Таблица для контроля маркетолога
Надоело слушать сказки от маркетологов? Отдел продаж плохо продает?
Для начала оцифруйте важные показатели, а потом плавно улучшайте их!
Кому данная статья будет полезна:
- Собственникам бизнеса
- Руководителям отдела маркетинга
- Таргетологам / Контестологам
Время прочтения - 10 минут.
За 5 лет, которые я занимаюсь стратегическим маркетингом, я лицезрел множество различных проблем на всех уровнях бизнеса:
- Таргетологи, которые вместо цифр рассказывают сказки про бесчисленные гипотезы.
- Продажники, которые винят "Отдел маркетинга" в некачественном трафике и отсутствие клиентов.
- Собственники, которые не могут прогнозировать рост оборотов бизнеса и определять где находится узкое горлышко.
Все эти симптомы, чаще всего, наблюдаются у проектов на начальных этапах или перед стадией масштабирования, когда из инструментов только Реклама и Посадочная страница (Instagram, VK, Лендинг), СРМ системы еще лишь на горизонте, а про сквозную аналитику и говорить нечего.
Главные задачи для собственника:
- Прозрачно видеть окупаемость рекламного бюджета
- В короткие сроки выявлять узкие места воронки продаж
- Отслеживать динамику бизнеса на дистанции до 6 месяцев
- Оценивать качество работы таргетолога и продажника в цифрах
Мое решение - это всего одна Гугл таблица, которая позволяет закрыть все вышеперечисленные задачи с минимальными трудозатрами.
Бизнес = Цифры
Скопировать таблицу вы можете ЗДЕСЬ
Таблица состоит из следующих разделов:
- Соц. сеть (трафик + сообщения в direct) - рекламные объявления ведут на профиль в социальных сетях и на переписку в личные сообщения.
- Соц. сеть (трафик) - рекламные объявления ведут только на профиль в социальных сетях.
- Сайт (контекст / соц. сеть) - рекламные объявления из Яндекса или Google или любой социальной сети ведут на сайт.
- Итоговая таблица - здесь вы сможете видеть текущую ситуацию и динамику основных показателей бизнеса по месяцам.
Как пользоваться таблицей
1) Кто и что заполняет:
Синий - таргетолог / контестолог
Красный - продажник / руководитель отдела продаж
Белый - считает автоматически
2) ROI - самый важный показатель
Вам необходимо заменить коэффициент в столбике ROI.Этот коэффициент в каждой нише свой, он равен Чистая прибыль / Оборот *
* Скажу сразу - данное значение весьма неточное, лучше взять коэффициент меньше, чтобы не было ложных надежд.
В примере взят коэффициент 0,3 - это означает что выплатив налоги, зарплаты, себестоимость продукта у нас остается 30% от оборота.
Данный столбик будет демонстрировать собственнику "Чистую окупаемость вложений в рекламный бюджет". Если показатель ниже 100% - бизнес модель работает в минус.
Однажды мой будущий клиент залил в рекламу 800.000 рублей за 1 месяц, продажи сыпались в большом количестве, он был очень рад, но по итогу прибыли оказалось очень мало. Мы провели анализ этого месяца и оказалось что чистая окупаемость была близка к 100%. Таким образом он заработал вместо денег - кучу работы для себя и своей команды.
3) Столбик комментарии - очень важен!
В данный столбик необходимо вносить всю информацию, которая могла повлиять на продажи (запуск акции, тестирование новой ЦА, рассылка по базе клиентов, остановка рекламных компаний и тд)
Таким образом, вы сможете увидеть какие действия и каким образом влияют на продажи в этом или в прошлых месяцах.
Мы запустили новую рекламную связку в проекте "Детские игрушки" и через 3 дня продажи пошли в гору, а потом резко вернулись к прежнему уровню, а рекламный бюджет стал больше. В комментариях в день роста была запись "Пишем по базе старых клиентов". Мы сразу смогли понять, что связка не эффективна.
4) Как заполнять итоговую таблицу
В данном видео я объясняю как сводить данные за все месяца в единую вкладку, а также как избежать наличия большого количества вкладок.
В проекте "Ремонт элитных квартир" таргетолог увеличил количество заявок в Ноябре в 2 раза, при этом количество продаж осталось на уровне Октября. Механика продажи не менялась, а вот конверсия из Заявки в Продажу снизилась. Мы сразу увидели это в итоговой таблице и поняли что таргетолог ведет нам нерелевантный трафик.
Заключение
Какие выводы можно сделать из таблицы:
1) CTR - если он ниже 1%, значит стоит проработать рекламные креативы
2) Конверсия из Клика в Заявку - если она низкая, стоит поработать над контентом и вовлечение новых пользователей в диалог
3) Конверсия из Заявки в Продажу - если она низкая, то стоит улучшить скрипты продаж или убедится, что реклама идет на правильную ЦА
4) ROI - если он почти равен 100%, то вы работаете ради работы и вам надо очень хорошо проанализировать всю воронку продаж.
Конечно, сквозная аналитика от ROISTAT, качественно настроенная СРМ система, более подробные отчеты от таргетолога - гораздо лучше для бизнеса.
Однако если всего этого у вас еще нет, то вы просто обязаны следить за показателями в Гугл-таблице.
Буду благодарен за ваши идеи как еще можно усовершенствовать данную таблицу, чтобы она приносила еще больше пользы. Буду рад вашим комментариям, как с дополнениями, так и с критикой.
Михаил Маковкин
telegram: @mik_makk