Cos Dev. Как продавать то, что купят
Радикальная уверенность в собственном продукте- это одно из основных качеств успешного основателя. Однако основателям, как и всем людям характерно попадать под влияние такого явления, как "Когнитивное искажение"
Когнитивное искажение — понятие когнитивной науки, означающее систематические отклонения в поведении, восприятии и мышлении, обусловленные субъективными убеждениями (предубеждениями) и стереотипами, социальными, моральными и эмоциональными причинами
Оказавшись в плену собственного мышления, предприниматели рискуют создать продукт, который никто не захочет покупать. Этот же эффект влияет даже на действующие бизнесы. Каждый бизнес знает свою ЦА, их интересы и поведенческие патерны. На основе этой информации, создают новый продукт, но он не продаётся. Для предотвращения попадания бизнеса в такую ловушку, придумали методику тестирования идей и гипотез на целевой аудитории Customer Development.
УЗНАЙТЕ СВОЕГО КЛИЕНТА
В практике существует два вида интервью:
- Проблемное. Выявляется наличие проблемы клиента и способ ее решения
- Решенческое. Проводится с целью определения готовности клиента потреблять продукт, а также помогает выяснить, решается ли поставленная задача.
Крайне важно проводить интервью очно, у респондента не должно появиться ощущение, что вы ждете от него того или иного ответа. Вопросы должны быть открытые.
Неправильные вопросы:
× что вы думаете об этой идее?
× нравится ли вам наш продукт?
× сколько вы готовы потратить денег на его приобретение?
Правильные вопросы:
✓ подробно расскажите о своей проблеме: как часто вы с ней сталкиваетесь и какие пути решения у вас имеются?
✓ сколько денег вы потратили на возможный выход из этой ситуации?
✓ вы находитесь в поиске решений сейчас?
После проведение уже 10-15 интервью с целевыми респондентами, у вас начнет складываться реальная картина происходящего. В идеале проводится 70-120 интервью. Но на практике, после 40, результаты меняются не сильно.
Этапы
CustDev определяется четырьмя основными этапами:
- Hipothesis — выстраивание гипотез, которые будут проверяться;
- Action — стадия принятия действий, основанных на гипотезах;
- Data — получение информации;
- Insight — сбор результатов полученной информации.
Соблюдение последовательности и цикличность данного подхода позволяет предпринимателю проверять свои идеи, находить нужных клиентов, выявлять проблемы и устранять их посредством своего продукта или услуги.
Проведение интервью.
Еще несколько важных моментов для проведения Customer Development:
- Заранее определите цель. Если не понимать, чего ждете от собеседований с целевой аудиторией, то CosDev не даст никаких результатов. Цель может быть любой: «понять проблемы людей на определенном шаге», «понять, за что продукт ценит потребитель» и т.п.
- Не спорьте с респондентом. Даже если уверены в его неправоте или что он говорит не правду. Просто записывайте, анализ — потом.
- Меньше объясняйтесь. Распространенная ошибка спеца — он начинает рассказывать, что и как правильно, и забывает о главной задаче — собрать данные о текущем представлении человека. Объясняйте что-то только после получения прямого вопроса.
- Чаще благодарите собеседника за ответы, поддерживайте легкую и дружественную атмосферу в ходе интервью.
- Вопросы всем респондентам должны быть одинаковыми. Это необходимо для определения инсайтов во время анализа.
- По ходу интервью записывайте все ответы на бумагу, во время анализа переносите краткие тезисы в гугл таблицу.
ВЫВОД:
Customer Development- самый лучший инструмент для того, чтобы понять вашу аудиторию, протестировать продукт еще до создания MVP и как следствие убрать дополнительные "костыли" на пути к вашему новому, уникальному продукту!