Ошибки при покупке франшизы: 11 правил от того, кто её продаёт

«Сколько я заработаю?» — этот вопрос я слышу почти на каждой встрече с кандидатом на покупку франшизы. И он худший из тех, с которых можно начать.

Я руковожу управляющей компанией федеральной франшизы «Новое Место» в загородной инженерии — сижу с той стороны стола, где принято рассказывать, как всё будет хорошо. На встречах вижу одни и те же ошибки. Собрал 11 самых частых.

Спрос на франшизы в России в I квартале 2026 года упал на 28,4% год к году — после падения на 21,2% за весь 2025-й, это данные businessmens.ru. Кандидаты стали осторожнее, но осторожность выражается странно: думают дольше, а спрашивают ровно то же, что и три года назад.

Вместе с ним на каждой встрече повторяются ещё три: сколько вложить на старте, какая территория, когда выйду на результат. Вопросы нормальные, но ответ на первый всегда будет вилкой, и любой продавец франшизы назовёт вам её верхнюю границу. Спорить с этой цифрой бесполезно. Проверяется она вопросами из остальных десяти пунктов.

Редкие вопросы, которые задают единицы: с какими клиентами лучше работать, а с какими не стоит. На чём франчайзи зарабатывает больше всего. На что делать упор в первые месяцы.

И почти никто не спрашивает про плохой сценарий. А он о сети говорит больше всего: что происходит, если у партнёра второй месяц нет продаж. Кто садится разбирать воронку, в какой срок и за чей счёт.

Рубли подгоняются под любую презентацию. Штуки — нет. У нас ноль по филиалу закрывается тремя монтажами в месяц. Спрашивайте у франчайзера, сколько заказов, монтажей или чеков в месяц выводят точку в ноль. Услышали ответ в рублях — просите перевести в единицы при вас.

Паушальный взнос платится один раз, а филиал живёт на рекламный бюджет. Запуск у нас считается так: 52 заявки в месяц, бюджет 130 тыс. ₽, сквозная конверсия 19% — до оплаты доходит примерно каждая пятая заявка. Привлечение одного клиента обходится в 13 тыс. ₽, это и есть CAC (стоимость привлечения одного нового клиента), о котором вам будут говорить на переговорах.

У одного партнёра накопился долг по роялти за месяцы простоя — 231 тыс. ₽. Я его обнулил: в тот период мы фактически не оказывали услугу, CRM не была настроена, рекламный бюджет сожжён.

При этом каникулы на текущий месяц не дал и ставку не тронул — уступка без основания всплывёт у остальных партнёров через неделю. Спросите франчайзера, был ли у него случай, когда он списал или вернул деньги по своей вине. Ответ «у нас таких ситуаций не возникало» означает одно из двух: сеть совсем молодая или вам не хотят рассказывать.

В нашей нише вход меньше миллиона. Не нужен офис, склад, торговая точка, закупка товара — запускаться и продавать можно онлайн, вкладывая только в старт и рекламную кампанию. Преимущество честное, и оно же создаёт ловушку.

Сумма, которую не жалко, легко превращается в ставку: попробую, не пойдёт — спишу в опыт. К бизнесу, начатому как ставка, и относятся соответственно: без плана продаж, без графика, без разбора проигранных сделок.

И когда на входе нет ни склада, ни товара, дефицитным ресурсом становится ваше время. Вкладывать вы будете часами: звонки, замеры, отработка возражений, разбор того, почему клиент ушёл после расчёта. Эту валюту не докупить на старте вместе с франшизой.

Я отказывал кандидатам, у которых времени не хватало уже на переговорах: встречи переносятся, документы читаются по диагонали, ответ на письмо приходит через неделю. Так выглядит этап, где человек ещё ничего не вложил. После оплаты картина не улучшается, добавляется раздражение: деньги ушли, филиал стоит. Продать такому кандидату означает получить недовольного партнёра через полгода.

Второй мой стоп-сигнал звучит так: «Продукт мне не особо интересен, интересна маржа». Разбираться в технике на старте не обязательно, этому мы учим на стандарте замера. Обязательна вера в то, что продукт действительно решает проблему заказчика.

Клиент платит за снятие конкретной боли и на замере быстро считывает, продают ему решение или продают ему вообще. Продавец, который сам в продукт не верит, сдувается на второй-третьей отработке возражений — а в длинном цикле сделки других вариантов не бывает.

Почти все партнёры первые месяцы делают всё сами: продажи, замеры, логистика. Персонал появляется на масштабировании.

Сам момент найма — отдельная яма. Конверсия наёмного продавца поначалу ниже, чем у собственника, который горит своим делом; со временем она собственника обгоняет, но только при обучении и внятной мотивации. Мы как управляющая компания в этом помогаем, просадку всё равно закладывайте в модель заранее. Первый нанятый менеджер стоит вам не только зарплаты, но и части выручки, пока учится.

Загородная инженерия сезонна: в несезон спрос заметно ниже, конкуренция — тоже, и работать в это время можно. Кандидат, который считает модель по сезонным месяцам, покупает половину года. Просите помесячную картину: годовой итог прячет как раз те месяцы, которые вам придётся пережить.

Самая частая фраза, которую я слышу от людей с неудачным франшизным опытом: «Я уже один раз внёс паушальный взнос». Дальше почти всегда один и тот же рассказ. Пока запускались — ими занимались плотно, пошли первые результаты — внимание уехало на новых партнёров, которым ещё только продают.

Поэтому звоните тем, кто в сети год и больше: партнёр на третьем месяце ещё в эйфории и не успел проверить поддержку на прочность. И лучше тем, чьи контакты вам не давали. Список референсов, собранный франчайзером, показывает лучшее, что у него есть.

Ни один из этих вопросов не приятно задавать человеку, который продаёт вам мечту. Мне их тоже слышать неудобно, и я на них отвечаю. Паушальный платится один раз, а с последствиями выбора вы живёте каждый месяц: вопросы, которые не заданы до оплаты, всё равно будут заданы — только уже за ваш счёт.

Валерий Шоам — генеральный директор управляющей компании федеральной франшизы «Новое Место» в загородной инженерии, 10+ лет в управлении продажами.