Самовыкупы 2.0: полный гайд по имитации покупок на маркетплейсах в 2025 году от селлера и СЕО сервиса
⏱ Время прочтения — 30 минут
8 из 10 селлеров на маркетплейсах* не понимают на что конкретно влияют самовыкупы, как правильно и зачем их использовать
.
Если вы продаёте на Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркете и зависите от внутреннего трафика маркетплейса, то этот пошаговый гайд научит вас управлять позициями карточки в выдаче.
- Поймёте как собрать все целевые ключевые слова, которые вбивают покупатели и как по ним показываться
- Узнаете, как именно работают алгоритмы маркетплейсов и как поддерживать продажи по конкретным ключам
- Разберётесь, как создать стратегию по самовыкупам / раздачам с высоким ROI, а не на "авось"
* - на основании внутреннего исследования клиентов trusty
Всех горячо приветствую, это снова Дмитрий Сурцуков — сегодня будем с вами обсуждать тему, которой я занимался последние 2 года и думаю, что чуть-чуть разобрался.
Это вторая часть (2/3) из цикла статей: продвижение по поведенческим факторам (ПППФ).
1/3 - Если вы еще не успели прочитать, что такое "видимость", то лучше начать с первой статьи — ссылка тут
3/3 - Если вы хотите узнать, как делать самовыкупы безопасно: без санкций, штрафов и недобросовестных подрядчиков — ссылка тут
Лучшей благодарностью после прочтения — будет отправка статьи своей команде или окружению селлеров
Навигация по статье:
- Дисклеймеры
- Почему сбор ключей - это база для самовыкупов
- Основная ошибка 90% селлеров при сборе ключей
- Как правильно собрать и почистить ключевые слова
- Как создавать эффективные стратегии самовыкупов
- Разные цели = разный результат
- Логика распределения самовыкупов при продвижении товара
- Как правильно рассчитать количество самовыкупов по ключу
- Основные принципы подсчёта количества выкупов
- Привожу конкретный пример подсчёта выкупов
- Как распределять самовыкупы и на какой период
- Стоит ли менять цену на товар?
- Какие бывают резульаты от выкупов в 2025
- Выводы и итоги
Дисклеймер №1: Самовыкупы не дадут ощутимого роста в продажах, если у вас 100% "видимость" по ключевому слову. За некоторыми исключениями, т.к. вас уже видят 100% покупателей
В таком случае их стоит использовать для отзывов или снижения доли рекламных расходов (ДРР)
№2: Продвижение по поведенческим факторам не гарантирует продажи плохого товара. Точка. Если в карточке слабый дизайн, цена высокая, а товар покупателям не нужен — тут ничего не поможет.
Но хорошему товару — поможет сделать х2, х3, х10 за короткий срок. Такие кейсы тоже обсудим.
№3: Если вы не используете трафик маркетплейса, например, продаёте через блогеров — то продвижение по поведенческим факторам вам не нужно.
Не тратьте бюджет — лучше закупите новых блогеров. Это будет эффективнее и даст больше продаж.
А если вы хотите использовать внутренний трафик маркетплейсов на полную, то обязательно дочитайте статью до конца.
Поехали разбираться, что к чему
Для того, чтобы вы могли продвигаться по ключу и получать с него показы и продажи, вы должны по нему показываться
Поэтому начнём с базированной базы — SEO-ключей, по которым ваш товар показывается. Понимаю... все уже всё знают, но поверьте наслово — у 99% наших клиентов есть проблемы с SEO. Так что, может быть, они есть и у вас, но вы про это не знаете.
Почему же я уже вторую статью подряд рассказываю про ключевые слова в SEO и их важность?
1. Потому что видим, что у большинства клиентов SEO меняется лишь раз в год, игнорируя, как минимум, сезонные изменения, а что еще важнее: эволюцию пользовательских запросов. В результате они теряют до половины потенциальных показов по релевантным ключевым словам.
2. Потому что продажи с трафика маркетплейса на 99% зависят от того, насколько вы хорошо проработали SEO.
3. Потому что, если у вашего товара отсутствуют ключи в SEO, то товар по ним не показывается, реклама не крутится, продажи не идут. Вас не то, что не видно — вас не существует на маркетплейсе для покупателей по этим ключам.
И ничего вам не поможет, пока вы не добавите эти ключи в описание / характеристики и не начнете по ним индексироваться.
Под ключами я подразумеваю кластеры ключей и пре-сеты, а не один конкретный ключ.
Большинство селлеров собирают ключи только по ТОП конкурентам — и это ошибка
Ваш конкурент может ошибаться в ключевых словах. И ошибается — мы проверяли.
Конкурент совершил ошибку, вы её повторили — и в итоге недополучаете от 5% до 90% трафика просто потому, что не показываетесь по нужным ключам.
Если вы ориентируетесь на конкурентов, а не отталкиваетесь от запросов покупателей, то как вы будете искать новые ключи, готовиться к сезонным / трендовым / праздничным ключам?
Ключевые слова по товару нужно проверять раз в неделю / две, чтобы находить новые запросы, которые вбивают пользователи. Особенно это актуально при смене сезона / праздниках / событиях.
SEO нужно обновлять так часто, как появляются новые ключи для вашего товара, а не раз в год или только перед праздниками
Чтобы узнать не появились ли новые запросы, вам необходимо научиться качественно собирать ключевые слова или использовать инструменты, которые позволяют это сделать.
Как правильно собрать ключевые слова SEO?
Этап №1
- Нужно взять все запросы, которые вбивали пользователи
- Проверить показываются ли по этим ключам товары аналогичные вашему (товары с одинаковым ID товара)
Этап №2
- Выбрать из всех запросов, где есть ID вашего товара, подходящие вашему товару ключи: по смыслам и выдаче
- Убрать все повторяющиеся слова и слова с разными окончаниями
- Оставить только уникальные слова, которые не повторялись
- Написать продающее описание с инструкцией по применению продукта / ситуациями использования, которое включает в себя каждое уникальное слово
Если вам интересно как мы превращаем ключевые слова в готовое SEO, то задайте вопрос в комментариях, и я отправлю вам пошаговый гайд
Тадам! Пуф! Паф... происходит магия и через 2 дня вы индексируетесь по всем необходимым ключевым словам
Необходимо убирать плохие по экономике и низко-конверсионные ключи. Они тратят рекламный бюджет и снижают общие конверсии карточки
С SEO и ключами мы разобрались, теперь переходим к основной теме нашей статьи.
Для удобства я буду называть любую мотивированную покупку - самовыкупами (будь-то покупка с аккаунта, раздача или покупка микроблогером).
Как работают алгоритмы маркетплейсов и как создавать эффективные стратегии самовыкупов / раздач с высоким ROI
Благодаря этой информации вы лучше начнёте понимать, как растить продажи и выводить карточки в ТОП.
Шаг №1: собрать ключевые слова для SEO
- сделали
Шаг №2: определяемся с целью, для которой мы хотим использовать самовыкупы
- Поднятие позиций и видимости по целевым ключевым словам. Сделали покупку по ключу, подняли позиции, больше людей увидело, больше людей купило
- Много выкупов по большому количеству ключей. В первую очередь поднимаем те, у которых высокие конверсии и низкая видимость - Оставить отзыв: перекрыть негатив, повысить рейтинг или сформировать пул положительных отзывов на старте
- Выкупы по разным ключам. Отзывы по разным ключам. - Снизить долю рекламных расходов — чеш выше позиции, тем более низкую ставку (CPM) вы можете поставить, чтобы стоять в желаемой позиции
- Много выкупов по конкретному ключевому слову, где хотим снизить CPM - Подготовить товар к сезону — прогревайте товар по ключевым словам заранее, до всплеска спроса. Это как серфинг: нужно немного погрести, а дальше вас подхватит волна.
- Сильно заранее делаем небольшое количество выкупов и поддерживаем нужные позиции по всем ключевым словам, которые сильно вырастут в сезоне. - Запустить новинку — чтобы обойти «песочницу» и быстрее попасть в выдачу и получить органические продажи.
- Делаем небольшое количество выкупов по низко-среднечастотным ключам и адаптируемся по ситуации - После закончившихся остатков (OOS) — перезапустить карточку и вернуть упавшие позиции, после того, как товар пропал из выдачи.
- Смотрим наиболее просевшие ключи конверсионные ключи и в первую очередь возвращаем видимость в них
Шаг № 3: Логика распределения самовыкупов при продвижении товара по конкретным ключам:
На этапе подготовки вы собрали:
- низкочастотные ключи (малоконкурентные, точечно нишевые)
- среднечастотные (более охватные, нишевые)
- высокочастотные (основной трафик, несколько подниш)
Лучше всего работает продвижение сразу по всем целевым ключам, но у нас с вами всегда ограниченный бюджет, поэтому будем целиться в максимальный ROI проекта.
Начинаем с низко и средне-частотных ключевых слов. Потом добавляем высокочастотные. Почему?
- Они нишевые, маленькие, целевые, высоко-конверсионные. Нужно меньше выкупов, чтобы занять Топ-позиции. Относительно вложений дают самый высокий ROI
- Алгоритмы сначала тестируют карточку по безопасным ключам с небольшими просмотрами — то есть по низкочастотным.
- Если карточка показывает хорошую конверсию, продажи и поведенческие сигналы в низкочастотных ключах, маркетплейс начинает показывать её по средне-частотным ➜ затем по высоко-частотным ➜ и только потом — даёт стабильные показы в топах
Маркетплейсу важно не “слить” показы в топовых ключах впустую. Поэтому он «проверяет» вас на малом трафике, и только потом масштабирует охват.
Как правильно формировать стратегию:
- Разбейте ключи по частотности
- Сначала запускайте выкупы по низкочастотным
- Через 3–5 дней добавляйте среднечастотные
- Переходите к высокочастотным, если хватает бюджета, видите рост органики и сохранение конверсий
Мы с вами собрали все ключевые слова, определились с целью, поняли логику и теперь готовы формировать стратегию с высоким ROI
Но кажется, нам чего-то не хватает...
Шаг №4: Планируем бюджет и размер проекта. Как правильно рассчитать количество самовыкупов по ключевому слову, чтобы встать рядом с конкурентом?
Делаем 50 выкупов по высокочастотному ключу и радуемся жизни. Разве не так?
Хочу сказать очень важную вещь...
Если вы до сих пор живете в 2020, то да, так работает. Но, если вы читаете эту статью в 2025, то алгоритмы маркетплейсов чууууть-чуть поменялись (сильно).
Продвигать товары нужно по тем ключам, где вы планируете получать продажи. Точка.
Вообще-то мы запустили новый товар и делали самовыкупы только по высокочастотным ключам и у нас поднялись позиции по всем ключам...
Может быть, но скорее всего у вас поднялись позиции благодаря тому, что ваш товар показал хорошие результаты по другим ключам и только из-за плашки NEW, когда товар тестируется по разным ключам.
Запомните: нет покупок по ключу = нет роста позиций. Будут покупки по ключу = будет рост позиций
Если карточка новая, то маркетплейс проверяет ваш товар в других ключах. Когда маркетплейс видит покупательский интерес и конверсии выше, чем у товаров в рынке, то оставляет вас в этих ключах на хороших позициях.
Но я видел, как растут позиции по соседним целевым запросам, после покупок по одному ключу для товара с продажами. Вы врете?
Действительно так бывает, но в исключительных случаях. Например, когда запустилась проверка алгоритмами и товар показал отличные результаты в соседних ключах.
Схема проста:
- Поднялись по основным ключам
- Запустилась проверка алгоритмом по другим ключам
- Показали хорошие продажи по ключам
- Позиции подтянулись
- Подцепилась органика по другим ключам
- Рост продолжился
А теперь посмотрим детальнее:
Если вы не хотите испытывать удачу, а хотите 100% результат, то необходимо продвигать товар по ВСЕМ ключам и кластерам, где вы планируете получать продажи
А теперь перейдем к планированию количества самовыкупов для продвижения.
Основные принципы подсчёта количества выкупов:
- Чем дальше вы от ТОП-1 — тем больше выкупов нужно
- Чем выше частотность ключа, тем больше покупок совершается по ключу, тем больше выкупов нужно
- Чем ниже стоимость товара, тем больше выкупов нужно, чтобы сгенерировать целевую выручку по ключу
Общая логика подсчета количества самовыкупов:
Понимаем какую выручку делает конкурент по конкретному ключевому слову и делаем столько же.
Да, этот пункт очень важен, как и несколько лет назад. Глобально, для любого маркетплейса (хоть Amazon) - выручка является главным маркером успешности товара. Поэтому этот пункт преобразовался, оброс нюансами, но всё ещё является самым простым способом смоделировать количество необходимых самовыкупов.
Мы делаем много предположений: что конверсии в каждом ключе одинаковые, что выручка по ключам распределяется равномерно, что видимость изменяется линейно...
Но такой подход дает нам хотя бы примерное понимание сколько заказов по ключевому слову нужно сделать, чтобы подняться до нужной позиции
Пример:
Товар стоит 1500р. Ваш товар на 60-й позиции по высокочастотному запросу с 30 000 показов в месяц. Выручка по ключу 150 000 ₽. Конкурент в Топ-5 делает по нему 300 000 ₽ выручки.
Значит вам нужно добрать 150 000 ₽ выручки по этому ключу или сделать 100 выкупов по этому ключевому слову.
Давайте рассмотрим конкретный пример
Дано:
Увлажняющая сыворотка для лица с Ниацинамидом и Витамином C и в нише Косметика
Конверсии: одинаковые во всех ключах, кроме одного
Условие: сохранить текущий ДРР
Бюджет: 300 000 ₽ (включая деньги за товар)
Цель: поднять продажи
Цена товара: 455 ₽
Цена услуги выкупа: 325 ₽
АРК: единая кампания на все ключи
Вопрос: какое количество выкупов нужно сделать и по каким ключевым словам, чтобы показать максимальный ROI?
Советую чуть-чуть остановится и подумать над стратегией, а потом свериться с моей.
Не подглядываем, а думаем!
...
Ответ:
Почему так?
- Максимальное количество выкупов, которое мы можем сделать по проекту ~350 штук (из-за ограниченного бюджета)
- Ключ "Сыворотка" не рассматриваем, т.к. он общий и по нему низкие конверсии
- Стоимость товара низкая, поэтому нужно много выкупов по каждому ключу
- Нет смысла трогать высокочастотный ключ "Сыворотка для лица", т.к. нашего бюджета не хватит для того, чтобы подняться и закрепиться на желаемых позициях без изменения ДРРа
- Зато можно поднять супер целевой ключ "Увлажняющая сыворотка для лица", по которому нашего бюджета будет достаточно
- Также, есть 2 целевых ключа, которые имеют те же конверсии, но сильно выбиваются по позициям (их подтягиваем)
- Есть 7 ключей, где мы можем подняться до Топ-5 без больших затрат
Мы формируем дополнительную выручку из ключей, которую сможем реинвестировать в продвижение по ключу "Сыворотка для лица", что, в итоге, даст наибольший буст к количеству продаж
Результат после продвижения за 1,5 месяца: х2,5 продаж за 2 последовательных проекта
Согласитесь неплохо?
С тем, как планировать количество выкупов по ключам мы разобрались, а теперь необходимо распределить их в течение проекта.
Шаг №5: Планируем выкупы по дням. Как распределять самовыкупы и на какой период?
В большинстве случае делаем лесенкой 2-4-8-16-32 и т.д. Ведь так?
Ну, если вы хотите угробить свою карточку, то делаем лесенкой.
Если же вы хотите стабильно расти, то делать самовыкупы нужно так, чтобы алгоритмы маркетплейсов воспринимали ваш товар, как стабильный источник продаж.
Если ваши продажи и конверсии будут скакать то вверх, то вниз, то ни о какой стабильности и прогнозируемости не может идти речи.
Что это значит?
Одна из наших основных задач: удержать уровень продаж и конверсий после активного роста за счет выкупов.
Самовыкупы нужно делать так, чтобы снижение количества самовыкупов сопровождалось аналогичным ростом органических продаж
Нужно понять общую логику маркетплейсов, видимости и продвижения, чтобы в нужный момент использовать именно тот подход, который лучше всего подойдёт вам.
Каждый случай уникален, и вы должны планировать свой проект, исходя из вводных, а не надеясь на универсальный подход.
Стоит ли менять цену на товар перед началом выкупов?
Я слышал, что перед началом самовыкупов лучше завышать цену. Это правда так?
И да, и нет...
Плюсы и минусы завышенной цены в начале продаж:
Плюсы:
+ вам присваивается медиана цены на старте
+ алгоритмы любят тех, кто снижает цены и их чаще рекомендуют, т.к. это приносит больше покупателей и продаж
+ люди следят за изменениями стоимости товара и если это ваше первое / большое снижение цены, то больше людей захотят купить товар
+ можно встать в акцию и снизить цену до нужной, получив буст по позициям с и буст от самовыкупов. Приятный бонус: нужно меньше выкупов для достижения целевой выручки
Минусы:
- вы получаете СИЛЬНО МЕНЬШЕ органических продаж, т.к. меньше людей купят ваш товар по завышенной цене
И, поверьте, это — очень очень жирный минус
В каждой отдельной ситуации нужно смотреть индивидуально. Для каких-то товаров завышение цены подойдет, но для каких-то товаров — это будет значить снижение эффективности продвижения.
Если вы не знаете: подойдет ли этот товар рынку и первый раз запускаете подобный продукт, то запуск с завышенной ценой будет ошибкой, т.к. вы дольше времени останетесь в неведении.
Это карточка плохая или продукт не подходит? Все из-за того, что цена будет завышена и не рынок не будет отдавать вам акутальную обратную связь.
В 85% случаев я бы советовал работать с оригинальной ценой, а не завышать.
В случае, если вы хотите расти агрессивно и готовы рисковать, то завысить цену будет не ошибкой.
Итак, мы с вами распределили самовыкупы, по ключам и дням, определились с ценой и составили полноценный план продвижения
Понимаю, что вы устали, поэтому давайте покажу парочку показательных примеров продвижения и будем потихонечку закругляться...
Выкупы и продвижение по поведенческим факторам в 2025 году — это не попытка обмануть маркетплейс, а способ синхронизироваться с его алгоритмами
Они не заменят хорошо настроенную рекламу, продающее SEO-описание и не гарантируют хорошие продажи товара, но дают рычаг влияния на видимость, рейтинг, выручку и эффективность рекламы.
Не каждый товар можно продать и вывести в топ, но это тоже ценно!
Иногда продвижение по поведенческим факторам показывает не рост, а правду:
Такой товар, с такой карточкой, по такой цене — пользователь маркетплейса покупать НЕ хочет.
И это нормально. Не каждый запущенный товар приносит продажи. Но зато понимание, что такой товар не летит — сэкономит ваш бюджет, время и ресурсы команды.
Если ваш товар не улетел в космос, то после проекта вы сможете улучшить товар / карточку или сделать ставку на другой продукт
Не все товары закрепляются на новых позициях
Если товар не закрепился в органике, то он вернётся к изначальным позициям. Такое бывает — это нормально.
За счет самовыкупов, получилось поднять средние органические позиции по целевому ключу с 1400-ых до 300-ых, откуда уже можно было стоять на 20-х местах в рекламе.
Но! Товар оказался не нужен рынку в такой конфигурации. И несмотря на хорошие позиции по этому ключу — покупатель принимал решение в пользу конкурентов.
Бывает ли так?
Конечно, бывает, т.к. именно товар / карточка определяет будут покупки или нет. Самовыкупы — это инструмент рекламного инвентаря, как реклама, блогеры, брендинг и т.д.
А бывает и наоборот...
Товар оказался востребован рынком и при продвижении органической позиции до ~150-ой позиции, органика начала активно цепляться по ключам.
Средневзвешенные органические позиции по высокочастотным ключам поднялись с 400-х до 40-х, что позволило снизить CPM с ~640 ₽ до ~325 ₽ по всем целевым запросам (даже высокочастотным).
И несмотря, на поднятие цены на 10%, рост органических продаж продолжился.
Как итог: сниженный ДРР в 2 раза, цена +10%, продажи выросли, кратный рост маржинальности продукта.
Клиент остался очень доволен, но...
Мы создали только половину эффекта. Вторую половину сделали алгоритмы. Мы лишь подсветили им, что это хороший товар.
Поздравляю! Вы это сделали! Это конец статьи. Теперь закрепляем материал повторением
Итак, что мы сегодня с вами выяснили?
SEO:
- Чтобы товар показывался по ключам на маркетплейсе, вы должны индексироваться по этим ключам, а значит эти слова должны быть в SEO
- Собираем ключи опираясь на рынок и запросы пользователей, а не на описание конкурентов
- Избавляемся от ключей с плохими промежуточными конверсиями не только в рекламе, но и в SEO (особенно актуально для Ozon)
Как сделать самовыкупы эффективно?
- Держим фокус на поднятии позиций по всем ключам с хорошими конверсиями, но c видимостью меньше 100%
- Самовыкупы / Раздачи / Блогеры могут поднимать позиции по ключевым словам и увеличивать продажи, если выкуп прошел и покупка совершена по конкретному ключу
- Не используем фильтры, если задача продвинуться по конкретному ключевому слову (об этом подробно расписано в первой статье) - ссылка тут
- План по выкупам нужно формировать по всем целевым ключам, у которых хорошие конверсии
- Чтобы рассчитать количество выкупов, нужно понять выручку конкурента по конкретному ключу — это даст примерное понимание количества продаж, чтобы встать рядом
- Если товар новый, то всегда начинаем с низко-среднечастотных ключей и только потом уходим в высокочастотные
- Если товар уже продается, то фокусируемся на ключах, которые «отстают» и подтягиваем позиции / видимость по ним
- Если делать выкуп по высокочастотному ключу, то иногда и другие ключи могут подтянуться, но если хотите 100% результат, то выкупы нужно делать по тому ключу, где хотите увидеть рост
- Схема самовыкупов, которая поддержит конверсии и продажи на одном уровне — это пирамида Майя, а не лесенка
- Схему самовыкупов выбираем по ситуации и принимаем решения, исходя из вводных по конкретному товару, а не ищем универсальный подход
- Цену товара лучше не менять, чтобы не потерять органические продажи, но в некоторых случаях можно завысить, чтобы увеличить выручку по ключу
- Если после забора товара роста позиций по ключам нет, то выкупы не прошли
- ВАЖНО: Держим промежуточные конверсии на уровне органических покупок, а не ломаем их - подробнее в 3-ей статье
Итог:
- Не все товары могут вырасти в продажах: вы сэкономите время, деньги и быстрее поймете, что товар в такой конфигурации не нужен
- Самовыкупы — это инструмент рекламного инвентаря, как блогеры или Яндекс.Директ, а не волшебная таблетка, которая гарантирует продажи
Если вы хотите разобраться, как алгоритмы распознают самовыкупы, как делать выкупы безопасно, как защититься от недобросовестных подрядчиков или как повысить % прохождения отзывов — читайте следующую статью
P.S.
Спасибо вам за уделённое время. Если вам было полезно и хотите отблагодарить за статью, то отправьте её своей команде / другу-селлеру, кому она тоже может помочь.
P.P.S.
А если вы до сих пор в поиске долгосрочного партнёра, который
0. Освободит вас и вашу команду от рутины самовыкупов
1. Закажет и заберёт товар с ПВЗ
2. Подберет все ключевые слова для товара, чтобы вы индексировались по всем приносящим продажам ключам
3. Проанализрует рекламные кампании и конверсии
4. Составит план продвижения по поведенческим факторам
5. Использует цифровых личностей, а не однодневные аккаунты, что гарантирует 100% проходимость выкупов и отзывов
6. Покажет, как растут ваши позиции по продвигаемым ключевым словам
7. Предоставит прозрачную отчетность по товарам со всеми чеками, тратами на товар и скриншотами отзывов, чтобы вы знали, что было выполнено и сколько потрачено
8. Работает абсолютно в белую со всеми закрывающими документами
9. Уже работает с многими крупнейшими федеральными компаниями с годовой выручкой >20 млрд и знает, что такое клиентоориентированность
То пишите мне в Telegram — telegram.me/DmitrySu
P.P.P.S.
Работаем только с кабинетами селлеров с оборотом от 2 млн ₽ в месяц и с проектами от 300 шт. выкупов.
Если вы наставник / бизнес-школа / сообщество / компания / инфлюенсер и хотите пообщаться на тему продвижения, пишите — буду рад сотрудничеству!
Фух...