Три года мы думали, что зарабатываем на квартирах. Разобрали выручку по каналам — оказалось, нет Мы занимаемся дезинфекцией, дезинсекцией и дератизацией.

Мы занимаемся дезинфекцией, дезинсекцией и дератизацией. Компания в Кемерове, мастера в шести регионах, включая Москву и область, Санкт-Петербург, Новосибирск, Самару и Казань.

Долгое время я был уверен, что наш бизнес — это обработки квартир. Заявка, выезд, деньги в тот же день. Потом мы сели и разложили выручку по источникам. Картина оказалась не той, которую я держал в голове.

Выкладываю цифры и то, что из них следует. Заодно расскажу, где мы потеряли деньги, потому что без этой части разбор был бы враньём.

Чек за обработку от 5 до 15 тысяч рублей, на запущенных объектах до 19.

Прямые расходы на выезд: мастер около 1 500, топливо около 400, препарат около 800. Порядка 2 700 рублей. Цифры условные, они гуляют в зависимости от региона и типа объекта, но порядок такой.

Что важнее самой маржи: это канал, который приходится покупать заново каждый день. Стоимость обращения с площадок объявлений растёт, клиент обзванивает три компании и торгуется, а повторной покупки у него не будет никогда. Плюс выраженная сезонность.

Вывод, который мы сделали: физлица — это не бизнес-модель, это кассовый разрыв, закрытый вручную.

Общепит, торговля, склады, управляющие компании.

Ключевое отличие от физиков в мотивации покупки. Санитарные требования обязывают эти категории иметь договор на ДДД. Они не выбирают, покупать или нет. Они выбирают исполнителя.

Отсюда следствия: рекламный бюджет на канал близок к нулю, клиент живёт годами, выручка предсказуема помесячно. Цикл сделки дольше, и нужен человек, который умеет разговаривать с директором и оформлять документы.

Прямые договоры без торгов дали нам за год 2,06 миллиона рублей — примерно пятая часть всей выручки. Отдельно отмечу механику, которая оказалась самой выгодной за всё время: выигранный аукцион превращается в прямое продление на следующий период. Один раз прошли конкурентную процедуру — дальше работаете по прямому договору.

Школы, больницы, интернаты, парки, администрации.

За год: 58 контрактов через торги по одному региону примерно на 6,86 миллиона, плюс прямые договоры на 2,06 миллиона, плюс Москва — 3 контракта на 990 тысяч, плюс Самара. Около 10 миллионов суммарно. Годом раньше контрактов было 32, то есть по количеству мы выросли почти вдвое.

Средний контракт — 118 тысяч. Медиана ниже, 55–65 тысяч. Это принципиальный момент: здесь не зарабатывают одной крупной сделкой, здесь зарабатывают объёмом. Мелкие лоты берутся пачками. В одном городе мы взяли 16 контрактов на 299 тысяч суммарно, то есть по 18,7 тысячи каждый. Акарицидная обработка — 35 контрактов на 137 тысяч, по 3 921 рублю. Экономика появляется только тогда, когда один маршрут мастера закрывает много адресов.

Для ориентира: обход восьми объектов в одном городе занимает полдня и обходится примерно в 5 200 рублей — мастер 3 000, топливо 700, препараты 1 500.

Москва даёт втрое больший чек, чем регион: 330 тысяч против 118.

Теперь неприятное.

На повторных торгах у тех же заказчиков цена падает год к году. Наши цифры: больница минус 32 процента, дом-интернат минус 42, онкодиспансер минус 32, городская больница минус 54.

В нашей рабочей таблице за прошлый год у одного из этих заказчиков стоит моя собственная пометка: «в следующем году подаёмся не меньше 250 000». По факту контракт ушёл за 79 731 рубль. Взяли его мы.

Это и есть главный риск канала. В закупках все видят цену друг друга, и каждый следующий год стартует от вашей же прошлогодней цены. Выигрывает не тот, кто лучше продаёт, а тот, у кого ниже себестоимость маршрута. Если вы не умеете считать выезд, бюджетные контракты вас доедят.

Второе, чего у нас долго не было: в таблице торгов не велись НМЦК и процент снижения. Поэтому восстановить реальную глубину падения по портфелю мы не можем — видим только оборот. Сейчас колонки добавляем. Если будете строить такую же работу, заводите их с первого дня.

Мы перестали смотреть на каналы как на «основной и подработку» и начали смотреть как на последовательность.

Физлица кормят. Они дают кассу с первой недели, на них живёт мастер, пока оформляются документы и идут процедуры.

Юрлица стабилизируют. Они убирают сезонность и зависимость от рекламного кабинета.

Бюджет масштабирует. Он даёт объём, маршруты и имя в реестре, после которого юрлица начинают приходить сами.

Тот, кто заходит сразу в торги, выгорает в ожидании первой оплаты: между подачей заявки и деньгами на счёте проходят месяцы. Тот, кто остаётся на одних физлицах, упирается в потолок производительности одного человека.

С 1 марта 2025 года деятельность по дезинфекции, дезинсекции и дератизации лицензируется Роспотребнадзором, в штате требуется работник с профильным образованием и переподготовкой по дезинфектологии.

Для рынка это оказалось перераспределением, а не сжатием. Часть игроков, живших на демпинге, ушла. Юридические лица и бюджетные заказчики теперь не могут работать с исполнителем без лицензии в принципе.

Барьер входа отпугивает новичков и одновременно защищает тех, кто его прошёл. Это, пожалуй, главное, что я бы сказал человеку, который сейчас смотрит на эту нишу со стороны.

Если вы в смежных услугах — клининг, содержание зданий, благоустройство — посмотрите, что происходит у ваших же заказчиков по соседнему лоту. Скорее всего, дезинфекцию у них забирает кто-то другой, хотя вы уже возите туда людей.

Реестр государственных контрактов открыт. Выгрузка по коду ОКПД2 81.29.11.000 по вашему региону за 12 месяцев покажет годовой объём сегмента, всех исполнителей с суммами и список заказчиков, у которых вы ни разу не подавались. Это бесплатно и занимает вечер.

Готов ответить на вопросы в комментариях, в том числе по цифрам. Если нужен разбор конкретного города — напишите его в комментарии, соберу выгрузку и отвечу там же.