Как правильно давать — или не давать — скидки клиентам.

«Дам скидку 15%, клиент дожмётся». Менеджер уверен, что уступил 15%. На деле он мог отдать три четверти того, что компания зарабатывает на сделке. Считаю на цифрах. Услуга стоит 20 000 ₽. После оплаты исполнителя, материалов и остальных прямых расходов у компании остаётся 4 000 ₽. Это маржинальный доход. Не выручка и даже ещё не прибыль: из него потом платят аренду, зарплаты, маркетинг, налоги. Менеджер даёт скидку 15%, то есть 3 000 ₽. Для клиента цена упала на 15%. А маржинальный доход компании — с 4 000 до 1 000 ₽. Минус 75%. Вот почему РОП морщится, когда слышит «да я чуть-чуть уступил». С большим чеком та же история. Услуга за 40 000 ₽ выглядит солидно. Но 12 000 ₽ уходит специалисту, 10 000 ₽ — подрядчику, 4 000 ₽ — на материалы. Остаётся 14 000 ₽. Крупная сумма в CRM и реальные деньги для бизнеса — разные вещи. Что из этого забрать менеджеру на телефоне. 1. Узнайте у РОПа маржу по основным позициям. Не цену из прайса, а сколько остаётся после прямых расходов. Без этой цифры любая скидка — выстрел вслепую. 2. Считайте скидку от маржи, а не от цены. 3 000 ₽ скидки при марже 4 000 ₽ — это не «немного уступил», это почти вся сделка даром. 3. Не отдавайте скидку просто так. Если без уступки никак — меняйте её на что-то ценное для компании: предоплату, объём, длинный договор, решение сегодня. Пример: — Сделаете 15%? — Такую скидку могу согласовать только при оплате до пятницы и заказе от двух позиций. Если подходит — иду к руководителю прямо сейчас. 4. Смотрите, сколько сделка съедает Вашего времени. Одна услуга оставляет компании 8 000 ₽ и занимает час, другая — 10 000 ₽, но требует трёх часов. На час работы первая приносит 8 000 ₽, вторая — около 3 300 ₽. С менеджером так же: сделка, которую Вы «дожимаете» неделю ради чуть большей суммы, может оказаться хуже двух быстрых. Скидка хорошо смотрится, приводит клиентов и раздувает оборот. А денег при этом может почти не приносить. Продавать больше в минус — значит просто быстрее терять. #для_отдела_продаж