Андрей Пучков

Хороший вопрос. Есть формула, которой я пользуюсь: доверие = (искренность + надёжность + компетентность) / ориентация на себя. И измеримый сигнал именно в знаменателе.

Эксперт и просто уверенный консультант могут быть одинаково компетентны — по числителю (искренность + надёжность + компетентность) их можно не отличить.

Разница в том, на кого человек работает в разговоре. Эксперт способен сказать «вам не к нам» или «я бы этого делать не советовал, сэкономите бюджет» — то есть сыграть против своей сделки в пользу вашей задачи.

Уверенный консультант так не сделает никогда: у него ориентация в знаменателе на себя, и она перечёркивает всю его компетентность.

Так что мой рабочий сигнал: посчитайте, сколько раз за встречу человек сказал что-то невыгодное для себя, но полезное для вас. Ноль — перед вами продавец. Хотя бы один-два — возможно, эксперт.

Артём, да конечно. https://www.edelman.com/trust/2026/trust-barometer
Там можно скачать исследование бесплатно.