Кейс: как мы проверили спрос на дизайнерские зеркала от 150 000 ₽ через Авито — и получили 9 целевых обращений за 5 дней

Кейс: Гаврилин Владислав Рекламное Агентство ТИМПРО-Авито

Мы решили проверить это на практике.

В конце августа запустили B2C-направление для компании, которая проектирует и вручную производит дизайнерские зеркала.

Стоимость изделий — от 150 000 ₽.

Первый результат за 5 дней:

261 просмотр57 добавлений в избранное9 целевых обращений

Но интереснее здесь не сами цифры.

Интереснее — как мы к ним пришли.

У клиента уже был сильный продукт и экспертиза.

Дизайнер имеет имя в B2B-сегменте, производство работает, есть возможность изготавливать нестандартные изделия под заказ.

Но B2C-направление фактически нужно было запускать заново.

Задача звучала просто:

найти частного клиента и проверить, может ли новый канал стабильно приводить спрос на дорогой индивидуальный продукт.

И здесь была проблема.

Нельзя было просто взять фотографии зеркал, написать «ручная работа, цена от 150 000 ₽» и ждать продаж.

Потому что у дорогого продукта другая логика принятия решения.

Мы исходили из предположения, что у продукта есть несколько потенциально сильных аудиторий:

1. Владельцы квартир и домов с дизайнерским ремонтом.

Им нужно не просто функциональное зеркало, а изделие, которое впишется в уже сформированный интерьер.

2. Люди, которые находятся в процессе ремонта.

Здесь особенно важна возможность изготовить изделие под конкретные размеры, пространство и концепцию.

3. Покупатели премиальной недвижимости.

Для них важны качество исполнения, материалы и отсутствие ощущения массового продукта.

4. Люди, которые ищут акцентный предмет интерьера.

Для такой аудитории зеркало может быть самостоятельным дизайнерским объектом.

Поэтому наша первая гипотеза была не про конкретное объявление.

Она была шире:

Если правильно объяснить ценность индивидуального дизайнерского изделия, премиальный продукт может находить своего покупателя и на массовой площадке.

Начали с брифа.

Нам нужно было понять не только характеристики изделий, но и саму экономику ценности.

Почему зеркало стоит 150 000 ₽ и выше?

Что получает клиент кроме самого изделия?

Какие решения можно реализовать только при индивидуальном производстве?

Какие элементы создаются вручную?

Что можно изменить под конкретный интерьер?

Какие задачи дизайнера решает такой продукт?

Это помогло уйти от коммуникации в стиле:

«Мы делаем зеркала на заказ».

И перейти к другой логике:

«Мы создаём индивидуальный дизайнерский объект под конкретное пространство».

На этом этапе нас интересовали не только возраст и доход.

Для дорогого интерьерного продукта гораздо важнее понять контекст, в котором возникает потребность.

Человек редко просыпается утром с мыслью:

«Сегодня мне срочно нужно дизайнерское зеркало за 180 000 ₽».

Обычно сначала появляется пространство.

Ремонт.

Новый дом.

Пустая стена.

Концепция интерьера.

Необходимость закрыть нестандартную нишу.

И только потом появляется запрос на конкретное изделие.

Поэтому мы анализировали:

— сценарии покупки;

— мотивацию разных сегментов;

— возможные возражения;

— критерии выбора;

— роль визуального контента;

— факторы доверия;

— отношение к высокой цене.

И это повлияло на дальнейшую упаковку.

Мы сознательно не стали делать главным аргументом цену.

Потому что формулировка:

«Зеркало от 150 000 ₽»

сразу заставляет сравнивать его с обычными зеркалами.

А это неправильная точка сравнения.

Наш продукт находится в другой категории.

Поэтому в коммуникации сделали акцент на:

дизайне → индивидуальном проектировании → ручной работе → возможности реализации нестандартных решений.

То есть сравнивать такое изделие нужно не с серийным зеркалом из каталога.

А с индивидуальным предметом интерьера.

После подготовки стратегии получили от клиента фото- и видеоматериалы готовых работ.

Выбрали изделия, которые лучше всего демонстрировали уровень продукта.

Далее начали формировать и размещать объявления.

На старте нам было важно не просто получить максимальное количество просмотров.

Нужно было собрать первые данные:

какие изделия привлекают внимание → какие объявления сохраняют → какие приводят к диалогу.

И здесь появились первые результаты.

Период: 26.08–30.08

просмотр объявлений

добавлений в избранное

целевых обращений

И для нас здесь есть важный контекст.

Это не товар массового спроса.

Не импульсная покупка за несколько тысяч рублей.

Изделие начинается от 150 000 ₽, изготавливается индивидуально и требует принятия решения.

Поэтому мы не оцениваем запуск только через количество просмотров.

Нас интересует качество воронки.

В недорогих категориях добавление товара в избранное может быть просто способом отложить покупку.

В премиальном интерьере ситуация интереснее.

Человек может сохранить изделие, чтобы:

— вернуться к нему после ремонта;

— обсудить покупку с супругом;

— показать дизайнеру;

— сравнить несколько вариантов;

— дождаться подходящего момента для заказа.

Поэтому этот показатель для нас — не продажа и не заявка.

Но это сигнал интереса, который стоит отслеживать дальше.

Самый важный результат — не 9 обращений сами по себе.

Мы получили первое подтверждение того, что B2C-гипотеза имеет потенциал.

До запуска у нас были предположения.

Теперь появились реальные данные.

Можно начинать сравнивать:

— какие модели получают больше внимания;

— какие визуалы работают лучше;

— какие объявления дают обращения;

— какие формулировки цепляют аудиторию;

— какие вопросы возникают у потенциальных покупателей;

— где появляются возражения;

— насколько аудитория готова рассматривать чек 150 000+ ₽.

И это уже совсем другой уровень работы.

Первая неделя — это не финальный результат.

Это разведка.

Следующий этап — собрать статистику по объявлениям, найти наиболее сильные связки и постепенно перераспределять внимание и бюджет в их сторону.

То есть двигаться по классической логике:

гипотеза → тест → данные → вывод → новая гипотеза → масштабирование.

Именно поэтому мы пока не делаем громких выводов вроде «Авито отлично продаёт дизайнерские зеркала».

Пять дней — слишком короткий период для такого заявления.

Но мы уже можем сказать:

дорогой индивидуальный продукт получил первые целевые обращения из нового B2C-канала практически сразу после запуска.

А значит, гипотезу точно стоит развивать дальше.

И теперь вопрос к тем, кто работает с дорогими товарами и услугами:

Как вы считаете, что сильнее влияет на решение о покупке премиального продукта — сам продукт, его визуальная подача или способ объяснить цену?

#маркетинг #авито #кейсы #продажи #b2c