Николай Фокин

Спасибо за интересную дискуссию! Такие комментарии заставляют самому лучше формулировать мысли.

Скорее до цены. Если проблема действительно болит, у неё почти всегда есть стоимость: потерянные деньги, время, клиент или лишние нервы. Эмоция помогает понять контекст, но именно цена показывает, готов ли человек что-то менять ради решения.

Откликнулась мысль, что проблема часто не в людях, а в вопросах. Для меня главный маркер настоящей боли — когда человек перестаёт говорить «я бы...» и начинает вспоминать последний реальный случай. В этот момент заканчиваются предположения и появляются факты.

Никита, спасибо! Очень понравилась аналогия с интервью клиентов — действительно тот же принцип: меньше спрашивать про намерения, больше про реальное поведение. Отличное дополнение к теме.