Спасибо за отличный вопрос. На практике именно этот момент часто показывает разницу между обычной продажей и проектной.
Главный контрольный механизм — это не просто передача проекта от менеджера дальше, а система контрольных точек и обратной связи.
Например, в проектных продажах часто есть несколько стадий работы с проектировщиками:
На этапе КП у клиента может быть только базовая информация. Менеджер должен понимать, что это предварительная стадия: задача — получить интерес, выявить требования и собрать недостающие данные.
На этапе ТКП вводных уже больше. Техническая команда должна понимать задачу глубже: ограничения, требования, варианты решения, риски, сроки.
На этапе рабочей документации ситуация меняется полностью. Здесь менеджер уже должен передать проект так, чтобы конструктор или инженер мог работать максимально автономно. Для этого нужен собственный чек-лист исходных данных, без которого работа просто не начинается.
Но даже самый хороший чек-лист не заменяет постоянной связи между продажами, инженерами и реализацией. В сложных проектах условия меняются: появляются новые требования, корректировки, вопросы клиента. Поэтому важен не только момент передачи, а весь цикл обратной связи.
Если после передачи проекта новый участник может открыть информацию и понять: — что обещали клиенту; — почему приняли именно такое решение; — какие есть ограничения; — кто и что должен сделать дальше,
значит система работает.
Если всё это осталось только в голове менеджера — проект остаётся зависимым от одного человека.
Спасибо за вопрос, кстати. Такой темы у нас действительно пока нет в материалах канала — стоит отдельно разобрать именно передачу проекта между продажами, технической командой и реализацией.
Спасибо за отличный вопрос. На практике именно этот момент часто показывает разницу между обычной продажей и проектной.
Главный контрольный механизм — это не просто передача проекта от менеджера дальше, а система контрольных точек и обратной связи.
Например, в проектных продажах часто есть несколько стадий работы с проектировщиками:
На этапе КП у клиента может быть только базовая информация. Менеджер должен понимать, что это предварительная стадия: задача — получить интерес, выявить требования и собрать недостающие данные.
На этапе ТКП вводных уже больше. Техническая команда должна понимать задачу глубже: ограничения, требования, варианты решения, риски, сроки.
На этапе рабочей документации ситуация меняется полностью. Здесь менеджер уже должен передать проект так, чтобы конструктор или инженер мог работать максимально автономно. Для этого нужен собственный чек-лист исходных данных, без которого работа просто не начинается.
Но даже самый хороший чек-лист не заменяет постоянной связи между продажами, инженерами и реализацией. В сложных проектах условия меняются: появляются новые требования, корректировки, вопросы клиента. Поэтому важен не только момент передачи, а весь цикл обратной связи.
Если после передачи проекта новый участник может открыть информацию и понять:
— что обещали клиенту;
— почему приняли именно такое решение;
— какие есть ограничения;
— кто и что должен сделать дальше,
значит система работает.
Если всё это осталось только в голове менеджера — проект остаётся зависимым от одного человека.
Спасибо за вопрос, кстати. Такой темы у нас действительно пока нет в материалах канала — стоит отдельно разобрать именно передачу проекта между продажами, технической командой и реализацией.