Манипуляции: как победить в навязанной игре по чужим правилам
Открыто добиваться поставленных целей — удел смелых и уверенных в себе людей. Те же, кто часто склонен к обману и рассчитывает на победу любой ценой, прибегают к альтернативному пути — манипуляции. Увидеть ее проявления можно в различных ситуациях: во время деловых переговоров, в ходе общения коллег, в диалогах начальников и подчиненных и даже в повседневной жизни.
Навязанная игра, преследующая сомнительные цели, может иметь самые нежелательные последствия. Поэтому критически важно понимать ее правила, чтобы научиться эффективно противостоять обманчивым приемам убеждения и видеть за красивой оберткой лживое содержание.
Репутация под угрозой: последствия, о которых манипулятор даже не догадывается
Приемы манипуляции известны человечеству уже много столетий. И еще во времена формирования товарно-денежных отношений торговцы отказывались от совместного ведения дел с теми, кто привык добиваться своего методами принуждения и обмана. Наглядный исторический пример — исследование механизмов репутации в торговле магрибских купцов XI века, периода раннего Средневековья. Трактат посвящен доверию и предотвращению недобросовестности, которая не является манипуляцией в современном психологическом смысле, но созвучна с ней по методам воздействия на окружающих.
Несмотря на солидный «возраст», упомянутый выше труд вполне актуален для нашего времени. Исследования доказывают: манипуляция мгновенно разрушает доверие деловых партнеров, и восстановить его не удается даже после принесенных извинений, обещаний отказаться от недобросовестных методов ведения диалога и последующего благонадежного поведения. Даже инсценированный гнев, призванный лишь «слегка надавить» на оппонента, способен снижать уровень доверия и поставить под угрозу дальнейшее взаимодействие. В своей практике я часто вижу, как давление и попытка любой ценой добиться уступки разрушают саму основу переговоров. Если хотите глубже разобраться в том, как сохранять свою позицию и увереннее действовать в сложных переговорах, я подготовил бесплатный гайд по переговорам.
Еще один факт не в пользу манипуляции — высокий риск утраты доверия партнеров на международном рынке. Здесь не обращают внимания на статус и внешнюю респектабельность, как это часто бывает внутри иерархической структуры компаний. Значение доверия для деловых отношений красноречиво доказывают проведенные исследования: более 340 поставщиков и автопроизводителей в США, Японии и Корее связывает доверительные отношения с уменьшением издержек и эффективным обменом информацией. Такое сотрудничество, построенное на взаимном уважении, приносит больше пользы, чем попытки обмануть и добиться своих целей, переступив через интересы партнера.
Какие сложности возникают при общении с манипулятором
Мало вступить в игру с человеком, привыкшим обманом и давлением добиваться своих целей. Важно вывести его ложь на поверхность и как можно раньше избавиться от навязанного влияния. Однако это может оказаться непростой задачей:
- В ходе переговоров, общаясь с оппонентом-манипулятором, приходится принимать непростое решение о сохранении дальнейших деловых отношений. Вас могут связывать года совместной работы, успешные проекты и крупная прибыль, и отказываться от такого сотрудничества очень сложно. Однако применив к вам приемы манипуляции хотя бы раз, ваш партнер может повторить это снова и снова, каждый раз находя ваши уязвимые точки и применяя тактику давления.
- Не всегда удается понять, как работает техника манипуляции у вашего оппонента, и в какой момент он прибегает к ней для достижения своих целей.
Попробуем рассмотреть каждую из перечисленных проблем.
В закрытом обществе, ограниченном какими-либо социальным или формальными рамками, от общения с манипулятором сложно уклониться. Более того, некоторые социальные и коммерческие объединения нередко подвергают своих членов проверке на моральную устойчивость и способность выдерживать давление окружающих.
Выход из ситуации подсказывает сама закрытость такого сообщества. Человек, который пытается манипулировать другим, сам может стать объектом манипуляции со стороны своей «жертвы». Т.е. он не может никуда деться из закрытого коллектива и поневоле рискует подвергнуться давлению других. Однако здесь важно учитывать: взаимозависимость сторон не означает равенства их сил, поскольку она может оказаться лишь иллюзией. И неизвестно, кто выйдет из этой игры победителем.
Чтобы разобраться в технике манипуляции и своевременно обнаружить ее признаки, стоит прислушаться к собственным ощущениям. Они способны стать безошибочным указателем на сомнительное поведение оппонента.
Важно ответить на следующие вопросы: вызывает ли человек доверие к себе? Насколько он симпатичен? Это очень важный момент: сама по себе симпатия еще не доказывает факт манипуляции. А заведомо корыстная лесть может определять лояльное отношение к собеседнику-манипулятору даже после того, как его обман и истинные мотивы поведения удалось вывести на чистую воду.
А может, после общения вы ощущаете страх или чувство вины? Вам кажется, что вы бессильны и неспособны повлиять на ситуацию? Создается убеждение, что время работает против вас, а собеседник пытается что-то скрыть и умалчивает какие-то важные моменты? Возникновение подобных негативных чувств — безошибочная реакция на какое-то постороннее воздействие. И в этот момент стоит остановиться и понять, что происходит, и что предпринять в такой ситуации.
Важная оговорка: чувства наглядно показывают ваше состояние, но не являются доказательством намеренного воздействия. А вот тревога, вызванная подозрениями, может повлиять на тактику переговоров и ухудшить их результат. Не менее опасно и ощущение искусственной срочности — нередко в стремлении закрыть вопрос как можно скорее участники переговоров соглашались на менее выгодные условия и выбирали не самые удачные для себя решения.
Искусство противостояния манипулятору
В манипуляции пугает ощущение скованности, невозможности повлиять на ситуацию и изменить ход дела. Однако такое впечатление обманчиво, и с ним легко справиться:
- Не стоит опасаться прекращения отношений с человеком, который пытается манипулировать вами. Отсутствие страха дарит вам свободу и позволяет перейти от положения «жертвы» к контролю ситуации и возможности управлять дальнейшим диалогом. Этот момент не является рабочей рекомендацией и не дает полную защиту от действий манипулятора, но может оказать на него отрезвляющее действие.
- Если вы зависите от действий второй стороны, и она смело манипулирует вами, помните, что оппонент также является зависимым и вполне может стать объектом обмана и давления с вашей стороны. И вы легко можете переключить внимание собеседника на двойственный характер его игры и на риск стать в ней новым главным героем. Такое решение не станет надежной защитой от манипуляций, но серьезно изменит баланс сил: исследования доказали, что участники с большей переговорной властью, в том числе благодаря альтернативам и поддержке, меньше зависели в своих уступках от гнева оппонента.
И еще один проверенный совет, который поможет почувствовать себя независимым от действий манипулятора. Выберите людей из своего окружения, которые привыкли добиваться целей жесткими спекулятивными приемами. Достаточно двух или трех подобных случаев, чтобы записать их в «злостных нарушителей делового этикета» и задуматься, стоит ли продолжать с ними дальнейший диалог и сотрудничество. Даже заключенная сделка с неплохими перспективами в любой момент может быть аннулирована при условии взаимного выполнения сторонами принятых на себя обязательств. Ведь даже в общении с манипулятором важно сохранить лицо и репутацию добропорядочного бизнесмена, не опускаясь до его уровня.
Если хотите продолжить разбираться в переговорах и получить практический материал, заберите мой бесплатный гайд по переговорам.
А как вы строите деловое общение с партнерами, привыкшими действовать с помощью манипуляций? Поделитесь своими размышлениями в комментариях.