Сравнение каналов привлечения заявок для дилеров спецтехники
Разберем какие у дилеров спецтехники есть основные каналы привлечения заявок. Сравним их между собой, покажем плюсы и минусы каждого канала.
Мы выделяем 4 основных источника заявок для дилера:
- SEO;
- контекстная реклама (в текущих реалиях только в Яндексе);
- телефонная лидогенерация;
- площадки объявлений, где главный это Авито. Спецтехника.
В идеале у каждого дилера маркетинг должен строиться именно с этих инструментов с постепенным добавлением «прочих» источников. Но это конечно не так.
Сравнение основных каналов привлечения заявок дилеров спецтехники и грузовиков
1) Реклама на Яндексе
Один из ключевых инструментов привлечения заявок для дилера спецтехники. В поиске Яндекса самый горячий трафик. Клиент знает, что ему нужно, забил в поисковике это, получил предложение, перешел и отправил заявку. Именно за эту механику надо платить. Да, трафик дорогой, цена клика может достигать 1000₽, а это даже не заявка еще.
Контекст имеет смысл, как на начальном этапе, пока SEO не качает, а нужны горячие заявки. Так и как дополняющий SEO инструмент, увеличивающий вероятность, что клиент выберет вас, а не конкурента.
2) Сайт + Sео
Большинство людей обращается к Яндекс и Google для поиска товаров и услуг, чтобы оставаться конкурентоспособным необходимо уделять первостепенное внимание видимости в интернете. Это делает поисковая оптимизация, другими словами SEO.
Поднять сайт в выдаче это значит получать лиды в 2-3 раза дешевле, чем в контекстной рекламе. SEO продвижение — это долгосрочная стратегия, которая требует последовательных усилий и времени для достижения результатов, но игра стоит свеч.
3) Площадки объявлений. Авито
Авито — самая крупная доска объявлений в России. Авито сейчас превратился в площадку не только где люди продают старое барахло, но и новые товары. В том числе, спецтехнику, грузовики и тд. Хороший канал для обеспечения отдела продаж качественными заявками.
4) Телефонная лидогенерация
Любимый инструмент всех дилеров - нанять менеджера, он обзвонит базу и принесёт клиентов. Но используете вы его не совсем правильно. Обзвон базы для привлечения заявок можно поручить колл-центру. Они справятся с этой работой лучше, обойдется вам дешевле, а платить будете за результат в виде лидов.
Нет смысла нанимать менеджеров для обзвон базы:
- Это дорого, неэффективно и люди быстро выгорают.
- Менеджер должен закрывать уже готовые заявки. Так человек в которого вы вкладываете много времени и сил, и в компании будет работать долго, и реально будет приносить деньги.
Такой подход применяем всегда при построении нового отдела продаж, как для себя, так и рекомендую клиентам. 2 этапа:
- Поиск и квалификацию лида поручаем колл центру
- Продают уже менеджеры на стороне клиента
Естественно, каналы привлечения заявок для дилеров не ограничиваются этими 4 источниками. В Телеграм-канале мы подробно разбираем как работать с перечисленными каналами, а также ВКонтакте, Авто. ру, Телеграм и др.
Плюсы и минусы основных каналов привлечения заявок дилеров спецтехники и грузовиков
Подробно пройдемся по основным каналам.
Авито — плюсы
- Постоянный спрос в популярных брендах и гарантированный поток заявок
- Фиксированная цена заявки
- Заявки можно получать уже в день после публикации объявления
- Канал может полностью обеспечить отдел продаж заявками
- Простой канал для размещения, нужны минимальные навыки для публикации объявлений.
Авито — минусы
- Высокая конкуренция (например, по бренду Shacman), придется доплачивать за продвижение объявлений, цена заявки вырастет
- Цена заявки самая высокая из основных каналов
- Регион публикации объявления придется подтверждать договором аренды и фото офиса
- Высокая зависимость от канала, надо держать остаток и постоянно пополняемый бюджет
- Площадка только для официальных дилеров
- Площадка переходит на оплату за сделки, а сделки будет вести и распределять самостоятельно
Яндекс Директ — плюсы
- Постоянный и сформированный спрос гарантирует лиды (при правильной настройке)
- Комбинируя оплату за заявки и клики, можно снижать стоимость лида
- Работа с запросами по брендам-конкурентам расширяет охват целевой группы
- Запускать рекламные кампании можно по любым регионам
- Много форматов размещения: реклама в поиске, РСЯ и ретаргетинг
Яндекс Директ — минусы
- Высокая конкуренция среди дилеров, идет битва за каждый лид и ставки в Директе постоянно растут;
- На приемлемую стоимость заявки выходить примерно 2 месяца, система самообучается долго;
- Высокая зависимость от канала, надо держать остаток и постоянно пополняемый бюджет;
- Обязательно нужен профессионал для ведения рекламы, высокая вероятность слить бюджет
SEO — плюсы
- Постоянный и сформированный спрос гарантирует лиды при попадании в ТОП5;
- Низкая стоимостью заявки;
- Средняя конкуренция — у многих дилеров плохие сайты, попасть в ТОП легко;
- Работа с запросами по брендам-конкурентам расширяет охват целевой группы;
- Чем дольше сайт находится в ТОПе выдачи, тем дешевле стоимость заявки. Конкурентам же выбить сайт с лидерства сложнее и дороже;
- Инвестиции в долгую — хороший сайт всегда будет высоко в выдаче и это гарантирует заявки (даже после окончания работ по продвижению) .
SEO — минусы
- Единственный из основных каналов с абонентской оплатой, а не за лиды;
- Низкая скорость вывода сайта в ТОП, канал работает по инвестиционной модели;
- Нужен профессионал для запуска продвижения — это обязательное условие успешного использования канала;
- Регион публикации объявления придется подтверждать договором аренды или видео офиса.
Телефонная лидогенерация - плюсы
- Прямой контакт с ЛПР;
- Самая низкая стоимостью заявки среди основных каналов;
- Оплата за заявки, при работе через колл-центр;
- Запустить лидогенерацию можно в течении месяца, высокая экспертность не нужна;
- Нет ограничения по регионам привлечения клиентов.
Телефонная лидогенерация - минусы
Общие минусы канала привлечения:
- Эффективность лидогенерации и качество лидов зависят от качества базы для обзвона;
- К холодным звонкам негативное отношение у некоторых ЛПР.
Минусы при работе через собственный отдел продаж:
- нет оплаты за заявки;
- быстрое выгорание сотрудников;
- затраты (на зарплаты сотрудников) в 3 раза выше, чем на колл центр;
- сложно найти и долго вводить в должность нового сотрудника.
Конечно, мы рекомендуем комбинировать инструменты между собой, чтобы компенсировать их минусы и снизить зависимость от одного канала. Например, SEO можем скомбинировать с Авито. Это позволит совместить работу в долгую (SEO) и быстрые лиды (Авито). Авито отработает прямой спрос, а SEO позволит дополнить конкурирующие бренды и общие запросы.