VOSHOD DIGITAL

Три месяца ожидания, пока новый менеджер по продажам выйдет на плановые показатели — это не просто стандарт, это чистые убытки. Я сам через это прошел и знаю, о чем говорю. Когда я нанял первого сотрудника в отдел продаж и просто «познакомил его с продуктом», я потерял почти 300 тысяч рублей недополученной выручки за первый месяц. Сейчас, спустя го…

Долгое время я, как собственник небольшого B2B-бизнеса, оценивал работу своего отдела продаж исключительно по итоговой выручке в конце месяца. Знакомая ситуация? Приходят деньги — значит, команда работает. Нет денег — менеджеры плохие. Этот подход казался логичным, пока я не столкнулся с парадоксом: объем продаж рос, а прибыль падала. Я не мог поня…

Регулярные встречи один на один с менеджерами по продажам долгое время были для меня пустой формальностью. Я просто проводил плановые беседы, спрашивал про планы, выслушивал сухие отчеты о звонках и сделках — и на этом всё заканчивалось.

Нет более ценного навыка для руководителя отдела продаж, чем умение превращать хаос сделок в стройную и предсказуемую систему. В своей многолетней практике я перепробовал десятки методов управления, работал и с небольшими стартапами, и с крупными B2B-компаниями, и могу с уверенностью заявить: регулярный, качественный разбор сделок с командой — это…

На протяжении последних лет я управлял разными отделами продаж: от трёх менеджеров до команды в 40 человек. И каждый раз, когда я ослаблял контроль или пытался охватить всё сразу, наступал хаос. Клиенты терялись, менеджеры начинали работать «по настроению», планы проваливались, а я проводил часы на планерках, которые ничего не решали. Знакомая карт…

Несколько лет назад, когда мой бизнес только начинал расти, я столкнулся с классической проблемой собственника: «Вроде менеджеры работают, звонят, встречаются, а прибыли не прибавляется». Я тратил часы на совещания, просматривал таблицы, ругал одних и хвалил других, но объективной картины у меня не было. Я не понимал, почему наш отдел продаж работа…

Когда я только начинал заниматься B2B-продажами, меня преследовало одно и то же ощущение: работаем много, но результат непредсказуем. Почему одна сделка закрывается легко, а другая, где всё шло идеально, вдруг рассыпается? Ответ пришёл, когда я начал серьёзно разбираться в метриках. Сегодня win rate — мой главный компас. Давайте разберёмся, что это…

Вы когда-нибудь чувствовали, что ваш бизнес живёт своей жизнью, а вы лишь пассажир на заднем сиденье? У меня так было несколько лет. Каждое утро я открывал банк-клиент, смотрел на остаток, потом на сумму поступлений за вчерашний день — и на этом вся аналитика заканчивалась. Решения я принимал на основе интуиции и, честно говоря, обычного везения. П…

Я прошел через многое: работал обычным менеджером, рос до руководителя отдела продаж, а потом и до коммерческого директора в крупной B2B-компании. И могу сказать точно: KPI для отдела продаж — это не табличка для галочки и не способ наказать сотрудников. Это навигатор вашего бизнеса. Но есть одна проблема: 90% компаний используют неправильные KPI.

Долгое время я управлял бизнесом вслепую. Каждый месяц мы тратили немалые деньги на привлечение клиентов — контекстная реклама, таргет, SEO, участие в профильных выставках. Заявки шли потоком, менеджеры что-то отвечали, но итоговые цифры по выручке росли гораздо медленнее, чем хотелось бы. Руководитель во мне требовал ответа: где именно теряется эт…

Долгое время я работал по старинке. Каждый вечер, закрыв ноутбук после планирования задач на завтра, я открывал CRM‑карточку и вручную запускал прослушивание нескольких записей разговоров. Я был классическим руководителем отдела продаж, который считает, что личный контроль — залог качества. В месяц я тратил на это около 40 часов рабочего времени. Э…

Прежде чем мы перейдём к скриптам и технологиям, давайте договоримся о терминах. В моей работе я часто вижу, как менеджеры по продажам используют одни и те же шаблоны для разных типов клиентов, а потом удивляются низкой конверсии. Поэтому чёткое понимание – это половина успеха.