ДОВЕРИЕ В ПРОДАЖАХ. ЧАСТЬ 1.

Первый этап продаж - установление контакта - содержит в себе два ключевых критерия. Это доверие и интерес. И сегодня я хочу затронуть одну из самых резонансных тем - доверие.

Говорят, нужно доверять себе, миру, людям. Без базового доверия двинуться с места не получится. Патологическое недоверие - индикатор психологических проблем.

Однажды, на заре моей тренерской карьеры, мы заговорили про доверие в тренерском кружке. Мы тогда проспорили около часа, ни до чего не договорились, и каждый остался при своём. Не знаю, удастся ли раскрыть эту тему на 100%, но я на это и не претендую, потому что захожу лишь со стороны понятия доверия в продажах.

Доверие - до того, как верить. То есть, мы доверяем или не доверяем ещё до того момента, как речь идёт о сознательном восприятии какой-то нформации от человека. Есть две части, которые я хочу затронуть для затравки в теме доверия.

Первая часть - необъяснимая фигня.

Всегда есть люди, которым мы почему-то не доверяем. Что бы они ни сделали, мы им не доверяем. Возможно, это физиология, запах, может быть, какие-то наши представления о добропорядочности заякоренные в нас смыслами. Может быть, так "просто сложились звезды", но мы ничего не можем с этим сделать. Рациональное объяснение найти удаётся далеко не всегда. Да и зачем его искать. Не доверяем, и всё тут.

Точно так же и нам не доверяют некоторые люди, что бы мы ни сделали. Даже если мы ничего не делаем, кто-то нам не доверяет лишь потому, что мы есть. Смиримся с необъяснимой фигней, это примерно 1/6 людей, с которыми мы взаимодействуем. Цифры эти подтверждать не возьмусь, предлагаю самим понаблюдать.

Вторая часть - тотальное недоверие большинству людей. Мы привыкли, что нас могут обмануть по поводу и без. Мы не любим казаться профанами, и уж тем более, ими быть. Человек начниает рассуждать так: лучше я упущу выгодный вариант сотрудничества, но зато буду на сто процентов уверен, что меня не облапошат. И вместо того, чтобы выяснять, как на самом деле обстоят дела, начинает копать туда, куда вообще нет смысла копать. Каждое дело кажется ему мутным, потенциальный партнёр - подозрительным. Такие люди часто попадают в ситуацию, когда с договором всё хорошо, а всё равно происходит какая-то невообразимая дичь.

Мир зеркалит нам наше недоверие. Если в первом случае мы не доверяем вероятностно, то второе возникает тотально. Первое присуще нам всем, второе - патология везунчиков. Но у такого недоверия есть общий знаменатель - это не лечится.

Разгоняя мысль про доверие, перейду к следующему вопросу. Люди, которые доверяют всем вокруг безоговорочно. Доверчивость может погубить, именно поэтому важно развивать критическое мышление. Есть и другой способ жить с доверчивостью - осознанный моральный риск. Но это выходит за рамки моих рассуждений про доверие в продажах.

Есть примерно 1/6 людей, которым мы склонны доверять. Просто так, ни почему, ещё до того, как эти люди что-то начинают говорить.

В подавляющем большинстве случаев, 2/3, нам нужно разбираться, стоит ли доверять человеку. Именно поэтому существует правило: доверяй, но проверяй. Для нас это означает, что в большинстве случаев, возникнет ли доверие, необходимое для совершения сделки, зависит от нас самих. Это хорошая новость.

Рассмотрю вопрос с доверием в продажах ещё с одной стороны, пока не заныривая в глубины раппорта.

Круг общения содержит три ключевых канала передачи информации, которые распределяются в первые 30 секунд личной коммуникации следующим образом:

Вербальный - 7%

Паравербальный - 38%

Невербальный - 55%

В телефонном разговоре распределение иное:

83% - паравербальный

17% - вербальный

Эти цифры очень условны. Одно понятно наверняка: средний скрипт можно вытянуть за счёт подачи, сильный текст можно убить плохой подачей.

Вывод

Будет ли 2/3 собеседников нам довярять, определяется в первые 30 секунд диалога. И зависит это от нас. В последующие секунды общения фокус внимания будет смещён с того, как мы говорим на то, что мы говорим. Однако первые 30 секунд определяют, будут ли нас дальше слушать и какое значение придадут нашим словам.

Друзья, как у вас с доверием? В следующем посте я продолжу свой рассказ про доверие в продажах.