Почему расходятся бизнес-партнеры?

Существуют более 20 психологических концепций, который объясняют успех и неудачу в бизнес-партнерствах: разные аспекты успеха бизнес-партнерства: доверие, единые цели, поведение в конфликте, неучтенные ожидания, несправедливый обмен, когнитивные искажения, ценности, психологическая безопасность…

Все важно и все имеет значение. Но единого мнения нет.

Я решила спросить самих партнеров, как они объясняют причины “развода” и мотивацию сойтись. Подчеркну, речь идет о самообъяснении, это может отличаться от “на самом деле”.

Кратко результаты анкет - на картинке. 14 анкет - это не много, но первые гипотезы можно сформулировать.

✔По результатам ответов, внутреннее “да” часто строится на интуитивно-личном: доверии и ценностях. Это прогноз и экстраполяция человеческих отношений на бизнес. Это то, что дает безопасность в деле, где определенности ноль.

✔А внутреннее “нет” появляется, когда нарушаются договоренности. При этом речь чаще идёт о неозвученных (теневых), а не о формальных договорённостях.

Дениз Руссо определила психологический контракт как «индивидуальное убеждение относительно условий взаимного соглашения об обмене между данным лицом и другой стороной». Психологический контракт содержит не просто ожидания (что хотелось бы), а убеждения об обязательствах (что другая сторона должна). Именно поэтому нарушение воспринимается так остро.

Контракт можно разделить на 2 структурные части

✔Транзакционный контракт — конкретный, экономически-ориентированный, с чётким горизонтом. Содержание: «я делаю X — моя доля Y». Нарушение легко обнаружить, легко измерить на старте и проще обсудить.

✔Реляционный контракт — эмоциональный, связанный с отношениями. Содержание: лояльность, признание, взаимная поддержка, уважение. Нарушение труднее идентифицировать — потому что обязательства нигде не прописаны, их сложнее измерить, а самое главное - часто неосознаны.‼Эту часть контракта партнер распознает по эмоциям, когда происходит нарушение и появляется злость, обида, ощущение предательства.

✔Явные сигналы — прямые обещания, переговоры, соглашения. Это меньшая часть.

✔Имплицитные сигналы — наблюдение за поведением другой стороны, прецеденты, как партнёр вёл себя в аналогичных ситуациях раньше.

✔Перенос из прошлого опыта — ожидания, сформированные в предыдущих (других) деловых и личных отношениях. Человек из предыдущего бизнеса, где «все решения принимаются коллегиально», принесёт ожидание консультации перед каждым шагом.

Именно поэтому теневые ожидания неосознаны: они настолько глубоко встроены в картину «нормального», что не воспринимаются как ожидания — воспринимаются как очевидность, которую “все понимают”.

Стратегические сессии с партнерами на старте проясняют очень много важных моментов. И в то же время нужно честно признаться, что не все. Мы обсуждаем транзакционный уровень обмена и психологические условия контакта, но часть останется в тени и проснется, когда будет нарушена.

⭐ Недовольства, возникающие во время партнерства - это еще не приговор. Нужно сначала проверить, знает ли партнер о ваших ожиданиях, даже если вам они очевидны.

⭐ Нужно планировать регулярные стратегические сессии партнеров, чтобы достать то, что не сказано, но может стать бомбой замедленного действия.