В узкой B2B-нише реклама не обязана приносить сотни заявок

«Мы везде первые, а заявок всё равно мало». Для узкого производства это не обязательно признак плохой рекламы. Возможно, покупателей действительно немного. Рекламный кабинет умеет распределять внимание, но отдел снабжения из воздуха не создаёт.

Я Владислав Кудрявцев. В одном опубликованном кейсе задача как раз состояла в заметных позициях при низком спросе и узкой географии. Это полезный пример того, почему результат нужно обсуждать до запуска, а не выбирать удобный показатель после.

Что было в проекте

По отдельным ключам встречалось всего 1–2 запроса. Мы собрали семантику и объединили ключи в одну группу, чтобы получить достаточную частоту. Также разработали баннер на поиске. Заказчику было важно оставаться на видных позициях — именно эту задачу и решали.

Кейс опубликован 22 апреля 2024 года: https://kudryavtsev.direct/portfolio/rastvornie-yzli

Обратите внимание: в нём подтверждается результат по видимости. Я не превращаю его в историю о сотнях лидов или росте выручки. Таких данных в тексте нет.

Почему нельзя просто «добавить запросов»

Представим производителя оборудования для небольшой группы предприятий. Это условный пример, не цифры клиента. Его потенциальный покупатель ищет конкретную установку, характеристику или решение производственной задачи. Если ради объёма включить всё, где встречается слово «оборудование», кликов станет больше. Подходящих закупщиков от этого может не прибавиться.

Широкая фраза иногда полезна для поиска нового спроса. Но это отдельная гипотеза, а не способ незаметно выполнить план по посещаемости.

В узком B2B мне важнее понимать, какую часть существующего спроса мы охватываем и какие обращения получаем. Запрос на поставку определённой комплектации и вопрос «а что это вообще такое?» — разные результаты, даже если аналитика записала оба действия в одну колонку.

Первое место — средство, а не универсальная цель

Если задача согласована как присутствие в выдаче, видимость имеет смысл измерять. Если задача — коммерческие запросы, одного скриншота первой позиции мало. Нужна связка: запрос, объявление, подходящая страница, контакт с продавцом, дальнейшая судьба обращения.

Иначе возникает странная ситуация: специалист показывает позиции, владелец ждёт продажи, оба уверены, что договорились. На самом деле обсуждали разные вещи.

Что обсудить с производством

Какие изделия компания действительно готова поставлять? В какие регионы? Какие запросы свидетельствуют о закупке, а какие относятся к ремонту, обучению или поиску работы? Сколько длится сделка и что менеджер может предложить после первого контакта?

Ответы помогают оценить даже небольшой поток обращений. Иногда несколько подходящих запросов ценнее красивой статистики, в которой половина аудитории никогда не сможет купить продукт.

Я бы не начинал разговор с обещания «приведём много лидов». Сначала стоит обозначить реальный спрос и критерий результата. Тогда небольшая ниша перестаёт выглядеть как неисправность рекламы.

Другие проекты и задачи, с которыми я работаю: https://kudryavtsev.direct/portfolio