Клиентоориентированность как стратегический двигатель продвижения в B2B

Ольга Щукина, CEO маркетингово-коммуникационной группы Galactic Group, делится наблюдениями о том, чем отличаются механики продвижения в B2B и B2C, какие практики помогают удерживать клиентов и почему философия клиентоориентированности становится ключевым фактором конкурентоспособности бизнеса.

Современный рекламный рынок проходит этап серьёзных изменений: игроков становится меньше, требования заказчиков выше, а конкуренция — острее. Клиенты всё чаще ориентируются на международные практики и выбирают партнёров избирательно. В этой среде выигрывают компании, которые не только предлагают услуги, но и строят с клиентами долгосрочные отношения, основанные на доверии. Клиентоориентированность уже давно перестала быть модным термином — это инструмент выживания и развития, позволяющий удерживать существующих заказчиков и формировать для бренда позитивную репутацию.

Чтобы привлечь новых клиентов, компаниям в B2B и B2C приходится использовать широкий спектр инструментов: от ярких рекламных кампаний до сложных стратегий по генерации лидов. Однако именно клиентоориентированность становится универсальным связующим элементом: в B2C она усиливает доверие к бренду и стимулирует лояльность, а в B2B превращает контакты в партнёрства и ускоряет процесс принятия решений.

B2C-сегмент строится на эмоциях и быстрых реакциях. Покупатели здесь часто принимают решение импульсивно, под влиянием рекламы, спецпредложения или привлекательного контента.

B2B работает по другим законам: заказчик требует глубокого анализа, экспертных решений и прозрачности. Здесь ценится не скорость, а обоснованность. Продажи превращаются в долгий процесс переговоров и проверок, а путь к конверсии в клиента больше похож на марафон, чем на короткий забег.

Основные вызовы B2B-маркетинга:

Основные вызовы B2C-маркетинга:

Каждое агентство стремится расширить клиентскую базу, но реальность такова: крупные компании чаще всего выбирают проверенных партнёров, а борьба за новые контракты становится всё сложнее. В результате агентства бесконечно экспериментируют с форматами, ищут свежие идеи и креативные подходы, порой забывая, что главный источник роста находится совсем рядом — среди уже существующих клиентов. И именно клиентоориентированность становится тем рычагом, который позволяет удерживать и развивать эти отношения.

Чтобы быть конкурентоспособными, агентствам недостаточно гнаться лишь за инновациями. Важно уметь адаптировать проверенные практики и концентрироваться на качестве взаимодействия с текущими клиентами. Клиентоориентированность — это не про разовые сделки, а про систему, где есть персонализация, внимание к деталям, понимание бизнес-контекста и постоянная работа над улучшением опыта заказчика.

В B2B персонализация — это не сухие цифры в таблице. Это глубокое знание клиента: его стратегии, корпоративной культуры, интересов и привычек. Детали помогают строить доверительные отношения, где заказчик ощущает внимание не только к компании, но и к себе как к человеку. Философия Human-to-Human работает именно так: за цифрами и контрактами остаются живые люди.

Даже в эпоху тотальной цифровизации живое общение в B2B остаётся незаменимым. Онлайн-каналы удобны, но они не дают такой ценности, как личный контакт. Бизнес-завтрак или кофе-брейк без повестки порой укрепляют партнёрство сильнее, чем формальные переговоры. Проявление уважения и готовность слушать — качества, которые ценятся гораздо выше стандартных предложений и конкурентных цен.

Современные клиенты хотят гибкости и постоянного присутствия бренда. Поэтому важно выстраивать общение сразу по нескольким каналам: рассылки, соцсети, SMS, таргетированная реклама. Такой подход расширяет охват, упрощает коммуникацию и помогает быть всегда в зоне внимания заказчика. Для бизнеса это не только удобство, но и стратегическое преимущество.

Когда контакт налажен, следующий шаг — правильная команда. Важно, чтобы специалисты не просто выполняли задачи, но и разделяли ценности клиента, включались в его идеи и поддерживали его амбиции.

В Galactic Group мы объединяем экспертов в маркетинге, брендинге, PR и event, чтобы предлагать решения «под ключ». Такой подход не только вдохновляет, но и даёт измеримый результат. За почти два десятилетия работы мы убедились: клиенты ценят команды, которые говорят с ними на одном языке.

Работа с одной и той же командой создаёт ощущение стабильности: люди знают продукт, процессы и нюансы бизнеса, а значит, быстрее реагируют и предлагают решения на шаг вперёд. Это укрепляет доверие и открывает дорогу к новым проектам. Часто даже небольшие задачи, выполненные качественно, становятся основой для будущих масштабных контрактов.

Сегодня всё больше компаний делают ставку не на краткосрочную выгоду, а на долгосрочные отношения. В центре — доверие, репутация, портфолио и развитие. Принцип прост: инвестируй в клиента, и он вернётся.

Современная клиентоориентированность — это не просто тренд, а фундамент для роста. Те, кто видят в клиентах не только контракты, но и партнёров, сегодня выигрывают и получают уверенность в завтрашнем дне.