Тендер на 3 411 185 165,03 ₽: как до подачи заявки понять, есть ли в нем прибыль

У строительного тендера может быть подробная смета, рабочая документация, график и понятная цена договора. Но из всего этого еще не следует ответ на главный вопрос собственника или инвестора:

сколько в действительности будет стоить исполнение контракта и сколько на нем можно заработать?

Я разобрал реальный инфраструктурный тендер стоимостью 3 411 185 165,03 ₽ с НДС. Объект и участников здесь не называю. Это не история про поиск «ошибок ради ошибок». Задача была другой: превратить большой массив тендерной, сметной и рабочей документации в модель, по которой можно принимать решение о входе в контракт.

В результате пришлось последовательно решить несколько разных задач: восстановить структуру цены, проверить связь НМЦД со сметами, разобрать 843 сметные позиции, отделить работы от материалов и оборудования, оценить закупку по рынку, подготовить форму для получения реальных цен субподрядчиков и только после этого начать сопоставлять объемы смет с рабочей документацией.

Первоначальная логика кажется очевидной: есть НМЦД, есть ССР и ЛСР, значит надо посмотреть сметную прибыль и примерно понять экономику.

На практике я начал с другого вопроса:

можно ли вообще восстановить цену тендера из предоставленных смет?

Ответ оказался отрицательным.

Исходные суммы НМЦД и состава ЛСР подтверждаются закупочной и собранной сметной моделью. Отдельная сверка показала, что сам ССР превышает НМЦД.

Это важный момент: 179 883 977,09 ₽ нельзя назвать прибылью. Это просто нерасшифрованная разница между ценой закупки и тем комплектом ЛСР, который оказался в распоряжении участника.

Более того, другая проверка показала обратное расхождение: ССР уже выше НМЦД на 61 002 365,81 ₽.

Эти суммы нельзя складывать между собой. Они находятся на разных уровнях сметной структуры и показывают одну проблему: документы не дают однозначной цепочки формирования цены договора.

После такой сверки бессмысленно спорить внутри компании, какая сумма «правильная». Необходимо получить позицию заказчика до заключения договора.

В кейсе были сформированы следующие вопросы.

1. Предоставить сметный расчет и перечень ССР, ОСР и ЛСР, непосредственно формирующих НМЦД 3 411 185 165,03 ₽ с НДС.

2. Пояснить разницу 61 002 365,81 ₽ с НДС между представленным ССР стоимостью 3 472 187 530,84 ₽ и НМЦД 3 411 185 165,03 ₽.

3. Подтвердить, какие затраты главы 9 ССР включены в НМЦД и в каком размере. В представленном ССР учтены: зимнее удорожание 81 904 715,41 ₽, утилизация строительного мусора 12 830 833,44 ₽, утилизация ила 85 639 718,53 ₽, еще один блок утилизации строительного мусора 1 706 934,53 ₽ и ПНР 456 922,11 ₽. Итого глава 9 — 182 539 124,02 ₽ с НДС. Состав главы подтвержден сметной документацией.

4. Подтвердить актуальную стоимость ЛСР КЖ. В ОСР стоимость КЖ составляет 1 472 186 165,07 ₽ с НДС, а переданный ЛСР КЖ дает 1 413 382 024,08 ₽ с НДС. Разница — 58 804 141,00 ₽ с НДС. Исходное расхождение между ОСР и ЛСР зафиксировано в контрольной модели.

5. Предоставить однозначную увязку НМЦД → ССР → ОСР → актуальные ЛСР, которую участник должен использовать при формировании цены и исполнении договора.

На мой взгляд, это и есть один из важных результатов предтендерной работы. Не абстрактное заключение «в документации есть несоответствия», а точный перечень вопросов, ответы на которые меняют экономику будущего договора.

После проверки верхнего уровня я разложил все переданные ЛСР на отдельные позиции.

Получилось 843 строки:

Количество позиций и исходная структура затрат зафиксированы в контрольной сметной таблице.

Но простого разнесения строк недостаточно.

Сметная позиция может быть измерена в 100 м, 100 м², 10 шт., 100 м³. Для закупки или запроса субподрядчику нужны нормальные физические объемы: метры, квадратные метры, штуки, кубометры.

Поэтому следующим действием стало преобразование сметной структуры в физическую модель исполнения.

Не:

ФЕР…, 10,775 × 100 м.

А:

конкретная работа — 1 077,5 м.

Это технически простая операция. Сложность начинается дальше: нужно сохранить связь между исходной сметой, разделом, физическим объемом, материалом, будущим исполнителем и стоимостью.

Материалы и оборудование составляли основную часть сметной стоимости, поэтому логичным было проверить их первыми.

Для материалов были собраны текущие цены: бетон, арматура, кабель, трубы, металлопрокат и другие основные ресурсы. По специальному оборудованию использовались ценовые обоснования и коммерческие данные, присутствующие в сметном комплекте.

Всего в рыночной модели было 403 строки материалов и оборудования. 268 позиций получили наиболее сильное ценовое основание, 53 — расчетное или аналоговое, 82 потребовали прямого подтверждения поставщиком.

Для этой статьи я привел рабочие значения к НДС 22%, чтобы их можно было непосредственно сравнивать с ценой договора. Это именно расчетная унификация: налоговый режим конкретного поставщика все равно должен подтверждаться его коммерческим предложением.

Получилось следующее.

Исходная модель без НДС показывает ту же картину: материалы 1 045 426 426,54 ₽ против рыночной оценки 1 033 526 968,89 ₽, оборудование — без подтвержденного снижения.

И здесь появился первый действительно полезный экономический вывод.

Большой прибыли на закупке материалов я не нашел.

При сметной стоимости материалов и оборудования 2 375 102 994,64 ₽ с НДС найденная разница составила 14 517 338,33 ₽.

Причем по оборудованию подтвержденного запаса вообще не было.

Это существенно изменило направление дальнейшей работы. Можно было продолжать искать еще несколько процентов на кабеле, бетоне или арматуре, но основной вопрос контракта уже находился в другом месте.

Работы, транспорт и ПНР в смете составляют:

890 318 579,29 ₽ с НДС.

Именно эту сумму нужно было превратить из нормативно-сметной стоимости в рыночную стоимость исполнения.

Но отправить подрядчику исходную ЛСР и попросить «дать свою цену» недостаточно.

В ЛСР смешаны работы, материалы, оборудование, нормативные ресурсы, корректировки и позиции, которые генподрядчик предполагает покупать самостоятельно.

Подрядчику нужен другой объект оценки.

Я последовательно пришел к следующей структуре:

этап → пакет работ → конкретная работа → физический объем → стоимость по ЛСР → стоимость подрядчика.

Материалы и оборудование при этом выделяются отдельно как ресурсы, которые передает генподрядчик. Подрядчик не должен второй раз включать их в собственную стоимость.

Изначально пакеты были разнесены по отдельным таблицам КЖ, ТХ, ЭМ, АТХ и ПНР. Это оказалось неудобно: одни и те же данные приходилось вводить несколько раз.

Форма была переделана.

В конечной версии подрядчик получает одну ведомость:

Он должен заполнить только последнюю колонку.

Остальное уже подготовлено.

Это кажется небольшим улучшением Excel. На самом деле именно в этот момент смета превращается в инструмент получения рыночной себестоимости СМР.

После проверки материалов возник соблазн сказать: «резерв всего 14 517 338,33 ₽, проект почти без прибыли».

Это тоже было бы преждевременно.

Сметная стоимость работ, транспорта и ПНР составляет 890 318 579,29 ₽ с НДС. Пока по этому блоку нет реальных предложений исполнителей, неизвестно, сколько из этой суммы станет фактической себестоимостью.

Поэтому корректный результат анализа на этой стадии звучит так:

подтвержденный ценовой резерв на материалах — 14 517 338,33 ₽ с НДС; на оборудовании подтвержденного резерва нет; финансовый результат по работам пока не определен и должен быть получен через рынок субподряда.

Это менее эффектный вывод, чем «мы нашли маржу 10%».

Но для инвестора он существенно полезнее.

Следующим слоем стала РД.

Здесь важно определить границу работы.

Я не считаю этот анализ технической экспертизой проекта и не утверждаю, что могу заменить главного инженера, профильного проектировщика или опытного специалиста ПТО при оценке правильности технического решения.

Задача была уже.

Я проверял то, что можно установить документально:

РД → спецификация → количество → ЛСР, а также соответствие наименований, характеристик, обозначений, ссылок и данных между разными листами.

Например, в одном разделе АТХ по РД получилось 13 375 м кабеля. Из них 2 600 м должны прокладываться в трубе и 10 775 м в лотке. Все три значения совпали с ЛСР.

Но при совпадении количества обнаружились другие расхождения.

В РД был указан кабель FTP 2×2×AWG24, 400 м, а в ЛСР — UTP. В РД для защиты кабелей были предусмотрены трубы PA6 длиной 1 800 м и 800 м, а в ЛСР — ПВХ-труба. Количества совпали, ресурс — нет.

Это уже не вопрос арифметики.

Если материал в РД и в смете различается, перед закупкой требуется конкретный ответ: что именно является договорным ресурсом и какую цену надо принимать в себестоимость.

Один из альбомов КЖ дал хороший пример.

На листе организации работ был указан объем трубчатых лесов 2 880 м². Формула записана как:

18 × 4 × 5 × 8 = 2 880 м².

Но прямо в расшифровке этой формулы количество сооружений было указано как 4 шт., хотя в самой формуле используется 5. Итог 2 880 м² соответствует именно пяти сооружениям.

Это не означает, что техническое решение неправильное.

Это означает другое: документ содержит внутреннее противоречие, которое нужно снять до того, как объем попадет в закупку, график или договор с субподрядчиком.

В том же КЖ были указаны объемы строительных отходов 597,5 т и 5 512,5 т. При сверке ЛСР отдельная позиция на 5 512,5 т была найдена, включая погрузку и перевозку. Отдельную строку на 597,5 т в проверяемом ЛСР я не нашел.

Правильный вывод здесь не:

«проектировщик ошибся на 597,5 т».

Правильный вопрос:

Указать, в какой позиции ЛСР учтен предусмотренный КЖ вывоз 597,5 т строительных отходов. Если данный объем не учтен, предоставить корректировку сметы.

Это принцип работы всего кейса: каждое обнаруженное расхождение должно превращаться либо в подтвержденный факт, либо в конкретный вопрос владельцу исходных данных.

Отдельные операции здесь довольно обычные.

Excel умеет складывать.

Поставщик умеет дать цену.

ПТО умеет посчитать объем.

Проектировщик может объяснить свой лист.

Сложность была в другом: построить между этими источниками последовательную систему переходов.

Сначала оказалось, что НМЦД не увязывается с комплектом ЛСР. Это потребовало отдельного контроля ССР и ОСР.

Затем оказалось, что смета непригодна для запроса подрядчиков. Потребовалось отделить ресурсы от работ и привести объемы к физическим единицам.

После рыночной оценки материалов выяснилось, что ожидаемого финансового резерва там практически нет. Значит, центр анализа нужно перенести на СМР.

После первой формы подрядных пакетов стало понятно, что она заставляет исполнителя дублировать ввод. Пришлось перестроить форму так, чтобы он вводил цену один раз.

При разделении по этапам обнаружились позиции, которые нельзя честно распределить арифметически: например, одно дискретное оборудование невозможно поделить в пропорции между двумя этапами. Такие позиции были не «размазаны», а вынесены в отдельный блок на уточнение. Эта логика зафиксирована в рабочей модели.

И только после построения этой структуры РД становится еще одним источником доказательств, а не отдельной папкой с чертежами.

Именно поэтому такой анализ трудно свести к одному шаблону или чек-листу.

Из набора исходных документов была собрана единая рабочая модель, в которой связаны:

Но главный результат не Excel.

Главный результат — возможность сказать инвестору или директору:

Вот какая часть цены договора подтверждена. Вот сколько сейчас стоит закупка. Вот где подтвержденного резерва нет. Вот какую часть стоимости еще нужно проверить через субподрядчиков. Вот какие расхождения в документации пока не позволяют принять окончательное решение. И вот конкретные вопросы, которые нужно снять до подписания договора.

Первый вывод: НМЦД сама по себе практически ничего не говорит о прибыльности контракта.

Второй: наличие ССР и ЛСР тоже не гарантирует, что цена договора однозначно восстановима из предоставленной сметной документации.

Третий: большая доля материалов и оборудования в контракте не означает большой закупочный резерв. В этом кейсе при сметной стоимости МТР 2 375 102 994,64 ₽ с НДС текущая оценка составила 2 360 585 656,31 ₽, а разница — только 14 517 338,33 ₽.

Четвертый: основной неизвестной осталась стоимость СМР — 890 318 579,29 ₽ с НДС. Ее уже нельзя достоверно получить из самой сметы. Нужны исполнители и реальные коммерческие цены.

И пятый: рабочая документация полезна не только для подсчета объемов. Она позволяет увидеть, какие исходные данные финансовой модели имеют доказательство, какие противоречат друг другу, а какие пока являются предположением.

Поэтому я бы формулировал задачу перед участием в крупном строительном тендере не как «проверить смету».

Вопрос должен звучать иначе:

Можно ли из предоставленного комплекта документов построить исполнимую модель контракта и доказать его экономику до того, как компания возьмет на себя обязательства?

Для рассмотренного тендера окончательный ответ о маржинальности еще требовал получения цен субподрядчиков.

Но уже до этого момента стало понятно гораздо больше, чем было видно из НМЦД, ССР и нескольких папок РД.

Цена договора была известна с самого начала — 3 411 185 165,03 ₽.

Экономику договора пришлось строить отдельно.