Тренды 2024 г. в маркетинге дилеров спецтехники

В статье разберем с чем столкнулся рынок спецтехники в 2023 году. Какие выводы по рынку в целом, в разрезе маркетинга и продаж. Выделим позитивные и негативные тренды на 2024 год.

2023 — это год удвоение рынка. Например, за год продажи новых грузовых машин выросли с 84,7 тыс. до 144,2 тыс. штук;
Китайские бренды главные драйверы роста — 48% запросов приходится на них. А по грузовикам доля 66%. Китайцы насытили рынок техникой под девизом «срочно и много»;
Российской техники не хватает, распродана очень быстро. Доля выросла всего на 4%, поднявшись до 48,9 тыс. штук. Увеличение объемов производства отстает от потребности рынка;
2023 год — рынок продавца, клиенты покупали все, чтоб было ввезено. Спрос превышал предложение;
Стоимость техники увеличилась пропорционально падению курса рубля и увеличению ставки по утильсбору.

2024 году рынок по объему не повысится, останется примерно на уровне 2023 г.;
Российская техника — большинство продано на год вперед. Рост объемов производства недостаточен для рынка;
Все китайские бренды, которые пришли, останутся. Китайской техники будет много, но с большим упором на качество;
Клиенты начнут подходить к китайский брендам с той же меркой, что и к «ушедшим» европейцам. Надо соответствовать требованиям по сервису, запчастям, финансированию сделок. Не просто быть перепродажниками техники;
Склады у дилеров наполнены техникой. Особенно рынок китайских тягачей и самосвалов перенасыщен.

Рост продаж будет стагнировать за счет выросшего утильсбора и повышения ключевой ставки (х2 с начала прошлого года). Это будет отпугивать клиентов, кто-то отложит покупку;
Конкуренция на рынке вырастет, количество дилеров увеличивается. Начнется битва за клиентов за счет снижения маржи и повышения расходов на маркетинг;
Маржа по китайским грузовикам будет снижаться за счет большого наличия техники на складах.

Основные онлайн каналы привлечения клиентов: Авито и Яндекс. Яндекс лидирует за счет большей аудитории и разнообразия инструментов рекламы. Гугл значительно потерял позиции;
Холодный обзвон базы через собственный отдел продаж третий по популярности канал привлечения клиентов среди дилеров;
Средняя цена 1 заявки по каналам: Авито — 1 650₽ для Урала и Сибири, 3 250₽ для центральной России; Яндекс. Директ — 1 880₽; SEO (поиск Яндекса) — 760₽; холодный обзвон — 680₽;
Средний бюджет «входа» в 1 канал — от 150 000 руб. в месяц;
У дилеров продолжаются проблемы с обработкой онлайн-заявок — только 47% компаний перезвонили по отправленным. Из них 39% отрабатывали заявку дольше 1 суток. И это в сегменте спецтехники с высокой стоимостью лида. С таким подходом к продажам компании просто сливают рекламные бюджеты.

Как мы писали в трендах 2024 года, конкуренция вырастет. Где конкуренция, там битва за каждого клиента. Цена заявки и клиента будет расти, мы прогнозируем увеличение на 30%;
Рынок идет к оплате за готовые заявки. Так уже работает Авито, в Яндекс Директ можно настроить кампании с оплатой за конверсии;
Будут первые попытки перейти на работу за готовых клиентов. У этого тренда есть как плюсы, так и мунусы. Авито уже начал тестировать схему, вести сделки от получения заявок до передачи готового клиента дилеру. Их цель — свети роль дилера к отгрузке и сервису, кому Авито будет отдавать заявки, сервис решит сам;
Сайт останется важнейшим источником привлечения заявок для дилеров. Естественно сайт пополняемый и обновляемый, с большим объёмом информации, полным каталогом, фото и видео техники. Еще плюс сайта — это снижение зависимости от рекламных площадок;
В ТОП10 поисковой выдачи Яндекса, по каждому из китайских брендов, есть место во всех регионах РФ. Сайты у 80% дилеров не соответствуют требованиям поисковых систем, потому путь в ТОП в 2024 году пока открыт;
Как мы отмечали в выводах, только у 47% дилеров нет проблем с отработкой заявок. Фактически, для половины рынка первостепенная задача — поднимать качество работы с текущими заявками.

Рост продаж будет стагнировать за счет выросшего утильсбора и повышения ключевой ставки. Чтобы растить продажи придется увеличивать расходы на маркетинг.

Больше аналитики и материалов про маркетинг и продажи на рынке спецтехники в нашем Телеграм-канале.

5 выводов по рынку спецтехники за 2023 год

5 трендов по рынку спецтехники на 2024 год

3 негативных тренда по рынку спецтехники на 2024 год

Маркетинг и продажи на рынке спецтехники, 5 выводов за 2023 год

6 маркетинговых трендов по рынку спецтехники на 2024 год

Вывод