Почему сильные специалисты боятся поднимать цену

Проблема не всегда в рынке, упаковке или навыках продаж. Иногда человек годами держит низкую стоимость работы, потому что повышение цены меняет не только доход - оно меняет его отношения с собственной ценной

Есть специалисты, которые могут годами повышать квалификацию и при этом почти не повышать стоимость своей работы. Они читают больше конкурентов, идут на ещё одно обучение, получают сертификаты, переписывают сайт, меняют позиционирование, но в тот момент, когда нужно назвать новую цену, внутри начинается довольно знакомая история: а вдруг люди не пойдут, а вдруг я не дам им достаточно результата, а вдруг человек заплатит и разочаруется, а кто я вообще такая, чтобы столько брать?

На первый взгляд кажется, что проблема в уверенности. Но я бы не стала так быстро сводить всё к самооценке, потому что иногда человек прекрасно знает, что он хороший специалист. Он видит результаты клиентов, понимает, что работает качественно, знает, что спрос есть, и всё равно не поднимает цену.

В таких случаях я обычно задаю другой вопрос:

«Что для тебя изменится, если человек заплатит тебе в два раза больше?»

Вот здесь часто начинается самое важное.

Пока консультация стоит условные 3 тысячи, специалист может внутренне оставлять себе пространство: я ещё учусь, я не обязана знать всё, если что-то не получится, сумма хотя бы не такая большая.

При цене в 15 или 30 тысяч включается уже другая логика: за такие деньги я должна помочь, я должна дать результат, я должна оправдать ожидания.

И здесь стоимость перестаёт быть просто стоимостью.

Она превращается во внутренний контракт с собственной идеальностью.

Чем больше человек получает, тем меньше права он иногда оставляет себе быть человеком: не знать, ошибаться, не нравиться, не подходить конкретному клиенту, не иметь ответа.

Тогда низкая цена становится очень удобной психологической конструкцией.

Она как будто уменьшает ответственность, не юридическую и не профессиональную, а внутреннюю.

Особенно у тех, кто продаёт не товар, а собственную экспертизу.

Когда человек продаёт стул, он может относительно спокойно обсуждать качество дерева, дизайн, производство и себестоимость.

Когда он продаёт собственный интеллект, опыт, внимание и способность работать с другими людьми, граница становится гораздо менее очевидной.

Клиент говорит: «Дорого», а специалист слышит: «Ты столько не стоишь».

Клиент не покупает, специалист чувствует: «Я недостаточно хороший».

Клиент выбирает другого - внутри звучит: «Он лучше меня».

То есть рынок начинает восприниматься не как система выбора, а как непрерывный экзамен на личную ценность.

И тогда любое повышение цены делает этот экзамен ещё страшнее.

Я часто предлагаю специалистам разделить два вопроса:

«Сколько стоит моя работа?»

и

«Сколько стою я?»

Второй вопрос вообще не имеет отношения к бизнесу, но огромное количество специалистов бессознательно пытаются ответить на него через продажи.

Если меня покупают - я ценна.

Если не покупают - со мной что-то не так.

Пока эти две системы слиты, любое бизнес-решение становится эмоционально перегруженным.

Это особенно заметно у психологов, консультантов, коучей, преподавателей и вообще специалистов, которые работают с человеком напрямую.

Там легко возникает фантазия, что покупка автоматически создаёт обязательство результата: человек заплатил мне, значит теперь я должна сделать так, чтобы у него получилось.

Но работа с людьми устроена гораздо сложнее.

Можно создать качественный процесс, быть внимательным, знать метод, задавать точные вопросы, видеть больше, чем видел человек до встречи с тобой, но нельзя прожить за него его жизнь.

Нельзя гарантировать, что он воспользуется тем, что понял, что сделает выбор, что перестанет повторять привычный сценарий или вообще действительно хочет изменений так сильно, как говорит.

И пока специалист внутренне считает себя ответственным не за качество своей работы, а за судьбу клиента, повышение цены действительно будет страшным.

Чем больше сумма, тем больше кажется долг.

Я часто задаю в таких случаях вопрос:

«Если клиент заплатит тебе много и ничего в своей жизни не изменит, что ты решишь о себе?»

Ответы бывают очень показательными: что я плохой специалист, что я его обманула, что я не заслуживаю этих денег, что я взяла слишком много.

Именно здесь часто лежит причина низкой цены.

Не в отсутствии знаний, не в слабом маркетинге и не обязательно в бедной аудитории, а в невозможности выдержать тот факт, что деньги клиента и решения клиента - это две разные зоны ответственности.

Специалист отвечает за качество своей работы.

Клиент - за свою жизнь.

Звучит очевидно, но эмоционально это выдерживают далеко не все.

Чем выше стоимость, тем больше человек начинает воспринимать себя всерьёз, а это тоже может быть страшно.

Пока я беру немного, можно говорить: это пока так, я пробую, это не основной доход, я ещё не настоящий эксперт.

Когда стоимость растёт, становится сложнее прятаться за этой промежуточной идентичностью.

Приходится признать:

да, это моя работа.

Да, люди платят мне за мой способ думать.

Да, я занимаю место на рынке.

Да, меня будут обсуждать.

Кому-то я не понравлюсь, кто-то скажет, что я переоценена, кто-то выберет другого.

И здесь вопрос уже не столько про цену, сколько про видимость.

Готов ли я быть человеком, которого можно оценивать?

Готов ли я быть специалистом, про которого у других будут мнения?

Готов ли я не всем нравиться?

Пока нет, иногда действительно проще оставаться дешёвым.

Низкая стоимость в этом случае становится способом оставаться чуть менее заметным.

Цена - это не только цифра.

Это ещё и уровень ответственности, который человек способен выдерживать без гиперответственности, уровень видимости, способность получать деньги, не превращая их в долг, слышать «дорого» и не делать из этого вывод о собственной ценности, а ещё признавать, что клиент может заплатить и не получить желаемого результата.

Иногда прежде чем менять прайс, полезнее спросить себя:

«Какой человек внутри меня должен появиться, чтобы эта цена перестала ощущаться опасной?»

Не более наглый и не тот, кто наконец решил, что достоин денег, а тот, кто способен брать деньги и не обещать взамен собственную безошибочность.

Для меня именно это и есть взрослая профессиональная позиция.