Как показать масштаб завода, если покупатель видит только прайс

В производственном B2B сильного продукта недостаточно. Покупателю ещё нужно быстро понять, что именно выпускает компания, где применяется продукция, насколько стабильно производство и можно ли доверять поставщику.

Если ответы существуют только в голове менеджера, каждая новая встреча превращается в длинную устную экскурсию по заводу. Сайт показывает несколько фотографий, презентация устарела, а прайс перечисляет позиции без контекста.

С такой ситуацией мы столкнулись в проекте для «Одоевских консервов».

Что было сложно показать покупателю

У завода больше 200 рецептур и десять направлений продукции. Компания поставляет продукцию в четыре страны. Но масштаб бизнеса было трудно увидеть со стороны: ассортимент находился в прайсе, производственные возможности раскрывались во время разговора с менеджером, а разные материалы не складывались в единую картину.

Первоначальная задача была локальной — снять два ролика о начинках для выпечки. Но во время работы стало понятно, что видео отвечает только на первый вопрос покупателя: как выглядит продукт и как он ведёт себя в готовом изделии.

Следом возникают другие вопросы. Где находится производство? Как устроен контроль качества? Какие ещё категории выпускает завод? Что можно отправить технологу, руководителю или коллегам из закупок?

Поэтому вместо отдельного ролика стала складываться система материалов.

Один клиент — несколько этапов знакомства

Мы разделили путь покупателя на последовательные шаги.

Сначала человек видит продукт в применении. Для начинок важно показать текстуру, внешний вид и результат в готовой выпечке. Такой материал помогает привлечь внимание и начать предметный разговор.

Затем покупателю нужно подтвердить, что за продуктом стоит реальное производство. Для этого мы сняли цех и лабораторию, показали оборудование, процессы и контроль качества.

После встречи остаётся материал, который можно изучить самостоятельно или переслать внутри компании. Эту задачу решают презентация и сайт: они объясняют ассортимент, направления работы и возможности предприятия без участия менеджера.

Наконец, зарубежным партнёрам нужна та же логика на понятном им языке. Поэтому для компании были сделаны два отдельных сайта — русский и английский.

Что вошло в проект

В результате у предприятия появился комплект связанных материалов:

— видео о продукте, производстве и лаборатории; — фотографии продукции и цехов; — печатная презентация для выставок и переговоров; — обновлённый фирменный стиль; — русский сайт для основного рынка; — английский сайт для зарубежных партнёров.

Каждый элемент решает свою задачу. Ролик быстро показывает продукт. Фотографии дают материал для сайта, презентаций и отдела продаж. Презентация помогает вести личную встречу. Сайт отвечает на вопросы после неё и даёт следующий шаг.

Как проверить материалы своей компании

Отправьте сайт человеку, который ничего не знает о вашем производстве, и дайте ему три минуты. После просмотра он должен суметь ответить на четыре вопроса:

1. Что выпускает компания? 2. Где применяется продукция? 3. Что подтверждает масштаб и компетенции производства? 4. Кому и как отправить запрос?

Если ответы приходится дополнительно объяснять голосом, проблема может быть не в продукте. Покупателю просто не хватает понятной системы материалов.

Для выставки или выхода на новый рынок полезно проводить такую проверку заранее. Тогда становится видно, чего именно не хватает: видео с применением продукта, съёмки производства, презентации, сайта или понятного сценария продолжения переговоров.

Полный кейс «Одоевских консервов» с кадрами съёмки, презентацией и двумя сайтами собран здесь: https://korsprod.ru/case-odoevskie?utm_source=vc&utm_medium=organic_social&utm_campaign=odoevskie_case&utm_content=article_01