Я думал, что email outreach в России умер. Потом понял, что его просто часто собирают как спам.

Когда мы начали собирать LIDA, я думал, что самое сложное будет с ИИ. Ну понятно: найти компании, разобрать сайты, понять контекст, написать нормальные письма, не потерять ответы.

А потом оказалось, что главная сложность вообще не в этом.

Почти в каждом B2B-разговоре люди говорят одно и то же: нужны лиды. Желательно предсказуемо)). Не через полгода, не только через сарафан, не когда реклама снова подорожает и начнет съедать маржу.

Но как только речь заходит про email outreach, реакция часто такая: “а, это же холодные рассылки, спам, мы пробовали”.

И я их понимаю. Потому что в России email outreach правда часто выглядит ужасно.

Купили базу. Залили 5 тысяч контактов. Написали “Здравствуйте, мы инновационная компания”. Отправили со своего основного домена. Через неделю получили тишину, пару злых ответов и сделали вывод: канал мертв.

Только это был не outreach.

Это была попытка сыграть в продажи через массовую отправку. Примерно как запустить рекламу без посадочной страницы, не получить заявок и решить, что маркетинг не работает.

Я для себя объясняю email outreach проще: это не рассылка, а маленькая разведка рынка.

Сначала ты не пишешь письмо. Сначала ты выбираешь ICP (портрет идеального клиента). Не “все компании, где есть деньги”, а конкретный тип бизнеса: кто покупает, какая боль, какой триггер, кто внутри влияет на решение.

Потом собираешь компании, которые реально похожи на этот портрет. Не просто список юрлиц, а сегмент, где есть шанс на нормальный разговор.

Потом начинается самая скучная часть, которую обычно недооценивают: контакты, проверка email, домены, ящики, лимиты, прогрев, доставляемость. Это не звучит так красиво, как “AI найдет клиентов”, зато именно тут чаще всего все и ломается.

И только потом появляется письмо.

Причем нормальное письмо - это не шаблон с подставленным именем. Оно должно объяснять, почему ты пишешь именно этому человеку, именно в этой компании и именно сейчас. Иногда это один короткий абзац, но за ним должна быть работа: сегмент, контекст, гипотеза, причина для контакта.

С SDR в России тоже много путаницы. Часто думают, что SDR - это младший продажник, который “долбит холодную базу”. За рубежом это давно отдельная функция между маркетингом и продажами.

SDR не обязан закрывать сделку. Его задача - найти правильные компании, начать разговор, квалифицировать интерес и передать продажам не пустой контакт, а контекст: кто ответил, почему ответил, что ему важно, какой следующий шаг логичен.

Когда это собрано нормально, outreach дает не только лиды. Он еще быстро показывает, понимает ли рынок ваш продукт вообще.

Иногда люди не отвечают не потому, что им не нужно, а потому что оффер звучит как презентация для своей команды, а не как понятная польза для конкретной роли или компании, по этому иногда читающий в ступоре с вопросом "это вообще кому письмо? и причем тут я?"

Мы это хорошо видим на востребованных B2B-нишах. Где-то нужно писать про скорость проверки гипотезы. Где-то - про снижение риска и “белый” процесс. Где-то - про то, что у отдела каждый месяц горит один и тот же ручной процесс.

Канал вроде один - email. Но внутри это три разные истории, три разных сегмента и три разных письма. здесь сильно помогает, но только если у него есть рамка. Он может быстрее разложить сегменты, найти варианты заходов, подготовить персональные письма, классифицировать ответы. Но если дать ему мусорную базу и задачу “напиши красиво”, он просто быстрее произведет мусор.

Поэтому мой главный вывод такой: email outreach в B2B недооценен не потому, что о нем никто не слышал. Наоборот, слышали почти многие . Просто большинство видело плохую версию.

Нормальная версия выглядит не "магически" и не в формате, "окей чатгпт сделай мне аутрич и заработай 1 млн рублей"))).А инженерно: Составить несколько сегментов своих ICP, далее контакты тех самых организаций, нужно эти контакты верицировать, а то получиться, что как-то клиенты принесли свою базу с которой работали ранее и им никто не отвечал, а оказалось что у них среди 10к емейлов живых осталось 500, остальные давно технически не существуют)), далее подготовка инфраструктуры - с каждого доменного ящика можно слать максимум на сейчас 25 писем, и это должен быть доменный ящик который стоит денег, лучшая доставляемость у гугл воркспейс, а каждый из них стоит денег.. на один домен максимум 3 ящика, иначе при блокировке или теневого бана ящика все остальные прикрепленные к домену уйдут в не эффективную доставку в папку спам.. и так следим за руками? итого на 1000 организаций нужно 10 доменных ящиков и 4-5 доменов, а если у нас 10к организаций уже? В любом случае нужно ПО для управления этой инфраструктурой.. Далее самое важное персональное письмо, которое складывается из того Что продаем и Кому продаем и что мы знаем об адресате на данный момент? какой угол захода использовать в письме? А касаний нужно сделать сколько(писем)? иногда и 15! а не 3... Далее квалификация ответов, и финалочка передача в отдел продажи квал.лида..

И когда это собрано, email перестает быть спамом. Он становится рабочим инструментом и способом начать разговор с теми компаниями, которым вы действительно можете быть полезны.

Он не заменяет маркетинг, контент и продажи. Но хорошо связывает их между собой: контент объясняет категорию, outreach начинает разговор, SDR квалифицирует, продажи закрывают.

Мне кажется, в России email-outreach только в зачатке, только набирает обороты.. И те, кто соберет его раньше, получат не “еще один канал рассылок”, а управляемый контур выхода на рынок.Что скажите?