Мнение, подтвержденное опытом: памятка успешного экспортера для b2b переговоров с арабскими партнерами

Многолетний опыт участия в выставках, ярмарках, форумах и других международных мероприятиях с участием зарубежных делегаций в качестве переговорщика-переводчика, где российский экспортер продвигает отечественную продукцию, позволил со стороны запечатлеть ключевые ошибки переговорного процесса.

Как заинтересовать арабского покупателя? Почему после знакомства и предварительных договоренностей партнер пропадает? Куда девается былой интерес и дружелюбие нашего коллеги?

Чтобы избежать этих и других подобных ошибок, призываю вас прислушаться всего к нескольким советам в рамках подготовки к встрече и переговорам с зарубежным покупателем:

1 «Знаю, что предлагаю»

Будьте готовы к тому, что ваш товар, например, кормовые дрожжи, может быть потенциально интересен, но на данный момент не совсем понятен покупателю.

Здесь важно буквально на пальцах объяснить, что это, какова природа продукта и какой результат от использования.

Заранее подготовьте:

✔Распечатанные / электронные презентации с изображениями и цифрами - ваш ключевой инструмент, переведенный как минимум на один иностранный язык.

✔Образцы, которые вы готовы дать на пробу, а не только посмотреть - также важный инструмент знакомства с товаром.

✔Анализная карта/сертификаты соответствия, которые содержат информацию о составе, компонентах и лабораторных испытаниях.

В крайнем случае будьте готовы назвать цифру ключевого компонента/показателя вашего товара (протеин, скорость падения, класс, сорт), чтобы покупатель сразу понимал, проходит ли ваш товар по внутренним требованиям и запросам компании.

✖Категоричный и честный ответ «не знаю» лучше заменить на «направлю позднее».

2 «Знаю, что вам нужно»

Перед встречей изучите географию потенциальных импортеров. Хотя бы поверхностно ознакомьтесь с тем, на какие продукты имеется спрос и откуда эти продукты уже импортируются.

Так вы сможете примерно оценить вашу конкурентность и преимущества.

Тактика перечисления всех товаров и позиций, которым владеет поставщик (зачастую разноотраслевых: от дерева до кормовых) имеет место быть, но уже в ходе беседы после знакомства.

К примеру, если мы говорим про косметику, примерно оцените, с какими проблемами сталкивается население Востока или Азии? Преждевременное старение или пигментация? То, что популярно на нашем рынке, не всегда будет успешно на другом и наоборот.

3 «Знаю, как вам нужно»

Сертификация Халяль и Кошер является ключевым элементом при работе с регионом Ближнего Востока и мусульманскими странами.

Фактически сертификации требуют 90 % экспортируемой нами продукции: мясо, молочные продукты, рыба, кондитерские изделия, спортивное питание, косметика с содержанием животных жиров.

Роскачество-Халяль проконсультирует вас по всем вопросам получения сертификации и ее необходимости.

✖Не предлагайте на пробу товар, не прошедший сертификацию халяль/кошер, если этого требуют условия контрагента.

✖Не угощайте не сертифицированной продукцией, даже если сомневаетесь в ее необходимости.

К примеру, сегодня требуется сертификация Халяль даже для консервированных овощей и фруктов. Так вы гарантируете чистоту технологического процесса (использование масла, очистка от насекомых и т.д.).

Не секрет, что получение сертификации халяль и кошер - мощный маркетинговый инструмент. Однако он повышает доверие к вашему товару и сегодня расширяет географию рынков сбыта.