
2. Понятно как работать на повторных продажах. Могу рассказать как это считать.
В остальных случаях, это приводит к сливу бюджета. Но поэтому не все любят четко считать. :)
Еще думаю появиться требование на активное использование нейросетей. :)
Только в 9 из 10 проектов в B2B не стоит емейл трекинг. А на емейлы приходится от 20% до 80% заявок.
Спасибо за обратную связь.
По поводу визуализации будем иметь в виду.