Почему ваша франшиза не продаётся — и как это исправить

Я упаковал за 10 лет более 20 франшиз, работал с топ брендами: Black Star Burger, Горыныч, Рыба Моя, Хлеб и Вино и др. Я продал более сотни франшизы и открыл десятки объектов. Я накопил опыт, которым хочу поделиться с вами.

Вы уже упаковали франшизу, подготовили презентацию, вложились в упаковку франшизы и даже получили первые заявки. Но дальше — тишина. Продажи идут еле-еле, а интерес к франшизе не растёт. Что не так? Почему партнёры не выстраиваются в очередь? Давайте разберёмся.

Главное — перестать смотреть на франшизу глазами влюблённого основателя, который уверен, что его бизнес «особенный». Вместо этого наденьте очки скептичного инвестора, который оценивает каждую деталь: от выручки до упаковки продукта. Франчайзи — это человек, который доверяет вам свои деньги, накопленные не за один месяц. Он не будет принимать решение спонтанно, и уж точно не даст аванс, вдохновившись только вашим логотипом.

Частая ошибка — доверить коммуникацию с потенциальными франчайзи случайному менеджеру. Часто это новичок в компании или человек без должной подготовки. В результате первый контакт с брендом становится провальным.

Франчайзи ищет опору, экспертность, уверенность. Он хочет понимать: у этой компании есть система, есть опыт, есть основатель, с которым можно говорить на одном языке. А когда его встречает человек, который путается в терминах и не знает, чем EBITDA отличается от валовой прибыли, — продажи не случится.

Что делать: на старте продаж франшизы коммуницировать должен лично основатель или человек из операционки. Это сильно повышает доверие и конверсию на этапе переговоров.

Очень многие франчайзеры хотят продавать франшизу, вкладывая "по минимуму" — а лучше вообще без вложений. Увы, это не работает. Конкуренция на рынке растёт, цена лида увеличивается, и рассчитывать на бесплатный трафик уже нельзя.

Средняя стоимость одной продажи по рынку — от 80 000 до 150 000 рублей. Это значит: если вы не вкладываете хотя бы 100 000 рублей в месяц в рекламу, а продаж нет — причина может быть в недостаточном охвате.

Что делать: тестируйте разные каналы. Увеличьте бюджет, попробуйте новые креативы, наймите грамотного подрядчика или настройщика. Прекратите ждать чуда — начните действовать системно.

Фраза "у нас вкусно, из свежих продуктов" — не уникальное торговое предложение. У большинства франшиз — похожие тезисы. Поэтому, если ваш продукт не выделяется, не цепляет — он просто теряется среди сотен других.

Что делать: найдите или создайте ядро уникальности. Это может быть технология, дизайн, упаковка, клиентский путь, локация, авторская рецептура или необычный формат. Иначе — покупатель не поймёт, за что платить паушальный взнос.

Потенциальный партнёр смотрит на вашу бизнес-модель и задаёт простой вопрос: “А я реально столько заработаю?” Если рентабельность нарисована «от потолка», если выручка выглядит как мечта, а не как факт — доверия не будет.

Что делать: покажите честные цифры. Подтвердите кейсами партнёров или своими результатами. Продемонстрируйте прозрачность. Добавьте три сценария: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Так выстраивается доверие.

Одна-две точки — это скорее гипотеза, чем масштабируемый бизнес. А вот 10+ работающих филиалов — уже аргумент. Потенциальные партнёры смотрят на масштаб: если сеть растёт, значит, в ней есть что-то, за что стоит платить.

Что делать: стройте свою сеть. Пусть даже медленно. Каждая новая открытая точка — это аргумент в пользу устойчивости модели.

Если ваш бренд известен только в пределах одного микрорайона, а человек из другого региона даже не может прочитать название с первого раза — это серьёзное ограничение для масштабирования. Известность = доверие.

Что делать: работайте над узнаваемостью. Запускайте PR-кампании, участвуйте в отраслевых мероприятиях, ведите соцсети, выходите в СМИ. Бренд должен жить и вне ваших точек.

Франчайзи покупает не только модель бизнеса, он покупает вас как основателя. Он хочет видеть, что вы — настоящий предприниматель, а не просто владелец павильона. Если у бизнеса нет лица — у него нет и личности.

Что делать: стройте личный бренд. Делитесь мыслями, показывайте свой путь, давайте интервью, записывайте видео, пишите статьи. Личный контакт конвертирует лучше любого лендинга.

Вот пошаговый план:

Еще больше и еще откровеннее про франчайзинг в моем канале "Франшиза на миллион долларов"