Переговоры о зарплате — почему вы соглашаетесь на меньше и как это остановить

Колонка Юлии Ельской, основателя направления карьерной грамотности в России

На финальном интервью её спросили об ожиданиях по зарплате. Она назвала цифру. Голос дрогнул на последнем слоге. Она сама это почувствовала. HR сказал: это выше нашей вилки. Она ответила: ну хорошо, я готова обсудить. Через неделю получила оффер на тридцать процентов ниже того что назвала. Подписала не торгуясь.

Когда мы разбирали эту ситуацию я спросила: почему вы согласились? Она сказала: ну они же меня хотят взять. Не хотелось портить впечатление. И потом — вдруг они действительно не могут платить больше? [пауза]

В России переговоры о зарплате окружены культурным табу. Просить больше — значит быть жадным.
Торговаться — значит не ценить предложение.
Называть высокую цифру — значит рисковать что откажут.

Это убеждения которые стоят людям миллионы рублей в течение карьеры. Потому что переговоры о зарплате — это не про жадность, а про то, знаете ли вы свою рыночную стоимость и умеете ли вы её отстаивать.

Это не злой умысел. Это стандартная переговорная практика.

HR закладывает пространство для торга в любой оффер. Если кандидат не торгуется — компания просто сэкономила.

Если вы не торгуетесь — вы делаете подарок работодателю за счёт себя.

Вернёмся к моей клиентке с которой я начала.

Три её убеждения — классические. Я слышу их почти каждый день.

Если компания дошла до разговора о зарплате — она уже приняла решение что вы им нужны.

Финальный раунд переговоров — это не повторная оценка кандидата. Это обсуждение условий.

Переговоры о зарплате не портят впечатление. Они сигнализируют что перед компанией человек который знает свою ценность.

Хорошие компании это уважают.

Могут. Почти всегда могут.

В большинстве компаний есть официальная вилка — и есть реальный бюджет который шире. HR начинает с нижней или средней части вилки. Верхняя часть существует для кандидата который умеет переговариваться.

Плюс — компенсационный пакет это не только зарплата. Это бонусы, ДМС, обучение, гибкий график, опционы, компенсация транспорта.

Иногда то что невозможно добавить к окладу — легко добавляется в другой части пакета.

Первая названная цифра — это начало переговоров. Не их конец.

В переговорной практике это называется якорь. Вы назвали — они отреагировали. Это первый раунд. Дальше идёт второй.

Большинство людей думают что после "это выше нашей вилки" переговоры закончились. На самом деле они только начались.

Я наблюдаю устойчивый паттерн в том как люди ведут переговоры о зарплате.

Называют цифру тихо — как будто извиняются за неё.

Когда слышат возражение — сразу отступают.

Принимают первый контроффер без попытки улучшить условия.

Подписывают оффер и уходят думая "ну хотя бы взяли".

Каждый из этих шагов — следствие одного убеждения: я не достоин большего. Не рыночной реальности.
Не реального бюджета компании.
Убеждения.

И это убеждение — уровень H в системе SHIFT. Мышление которое управляет решениями вместо вас.

Чтобы переговариваться эффективно — нужно понимать что происходит на другой стороне стола.

HR и нанимающий менеджер приходят на финальное интервью с несколькими задачами одновременно.

Первая — закрыть позицию человеком который им нужен.

Вторая — уложиться в бюджет или близко к нему.

Третья — не переплатить если кандидат готов согласиться на меньше.

Четвёртая — часто важная и неочевидная: убедиться что кандидат адекватно оценивает себя.

Вот про четвёртую поговорим отдельно.

Когда кандидат называет цифру ниже рыночной или сразу соглашается на меньше — у опытного нанимающего менеджера возникает вопрос: почему? Он недооценивает себя? Он не знает рынок? Он в такой отчаянной ситуации что возьмёт что дают?

Ни один из этих вариантов не добавляет доверия. Кандидат который уверенно называет обоснованную цифру и умеет её аргументировать — производит совсем другое впечатление.

Карьерная грамотность в этой теме начинается с подготовки. Не с импровизации в моменте.

Три вещи которые нужно знать до разговора о деньгах.

Не то что вы хотите. Не то что вам говорили на прошлом месте. А реальные цифры рынка для вашей роли, опыта и индустрии.

Как узнать:

Смотрите вилки в открытых вакансиях на hh.ru для вашего уровня. Это нижняя и средняя часть рынка — реальные цифры выше.

Разговаривайте с рекрутерами. Они знают реальные бюджеты.

Спрашивайте коллег и людей на похожих позициях. Это самый точный источник.

Минимум — ниже которого вы не идёте. Не потому что жадность. А потому что вы понимаете свою ценность и у вас есть обоснование.

Цель — что вы хотите получить с учётом рынка и своих результатов.

Якорь — цифра выше цели с которой вы начинаете. Потому что переговоры всегда идут вниз от первой названной суммы.

Не "я хочу столько". А "вот почему я стою столько".

Три конкретных результата из вашего опыта которые прямо релевантны задачам этой роли. С цифрами. С масштабом.

Это меняет разговор о деньгах из просьбы в аргументацию.

Сейчас дам конкретные фразы. Сохраните - пригодятся.

"Исходя из моего опыта и результатов, а также анализа рынка для этой роли, я рассматриваю диапазон от X до Y. Готова обсудить детали когда будем ближе к офферу — хочу сначала лучше понять задачи и контекст роли."

Зачем так: вы называете диапазон а не точку. Вы показываете что знаете рынок. Вы не ведёте переговоры до того как у вас достаточно информации.

"Понимаю. Расскажите — какая у вас вилка и как устроен компенсационный пакет в целом? Возможно есть другие составляющие которые стоит рассмотреть."

Зачем так: вы не паникуете и не соглашаетесь. Вы запрашиваете информацию. Вы открываете разговор о пакете в целом — а не только об окладе.

"Спасибо за предложение. Я очень заинтересована в этой роли. Вместе с тем с учётом моего опыта в [конкретная область] и результатов — [один конкретный кейс с цифрой] — я рассчитываю на [ваша цифра].

Есть ли возможность двигаться в этом направлении?"

Зачем так: вы благодарите — это создаёт доброжелательную атмосферу. Подтверждаете интерес — это важно для компании. Называете конкретный аргумент. И задаёте открытый вопрос.

"Конечно. Когда мне ожидать обратной связи?" Просто. Без давления. Но с фиксацией следующего шага.

"Я хочу принять взвешенное решение. Мне нужно [конкретное время — например два дня] чтобы всё обдумать. Это возможно?" Хорошая компания всегда даёт время подумать.

Оффер — это не конец переговоров. Это начало финального раунда.

Первое: не принимайте решение в моменте. Попросите время. Минимум сутки — лучше два-три дня. Это нормально и профессионально.

Второе: изучите оффер целиком. Оклад, бонусы, ДМС, обучение, опционы если есть, испытательный срок и его условия, дата выхода. Иногда оклад не двигается — но двигается всё остальное.

Третье: если что-то не устраивает — скажите об этом. Прямо и спокойно. Большинство условий в оффере переговариваемы — особенно если вы желанный кандидат.

Моя клиентка, с которой я начала эту статью - в следующий раз когда получила оффер - вела переговоры иначе.

Назвала цифру уверенно. Без извинений. Услышала "это выше вилки" — спросила про пакет в целом.

Получила оклад на двадцать процентов выше первого предложения и расширенный ДМС.

Не потому что стала более опытным специалистом.

Потому что перестала извиняться за свою ценность.

Это и есть карьерная грамотность в переговорах.

Юлия Ельская — нейрокоуч, карьерный стратег, основатель направления карьерной грамотности в России, автор системы SHIFT-КАРЬЕРА™. Telegram: @elskaya_strategy · Instagram: @marketvalue.ai