Сколько вы платите банку на самом деле: все комиссии, включая те, которых нет в документах

Обслуживание бесплатное. Переводы бесплатные. Карта бесплатная. Если судить по выписке, банк работает с вами почти даром.

Он не работает даром. Просто основной его доход не оформлен как ваш расход.

Насколько не оформлен - видно по официальной статистике. По данным Банка России, в 2025 году чистый процентный доход банковского сектора составил 7,58 трлн рублей, а чистый комиссионный - 2,37 трлн. То есть на комиссии приходится меньше четверти основного дохода банков. Все остальное - процентная маржа, которая в вашей выписке не отражается никак.

Обманом я это не считаю. Банк - коммерческая организация, он обязан зарабатывать. Проблема в другой точке: вы принимаете решения, не понимая, сколько за них платите.

Крупно - из двух частей.

Процентный доход. Вклады, накопительные счета, инвестиционные продукты с платой за управление, маржинальная торговля. Банк привлекает ваши деньги под одну ставку и размещает под другую, разница остается у него.

Комиссионный доход. Комиссии по сделкам на бирже - купили акцию, продали акцию. Страховые продукты: каско, ОСАГО, страхование недвижимости и выезжающих за рубеж. Это если банк экосистемный.

Соотношение у каждого банка свое, разброс огромный. По итогам 2025 года комиссии дали 19% суммы процентного и комиссионного дохода у Сбера, около 22% у «Т-Технологий» и более 40% у ВТБ - последнее только потому, что процентный доход группы просел на 11%.

А вот как это выглядит на уровне одного частного клиента. Исследование Frank RG «Premium banking в России 2025» дает по бенчмарку из десяти банков такую структуру: валовая прибыль банка на одного премиального клиента - 45,3 тыс. рублей, и 83% этой суммы приносит процентный доход, а комиссионный - только 17%. Годом раньше пропорция была 79 на 21 - перекос в сторону процентов усиливается.

Там же есть разбивка, которая отвечает на вопрос из заголовка прямее всего. Годовой доход банка на клиенте в зависимости от его капитала: до 1 млн рублей - около 25 тыс. рублей в год; 1-3 млн - около 50 тыс.; 3-6 млн - около 80 тыс.; 6-10 млн - около 100 тыс.; свыше 10 млн - около 150 тыс.

Это и есть примерный ответ на вопрос «сколько я плачу своему банку». Строкой в выписке эта сумма нигде не стоит.

Все перечисленное в том или ином виде видно: ставка - в договоре, комиссия за сделку - в тарифах, страховая премия - в полисе. А теперь то, чего не видно.

Вы делаете перевод с конвертацией, и в приложении написано «без комиссии». Это правда: комиссии как отдельного платежа нет, она внутри курса.

На рынке доллар стоит 86 рублей, ваш перевод проходит по 90. Разница между курсом банка и официальным курсом - это и есть плата за перевод. На тысяче долларов это 4 тысячи рублей, которых вы не увидите как списание.

Одна ремарка. Доллар и евро на бирже частному клиенту с 2022 года практически недоступны, поэтому фраза «биржевой курс доллара» сегодня некорректна. Ориентир для сравнения - официальный курс Банка России на дату операции.

А вот по юаню биржа работает, и там разницу можно измерить точно. Я сделал замер 31 августа 2026 года.

Официальный курс Банка России - 12,7335 рубля за юань. Биржевой курс расчетами «завтра» на открытии торгов в понедельник - 12,87 рубля. Курс продажи юаня в банках в тот же день:

Агророс - 13,23 (+3,9% к курсу ЦБ)

Совкомбанк - 13,25 (+4,1%)

Альфа-Банк - 13,25 (+4,1%)

Экспобанк - 13,25 (+4,1%)

Банк 131 - 13,27 (+4,2%)

Банк Казани - 13,29 (+4,4%)

СДМ-Банк - 13,40 (+5,2%)

Банк Зенит - 13,50 (+6,0%)

Россельхозбанк - 13,66 (+7,3%)

ПСБ - 13,88 (+9,0%)

Сбербанк - 13,93 (+9,4%)

SBI Bank - 14,10 (+10,7%)

Медиана - 13,35 рубля: на 4,8% дороже официального курса и на 3,7% дороже биржевого. Разброс между банками - от +3,9% до +10,7% к курсу ЦБ. В худшем случае из выборки клиент переплачивает 1,37 рубля на каждом юане.

По доллару биржевого ориентира нет, сравниваем с курсом ЦБ - 85,6007 рубля. Продажа наличного доллара в те же дни: Норвик Банк 86,90, Банк Финам 87,50, Экспобанк 87,80, ВТБ 87,90, Альфа-Банк 88,00, Газпромбанк 88,90, ПСБ 89,74. Медиана - плюс 2,7% к официальному курсу, разброс от +1,5% до +4,8%.

Оговорка о методике: это курсы наличного обмена. Они публикуются, поэтому их можно проверить. Безналичная конвертация в приложении обычно уже по спреду, но в сравнимом виде банки ее не раскрывают - именно поэтому измерить ее со стороны и нельзя.

Закономерность: чем выше сегмент обслуживания, тем меньше спред в приложении. Величину этой разницы банки в публичных тарифах не раскрывают, ограничиваясь формулировками вроде «выгодный курс обмена для премиальных клиентов».

Вторая невидимая плата живет там, где вы совершаете сделки с ценными бумагами.

В любой момент в биржевом стакане есть две цены: та, по которой вы можете купить, и та, по которой можете продать. Они не совпадают. Эта разница - спред - тоже ваш расход, хотя брокерская комиссия идет отдельной строкой и выглядит незначительной.

По ликвидным бумагам спред узкий. По неликвидным сделка «туда и обратно» может съесть несколько процентов капитала еще до всякой доходности.

В фондах вознаграждение управляющего вычитается из результата до того, как вы увидели цифру доходности. Вы не платите отдельно - вам просто показывают меньше.

Плата за управление - единственная из перечисленного, которая обычно честно написана в документах и выражена в процентах годовых от суммы.

По моему опыту процентная маржа на розничном клиенте - 7-10%, на private-клиенте около одного процента. Это не то же, что публикуемая маржа сектора: она считается ко всем активам банка, а не к деньгам клиента. Для ориентира: по данным ЦБ, чистая процентная маржа российских банков составляла 4,4% по итогам 2024 года и 5,1% в первом квартале 2026-го.

В процентах у розницы больше, в абсолютных значениях наоборот: розничный клиент приносит десятки тысяч рублей в год, состоятельный private-клиент - сотни тысяч.

Возьмем двух клиентов. У обоих одинаковая зарплата приходит на счет, у обоих вклад на 3 миллиона рублей, у обоих один и тот же набор продуктов.

Первый выбирает категории повышенного кэшбэка каждый месяц, ходит в бизнес-залы, выбирает полный лимит по кредитке, пользуется бесплатной для премиума страховкой выезжающих за рубеж и обращается по страховому случаю, часто пишет в поддержку. По максимуму использует все привилегии.

Второй с тем же набором продуктов в поддержку обращается редко, категории кэшбэка выбирает не всегда, лимит кредитки не выбирает, страховкой не пользовался.

В продуктовой выписке эти двое - близнецы. Для банка это два разных клиента. Практический вывод: условия, которые вам предлагают, определяются не суммой на счете, а поведением. Второй клиент чаще получает улучшенные ставки - не потому, что он «лучше», а потому что экономика отношений с ним позволяет банку эти условия дать.

Идеального расчета вида «клиент с такими-то продуктами приносит столько-то» просто не существует. Все упирается в поведение конкретного человека.

Единой практики в отрасли нет. Есть две школы, и они считают разные вещи.

Первая - юнит-экономика по продукту. Банк смотрит на операционный доход по самому продукту: запустили накопительный счет - важно, чтобы он был в плюсе. Кто из клиентов сколько по нему принес, роли не играет. Так работает большинство.

Вторая - юнит-экономика по клиенту. Банк смотрит на операционный доход по конкретному человеку. Так работает меньшинство, но интерес к переходу есть у целого ряда банков. Дальше - про нее, потому что для вас важна именно она.

В управленческом учете это называют product-level и customer-level profitability, в стратегической рамке - продуктоцентричной и клиентоцентричной моделью.

Внутри клиентской модели две метрики. Операционный доход по клиенту - сколько вы принесли по факту, до сегодняшнего дня. Это прошлое. LTV - прогноз того, сколько принесете дальше. Горизонт разный: три года, пять, семь, десять - каждый банк выбирает свой.

И здесь начинается развилка, на которой ошибаются в обе стороны.

Первая крайность - смотреть только на операционный доход. Увидели минус по клиенту - начали ограничивать его в привилегиях и урезать условия. Убытки, которые уже понесены, этим не возвращаются, а вопрос, не стоит ли с этим человеком работать в первую очередь, никто не задал.

Хотя отрицательная экономика чаще всего означает ровно одно: человек активно пользуется банком - кэшбэком, страховками, лимитами, сервисами. Он лоялен.

Вторая крайность - смотреть только на LTV. Это ближе к правильному, но все равно не оно. Клиент с огромным прогнозом и околонулевым операционным доходом - холодный. Банком он не пользуется, и раскачивать его долго.

Работает гибрид, и порядок в нем важен. Операционный доход отбирает тех, кто уже лоялен и активно пользуется банком. LTV показывает, у кого из них потенциал больше. С этим пересечением и начинают работать в первую очередь.

Что из этого следует лично вам. Если вы активно пользуетесь своим банком - вы в той группе, с которой работают первыми, даже когда текущая экономика по вам в минусе. А если вы просто состоятельный, но холодный клиент - с вами будут работать медленнее, и это не про вас лично, это про очередность.

Особенно это верно в private banking, где будущие доходы по клиенту важнее прошлых.

Самая распространенная установка: банкиру спустили план, и он по схеме продает всем подряд то, что выгодно банку. Такой схемы нет, ни в одном банке я ее не видел, и экономика против нее: довольный клиент приводит новые деньги и друзей, недовольный выводит деньги и отговаривает окружение. Продавать неподходящие продукты банку просто невыгодно.

А происходит вот что. Каждый продукт создан под определенный портрет клиента. Структурный продукт с полной защитой капитала - для того, кто готов начать инвестировать, но боится потерь. Банку он высокомаржинален, клиенту решает реальную задачу: капитал защищен, возможность заработать на росте актива есть. Честный win-win.

Задача от руководства звучит не «зайти с продуктом к каждому», а «зайти только к тем, кому он реально подходит». Для этого и существуют риск-профилирование и инвестиционное профилирование.

Дальше арифметика, для примера. Из десяти целевых клиентов согласиться условно должны были трое. Компетенций банкира не хватило раскрыть продукт - согласились двое. Третьего он идет искать по всей остальной базе, где продукт подходит уже не полностью. И там, из страха отказа, сглаживает углы: на вопрос «можно ли выйти раньше» отвечает «да» - не добавляя про встречное предложение в стакане.

Мисселинг рождается не из жадности и не из схемы. Он рождается из нехватки одного клиента в целевой аудитории.

Чем это заканчивается. Типичный сценарий: примерно через полгода клиент решает вывести деньги и обнаруживает, что не может сделать это без потери значимой части капитала. Он пишет обращение, отдел развития качества проверяет действия сотрудника.

Если менеджер ошибся и клиент был введен в заблуждение - банк ищет способ закрыть вопрос, вплоть до выкупа у клиента нужного количества паев, чтобы он вышел без потерь.

Если сотрудник все проговорил правильно, а клиент забыл, банк не скажет «ничего сделать нельзя» - так не разговаривает ни один клиентоцентричный банк. Формулировка будет мягче: проверку провели, нарушений не выявили, возможность досрочного выхода прорабатываем, появится решение - сообщим. Углы сглаживают и здесь, просто уже на стороне банка.

До суда доходит редко.

Первое. Спред - это комиссия. Не «курс такой», а плата за операцию, просто не выставленная строкой. Начните сравнивать курс банка с курсом ЦБ - и у конвертации появится цена.

Второе. Бесплатных банковских услуг не бывает. Бывают услуги, за которые вы платите не платежом, а курсом, спредом или вычетом внутри продукта.

Третье. Ваши условия зависят от поведения, а не от суммы. Два клиента с одинаковым вкладом стоят банку разного, и предложения они получают разные.

И три вопроса, которые стоит задавать вслух.

Что мне нужно сделать, чтобы попасть в сегмент выше? В каком сегменте вы сейчас, приложение и так показывает. А условия перехода - конкретный проверяемый ответ, от которого зависят ваш спред и ваши комиссии.

Почему вы принесли это именно мне? Проверяет, целевой ли вы клиент для продукта.

При каких условиях я не смогу отсюда выйти? Ровно то место, где сглаживают углы.

И четвертый, неудобный, но самый полезный: «А что вам с этого?» Ответы «мне ничего с этого не будет» и «просто такая работа» звучат как благотворительность, а ее в коммерческой организации не бывает. Честный ответ звучит иначе - привожу целиком, потому что сам так отвечаю:

«Вы приобретаете продукт, по его окончании видите доходность, вас все устраивает - вы заводите новые деньги, приводите друзей и рекомендуете меня. Вы в плюсе, я в плюсе. И наоборот: если я ввел вас в заблуждение и вы не заработали - вы выводите деньги, не рекомендуете меня, пишете обо мне плохое. И моя карьера заканчивается».

Ответили так - человек напротив привязал свою выгоду к вашему результату. Ответили уклончиво - он не готов сказать, что будет с ним, если потеряете вы.

Когда клиент прыгает из банка в банк за ставкой, банк рано или поздно понимает, что отношение к нему потребительское и он по этому клиенту постоянно в минусе. Дальше все происходит само: условия по фондированию перестают улучшать, выгодную ставку по вкладу больше не предлагают, и банки, где вы раньше размещали деньги, вас уже не ждут.

Предприниматель хорошо понимает эту логику в отношениях с поставщиками. С банком она работает так же: нужно искать точки соприкосновения, при которых выгодно обеим сторонам.

Плохих банковских продуктов, на мой взгляд, не существует. Существуют неподходящие продукты для конкретного клиента.

Десять лет работаю в финансах, пять из них - с частными клиентами. Разбираю такие механики в своем Telegram-канале «Рафаил. Деньги по правилам»: https://t.me/rafinance10

Источники цифр: ЦБ РФ, «Банковский сектор», обзоры за IV квартал 2025 и I квартал 2026. Frank RG, «Premium banking в России 2025». Отчетность Сбера, ВТБ и «Т-Технологий» по МСФО за 2025 год. Московская биржа, котировки юаня на 31.08.2026. Курсы банков - bankiros.ru и myfin.by, замер 31.08.2026.