Курица или яйцо: почему мы запускаем event-маркетплейс с исполнителей, а не с клиентов

У любого двустороннего маркетплейса одна и та же стартовая проблема. Клиенты не приходят туда, где нет исполнителей. Исполнители не хотят тратить время там, где нет клиентов. Кто-то должен прийти первым. Мы решили начать с исполнителей, и ниже объясняю почему.

Пустой каталог хуже, чем никакого

Можно было сразу купить рекламу и посмотреть, что будет. Но у event-запроса есть особенность: людям обычно нужен не один исполнитель, а весь праздник.

Когда человек пишет «день рождения на 25 гостей, до 100 000 ₽», ему нужны площадка, еда, ведущий, фотограф, иногда декор и торт. Наша система собирает из этого три пакета: Эконом, Оптимальный и Премиум. Если хотя бы для одной позиции нет подходящего исполнителя, пакет не собирается.

Отсюда простой вывод: реклама, которая приведёт человека в «дырявый» каталог, обойдётся дважды. Сначала мы заплатим за переход, а потом потеряем этого человека. Кто однажды увидел пустую выдачу, редко возвращается проверить, не стало ли лучше.

«Побольше» — плохая цель: непонятно, когда останавливаться. Поэтому мы посчитали порог от самого продукта:

• ключевых категорий шесть: площадка, кейтеринг, ведущий, фотограф, декор, торт;

• ценовых уровней три, по числу пакетов;

• значит, в каждой клетке «категория × уровень» нужен хотя бы один исполнитель, у которого указана цена и есть портфолио.

Это 18 клеток. Одного исполнителя на клетку мало: кто-то занят на нужную дату, кто-то не отвечает. Поэтому рабочая цель — 2–3 исполнителя на клетку, то есть 30–50 живых анкет в одном городе. До этого мы не тратим на рекламу для клиентов ни рубля.

Почему один город

Event — локальный рынок. Москвичу не нужен фотограф из Новосибирска, а ведущий из Иркутска не поедет на корпоратив в Казань. 50 исполнителей, размазанных по стране, дают ноль собранных пакетов. Те же 50 в одном городе дают работающий сервис.

Мы начали с Иркутска. Это мой город: я могу встретиться с исполнителем лично, прийти на выставку, позвонить площадке. На старте это важнее любой автоматизации.

В каком порядке мы идём к исполнителям

Проще всего договориться с частными исполнителями, сложнее — с крупными компаниями. Поэтому порядок такой:

1. Частники: ведущие, фотографы, декораторы, DJ. У них нет отдела маркетинга, заказы они ищут сами, поэтому новый канал им интересен.

2. Небольшие компании: кейтеринг, аренда звука, аниматоры.

3. Площадки. Договориться с ними дольше, но без площадки пакет не собирается: вокруг неё строится весь праздник.

4. Агентства. Они нам одновременно конкуренты и возможные партнёры. Размещение им не предлагаем. Предлагаем передавать заявки «под ключ», которые нам самим собирать невыгодно.

Контакты ищем там, где исполнители уже есть: в каталогах, на картах, в профильных сообществах ВКонтакте. Пишем каждому лично и в первой фразе упоминаем конкретную работу этого человека. Массовые рассылки в соцсетях блокируют, и отвечают на них хуже.

Что мы честно говорим исполнителю

Почти каждый спрашивает: «А вам с этого что?» Мы отвечаем как есть. Сейчас — ничего: сервис новый, и нам нужно, чтобы к приходу клиентов каталог не был пустым. Базовое размещение бесплатное. Зарабатывать планируем на платном продвижении карточек, и оно будет по желанию.

Честный ответ работает лучше, чем выдуманная выгода. Люди в event-сфере много раз видели платформы, которые обещали поток заказов и не дали ни одного.

Анкета без анкеты

Главная причина, по которой исполнители бросают регистрацию на площадках, — длинные формы. У ведущего, который вечером работает на свадьбе, нет времени заполнять сорок полей.

Поэтому формы у нас нет. Исполнитель пишет о себе своими словами: что делает, для каких праздников, сколько стоит. ИИ собирает из этого карточку, исполнитель её проверяет и публикует. Та же технология, которая на стороне клиента превращает «ДР на 25 человек» в запрос, здесь превращает «веду свадьбы и юбилеи, от 25 тысяч за вечер» в карточку с категорией и ценой.

Первым после регистрации мы просим добавить цену хотя бы «от» и 5–7 фото. Карточка без цены не попадает в пакет: система не может понять, в какой уровень её положить.

По каким признакам поймём, что пора звать клиентов

• в каждой из 18 клеток есть хотя бы 2 исполнителя с ценой и портфолио;

• на тестовые запросы о разных праздниках система собирает все три пакета;

• исполнители отвечают на заявку в течение дня. Если ответа приходится ждать неделю, это тоже пустой каталог, только замаскированный.

Пока хоть один пункт не выполнен, все силы уходят на исполнителей.

Что дальше

Когда таблица заполнится, запустим первые рекламные кампании на клиентов в Иркутске и посмотрим, сколько стоит заявка, из которой собирается пакет. После этого повторим тот же путь во втором городе, уже по готовому сценарию.

Если вы ведущий, фотограф, площадка или кейтеринг в Иркутске — буду рад видеть вас на keyeven.ru. А если сами запускали двусторонний маркетплейс, расскажите в комментариях, с какой стороны начинали вы и что бы сделали иначе.