Где SMM в воронке продаж?
Заниматься социальными сетями нужно для чего-то – увеличивать продажи, повышать узнаваемость бренда, работать с целевой аудиторией.
Начнем с определения:
Воронка продаж – это путь клиента от вашего предложения до покупки. То есть путь человека от первого знакомства с продуктом до момента совершения покупки.
Социальные сети могут присутствовать на каждом этапе: знакомство с продуктов, УТП, сравнение с конкурентами, принятие решения о покупке и даже сам факт покупки.
Примеры
Бренд спортивной одежды продается только в Instagram – значит вся воронка продаж построена только на SMM. В Instgram формируется предложение, ищется спрос, настраивается реклама и совершается оплата.
В данному случае важно выстроить весь контент-маркетинг так, чтобы у людей не оставалось вопрос – рассказываем про качество, публикуем отзывы, показываем доставку, объясняем, как оплачивать продукт.
Наш клиент, бренд немецкой посуды @resto.kitchenware.rus, продается на маркет-плейсах и в оффлайн магазинах. Для них SMM будет на ступенях знакомства, формирования УТП и, от части, в момент принятия решения о покупке. Но сама покупка будет уже в другом месте и юзабилити маркет-плейса или расположения продукта в оффлайн магазине будут играть свою роль.
Поэтому им сложнее оценить причину покупки/отказа от нее. В тоже время у них повышается уровень доверия, потому что ответственность за доставку товара несет Ozon и деньги потом покупатель будет требовать у известной, надежной компании.
Следущий пример относится только к оффлайн продуктам. Здесь SMM задействован на этапе ознакомления с продуктом – УТП, отзывы, ценность бренда. Вы формируете у пользователя желание купить ваш продукт, быть частью вашей компании, а потом он идет и покупает ваш продукт в оффлайне.
По такой схеме чаще всего работают бренды из Dark Market – алкоголь, фармацевты, табак. Посмотрите на аккаунт @iqos_ru – они формируют культуру потребления табака и своими визуалами составляют образ премиального сегмента аудитории. Люди переходят на iqos, чтобы быть здоровым, модным и крутым.
Выводы
По данным We Are Social, человек проводит 7 часов в день в интернете. 92% пользователей выходят в интернет через смартфон, из них 80% активно сидят в социальных сетях. Instagram остается самой популярной социальной сетью, не смотря на бум tik-tok'a.
Качественно работаю с социальными сетями, вы не только повышаете доверие к своему бренду, но и получает дополнительный канал продаж.