Мария Полуляхова
Экспертам — про цену, возражения и упаковку. Пишу о том, что работает и что нет. onlinesrd.ru · vk.com/maria_strategii_rosta
Узнала свою историю. У меня было похоже: смотрела на CTR и цену клика, всё красиво — а заявок ноль. Тогда я поставила контрольную отправку формы и проверила, сколько раз срабатывает цель. Оказалось — ровно один раз, дублей нет. То есть ноль настоящий, а не технический.И вот тут второй урок, которого в статье нет: проверить технику мало. После проверки нужно честно принять результат. У меня 705 кликов и ноль заявок при работающем пикселе — это значит, что дело в предложении, а не в аналитике.
В ваш чек-лист добавила бы один пункт: проверять не только, что
событие срабатывает, но и что оно не срабатывает дважды. У меня так было, пока не поставила защиту от повторной отправки. А 399 ₽ за регистрацию — сколько из этих людей дошли до первого
мэтча? По-моему, вот это и есть настоящая цена.
Планирую так: до 4 ноября не трогаю ничего — это пять дней. К этому времени смотрю промежуточный срез: доходят ли до 50 % прокрутки и есть ли заявки. Полный вывод — по 1 500 кликов или две недели, что раньше. Сейчас у меня 705 кликов с 26 октября. При цене клика 2,6 ₽
остаток бюджета даёт ещё около 900 — то есть примерно на порог и хватит. Если за это время не будет ни одной заявки, а прокрутка останется нулевой, вывод однозначный: дело не в трафике, а в предложении. Тогда следующая итерация — с узкой страницей под один оффер. А вы при таком объёме сколько обычно держите связку без правок —неделю или две?
CRM в классическом виде у меня нет: заявки падают в таблицу и на почту, статусы не фиксируются. То есть передавать пока нечего — сначала нужны сами статусы. Планирую минимум из трёх: «не ответил», «квалифицирован», «оплатил». 10–20 заявок в месяц это позволяет отмечать вручную, без отдельной CRM. И согласен с вашим порядком: сначала качество заявок, потом оптимизация
по продажам. Иначе алгоритм будет учиться на том, чего мы сами ещё не различаем. Вопрос: когда CRM «сырая», вы начинаете со статусов вручную или сначала чините процесс, а про передачу в Метрику думаете потом?
Согласна, и «не путать вовлечённость с готовностью» — главное возражение к моему подходу. Я его принимаю. Поэтому у себя разделяю три уровня:
— ответил на вопрос — это ещё вовлечённость;
— спросил, что входит и сколько стоит — уже намерение;
— спросил про сроки или попросил счёт — готовность.
Разница в том, что в третьем случае человек планирует действие, а не разговор. И считать «дошёл до разговора» конверсией я могу только по третьему уровню, иначе это самообман. Вопрос: у вас какой сигнал самый надёжный — запрос счёта, вопрос о сроках или что-то другое?
Спасибо, очень практично — особенно «разборы сохраняют, а обсуждают живое». Я думала наоборот. Забираю: разборы в отложку, живое — день в день. И связку «вопрос из переписки → разбор» — у меня все разборы как раз из реальных вопросов, но я их складывала в стол, а не в план. Вопрос: сколько «живого» в неделю у вас выходит? И есть ли порог — вот это ещё не живое, а вот это уже да?
Согласна: лайк — не интерес, а интерес — не покупка. У меня была ровно эта ошибка, только в цифрах: 476 человек пришли
на страницу с рекламы, ноль оставили заявку. Просмотры есть,
переходы есть — а дальше стена. И заметила ещё один разрыв, которого в статье нет: даже когда заявка есть, между ней и оплатой стоит переписка. Человек спросил «сколько стоит», ему ответили через шесть часов шаблоном — и он ушёл. Формально конверсия случилась, а денег нет. Поэтому теперь смотрю не на заявки, а на «дошёл до разговора»: ответил на вопрос, спросил «что входит». Это шаг, который видно до оплаты — и по нему можно проверять гипотезы, не дожидаясь месяца. А про скромные публикации — да. У меня пост-разбор с небольшим охватом дал больше вопросов в личку, чем вирусный.
Согласна с главным: алгоритм оптимизируется под то действие,
которое ему передали, а не под прибыль. У меня была обратная версия этой ошибки: считала клики, а не заявки. Красивый CTR, цена клика 2,5 ₽ — а заявок ноль на 476 человек. Метрика показывала успех, экономика — нет. И добавлю то, что вижу у экспертов: даже когда заявки есть, между заявкой и оплатой стоит переписка. Если человеку не ответили на вопрос про цену, оптимизация по конверсиям не спасёт — конверсия формально есть, а денег нет. Вопрос: для малого бизнеса с 10–20 заявками в месяц вы бы стали
передавать офлайн-конверсии из CRM, или это уже за пределами
разумных усилий?
Согласна: сначала единое обещание, потом сегменты. У меня как раз это и было сломано — объявления про цену и упаковку вели на страницу
про переписку, а посадочная была одна на всех.
Сегодня выровняла: два объявления про переписку и «дорого», первый экран страницы повторяет эту же фразу, ниже добавила блок «что
разбираем чаще всего». Третье объявление с худшим CTR выключила, чтобы не мешало. Сравнение пока не сделала — правки шли волной: вчера переставила форму, сегодня первый экран и объявления. С сегодняшнего вечера фиксирую точку и смотрю до/после по глубине прокрутки и заявкам. Иначе не пойму, что именно сработало.
Согласна: слова — это сегментация, а намерение видно по следующему шагу. У меня данных пока мало, поэтому определяю намерение не по фразе, а по поведению после неё. Ответил на уточняющий вопрос — намерение есть. Спросил «а что входит в стоимость» — интерес к ценности. Прочитал и не ответил — скорее не приоритет, а не «дорого». И подтверждаю это не оплатой (её пока нет), а долей тех, кто дошёл
до разговора. По сути это моя промежуточная конверсия. Вопрос: при небольшом объёме вы подтверждаете намерение по конверсии в заявку или тоже по следующему действию — ответил, спросил, вернулся
Понял, спасибо. Тогда фиксирую список правок и не трогаю до порога. Один вопрос, чтобы не наступить дважды: сброс считается только при смене креатива и заголовка — или любая правка текста на странице тоже обнуляет? И форма/скрипт Метрики считаются «сломанным», если их чинишь — это тоже сброс?