Снижение CPL в 5,5 раз: кейс Абсолют Банка, после которого вы пересмотрите свои кампании

Рассказываем, как коллеги из Deltaclick построили устойчивую воронку продаж и снизили стоимость заявки без кратных вложений и постоянных перезапусков в B2B-сегменте.

Абсолют Банк – федеральный банк из TOP-40 запустил новый продукт – РКО (расчетно-кассовое обслуживание)в сегменте B2B. Важно учитывать контекст: банк запустил продукт впервые и в момент, когда конкуренты с агрессивными бюджетами уже заняли большую часть рекламного инвентаря. Параллельно служба безопасности клиента отсекала до 90% лидов.

Рассказываем, как в данных условиях построили стойчивую воронку продаж и снизили стоимость заявки с 11 000 до 2 000 рублей без кратных вложений и постоянных перезапусков.

Перед Deltaclick стояла задача построить предсказуемую модель привлечения B2B-лидов с тремя четкими метриками:

— не менее 60 заявок в месяц

— CPL не выше 6 000 ₽

— конверсия в сделку от 45%

Но в реальности все было сложнее. Во-первых, ретроданных не было — продукт запускался впервые, а значит, ни алгоритмы, ни агентство не имели исторических ориентиров. Во-вторых, конкуренция: в сегменте РКО уже активно работали крупные игроки с огромными бюджетами и высоким уровнем знания. В-третьих, средняя стоимость заявки на рынке была выше 12 000 ₽, а заявка не всегда превращалась в сделку — СБ банка отсеивала до 90% лидов.

Мы сделали ставку на устойчивую стратегию в Яндекс.Директе, где использовали только два инструмента: поисковая реклама и мастер кампаний в Яндексе. В основе работы лежала регулярная оптимизация: чистка ключевых фраз, минусовка и перераспределение бюджета. Структуру кампаний не трогали — дали алгоритму «дозреть» и накапливать данные. Самым важным стало подключение оффлайн-конверсий: в систему передавались не только заявки,но и реальные открытия расчетных счетов. Это позволило алгоритму обучаться на качественных сделках, а не на мусорных лидах, что стало поворотным моментом в эффективности кампании.

Благодаря последовательной и системной работе по оптимизации кампаний и фокусе на качественных лидах удалось добиться устойчивой положительной динамики по снижению цены за лид в среднем в 5-5,5 раз и увеличению количества лидов.

Кейс доказывает, что даже при отсутствии ретроданных, в перенасыщенном конкурентами сегменте, с жесткой системой скоринга и высоким браком по лидам можно выстроить эффективную воронку и кратно снизить CPL. Главное не количество инструментов или бюджет, а логика и последовательность.

Мы последовательно изучали, на каких данных учится алгоритм, и подключили бизнес-метрики, перестав ориентироваться только на заявки.

Если вы на этапе системной настройки привлечения B2B-клиентов — будем рады поделиться опытом и обсудить возможные точки роста, пишите: hello@deltaclick.ru